房地产基础知识试卷B卷答案

一、填空题

1、1亩约等于 (667 )平方米。

2、1公顷等于 (10000) 平方米，约等于 (15) 亩。

3、现在最常用的付款方式有(一次性付款， 按揭贷款 ，免息分期付款)，三种。

4、按用途房地产的类型可划分为(居住房地产，商业房地产，旅游房地产， 工业房地产，农业房地产)五种。

5、其土地使用年限按国家规定执行。即:居住用地( 70) 年;工业用地（50）年;教育、科技、文化、卫生、体育用地（50）年;商业、旅游、娱乐用地（40)年;综合用地或者其他用地(50)年。

6、七通一平:是指(水通、电通、道路通、排水通、热力通 、煤气通、通讯通、及场地平整);

7、房地产又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有(整体性和不可分割性)。包括土地，建筑物及地上附着物，房地产附带的各种权利。

8、五证:(a.国有土地使用证;b 建设用地规划许可证;c. 建设工程规划许可证;d. 建设工程开工证;e. 商品房预售许可证)。

9、两书:（商品房质量说明书;商品房使用说明书）;

10、目前新房办理房产证时所需的费用:登记费 90元，交易费 3元/㎡，测绘费 1.49元/㎡，契税 总房款的1.5%，公共维修基金总房款的（3%） 。

11、按揭贷款的额数:居住房最高可贷总房款的（ 70%），商业用房最高可贷 （60%） 。

12、销售的基本流程是:（迎接客户→ 介绍产品 → 购买的洽谈 → 现场的观看 → 填写客户资料→ 跟踪 → 逼定 → 定金的补足 → 签定合同 →入住）。

13、取得房屋产权证后，房屋所有人拥有的权利:（使用权，占有权，收益权，处分权0 。

14、一个中心是:以(客户0为中心;二个能力是:（应变能力，协调能力）;三颗心是:热心，耐心，信心;四个掌握是:国家的经济大势，房地产业的发展状况，法律法规，项目自身的情况;五个学会是:跟踪，调查 ，揣摩，算账，掌握 。

15、房屋建筑结构分类标准:(钢结构，钢、钢筋混凝土结构，钢筋混凝土结构 ，混合结构， 砖木结构， 其他结构)。

16、房屋价格的形成有三种方法:（成本+利润，市场比较法，和 二者结合)。

17、、一般来说客户的来源主要有(媒体宣传， 接听热线电话，参加发展会，朋友或老客户介绍来的客户，做直销(DS))等五个方面。

18、构成房屋价格的直接费用包括:(土地费用，拆迁费用，勘查测绘费， 设计费，建安成本，景观配套费，市政配套费)。

19、、房地产住宅的层数划分的规定:低层住宅为( 1-3) 层;多层住宅为(4-6)层;小高层住宅为 (7-110层;中高层住宅为（12-16)层;(16)层以上为高层住宅，(30)层以上为超高层住宅;

20、别墅可分为( 联排别墅，双拼别墅，独栋别墅)三种。

21、五证、两书，一表，中的“一表”是指 (商品房竣工验收备案表)。

二、简答题(1题5分，2题7分，3题10分，共22分)

1、请指出房地产开发大体上可以划分为哪七个阶段。

答:市场分析和取得地块

概念规划设计

初步设计

施工图设计

施工

销售

交房

2、一套建筑面积130平米、三房二厅二卫的住宅单位，请写出你认为合理的各房间净面积大小数据。

假设:公摊15%，再除去墙体面积估计约7㎡，净面积103.5㎡

客厅:24㎡ 客厅阳台:6㎡

餐厅:6㎡

主卧室:16㎡ 主卧室卫生间:6㎡ 主卧阳台:7㎡

次卧室:14㎡

书房或次卧室2:14㎡

厨房:8㎡ 工作阳台:4㎡

客卫:6㎡

其他交通面积:3㎡

3、按以下要求简述西安两个知名楼盘的基本情况:

发展商、位置、规模、物业类型、配套设施(区内外)、交通状况、环境景观、建筑特色、主力户型、畅销户型、滞销户型、起价、均价、目标客户、开盘时间、入伙时间、物管费、车位比例及车位租售情况、主打广告语、目前的销售情况及分析。

三、房地产销售常见问题解答(每题10分，共50分)

1、产品介绍不详实

原因:(1)对产品不熟悉;(2)对竞争楼盘不了解;(3)迷信自己的个人魅力，特别见于年轻女性员工。

解决:加强对专业知识和产品知识的学习，

了解竞争楼盘，

调整心态，加强服务意识(美丽的外观和良好的亲和力在销售过程中确实有一定的帮助，但不是客户决定的最主要因素。主要原因在于产品的本身)

2、任意答应客户要求

原因:(1)急于成交;(2)为个别别有用心的客户所诱导;

解决:调整心态，原则性要强

首先考虑公司利益，不能向客户随便承诺

增强与客户沟通能力。

3、未做客户追踪

原因:(1)现场繁忙，没有空闲;(2)自以为客户追踪效果不大。

解决:增强客户管理工作意识，重视客户追踪工作

调整个人时间安排，安排专门时间进行周期性客户电话回访

口碑传播 非常重要，和老客户保持良好关系可以带来新客户

4、不善运用现场道具

原因:(1)不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能;(2)迷信个人的说服力。

解决:熟悉各种现场道具的使用方法

利用空闲时间练习模拟使用，如沙盘讲解等

经常与同事交流沟通，共同切磋

注意收集客户反馈信息，改进自己的工作

5、客户喜欢却迟迟不决定

原因:(1)对产品不太了解，想再做比较;(2)同时选中几套单位，犹豫不决;(3)想付定金，但身边钱很少或没带。

解决:要对自己项目和竞争产品的优劣非常了解

了解客户不下决心的真正原因

利用紧张热烈的销售氛围给客户施加心理压力