全国电子商务大赛获奖作品3

旅行去哪儿

网 络 商 务 平 台

摘 要

在日常学习生活方面的应用，如查找资料、了解新闻、网上购物、网上娱乐 以及远程教育等，大大方便了人们的日常生活，使人们的学习内容更丰富。 在通信服务方面的应用，如手机通话、发送短信、收发电子邮件、通过论坛发表看法以及通过网络视频功能进行远程可视通话，使人们进行信息交流的手段越来越丰富了。

在金融和商业中的应用，如一部分人可由原来的按时定点上班变为在家上班，可以在网上会议、网上洽谈生意，通过建立办公自动化管理系统，了解企业每天的生产运转情况，采用计算机辅助设计，更准确地把握未来真实的产品。 在科学技术方面的应用，如可以通过计算机防真技术模拟现实中可能出现的状况，便于验证各种科学的假设，一微电字技术为核心的信息技术，带动了空间开发、新能源开发、生物工程等一批尖端技术的发展，天文工作者将通过太空望远镜、人造卫星等收集的太空信息存入计算机系统，由计算机分析数据并描绘出星球模型、模拟其活动状态，使得千年难得一见的天文现象得以再现。 信息技术在各个领域被广泛应用并对其发展产生了巨大的推动作用，影响是深远的。在这个信息化的时代，一些网络公司通过把一些小的产业进行整合来发展自己的业务，最终成为这些行业的网络平台。比如淘宝网，它把零售行业进行网络整合后，打造了中国最大的B2C和C2C的商业交易平台，而它旗下的阿里巴巴则占据了B2B的贸易市场。还有美国的亚马逊公司，起初经营网上书店业务，把图书行业进行网络化，从而占据了这个市场，后来逐渐扩张，从而做得更大更强。

纵观中国整个市场，电子商务市场还仍然处于发展期，许多行业的电子商务市场还不成熟，所以这个时期正是抓住机遇，开拓市场的时期。

本网站将致力于中国的中小型旅馆、学校、酒店以及旅游业，通过对这些行业进行网络化整合，创建一个以中低端收入旅游人群为主的住宿、餐饮网络平台。同时，本网站将推出一种新的营销手段，即打造一个以中小型旅馆、学校、酒店的为主的联盟。

本文首先将通过对网站的基本情况进行介绍、分析，对其可行性进行分析。其次将对市场进行分析，对盈利模式（商业模式）、网站使用的开发的技术、网站内容、网站定位、合作伙伴的选择、收费方式等进行分析和调研。最后本文将提出并分析该网站的运营策略，后期发展，以及新媒介平台。

关键词：电子商务 中小型旅馆、酒店 学校 网络

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“旅行去哪儿”计划项目书目录

摘 要 ........................................................................ 2 “旅行去哪儿”计划项目书目录 ................................................... 3 第一章 公司介绍 ............................................................... 5 1.1公司宗旨 ................................................................... 5 1.2公司简介 ................................................................... 6 1.3组织架构 ................................................................... 6 1.4场地和设施： ............................................................... 7 第2章 市场分析 ............................................................... 7 2.1宏观经济分析 ............................................................... 7

2.1.1中国旅游市场分析 ....................................................... 7 2.1.2 大学生旅游市场分析 ..................................................... 8 2.1.3中小旅馆、酒店营销手段传统化 ........................................... 8 2.1.4我国提出将大力发展旅游业 ............................................... 9 2.1.5中低端旅游尚未开启广大市场 ............................................ 10 2.1.6中低端旅店自行实现网络化很困难 ........................................ 10 2.1.7学生出游占很大比例 .................................................... 10 2.2竞争分析 .................................................................. 10

2.2.1竞争对手分析 .......................................................... 11 2.2.2竞争对手的劣势 ........................................................ 11 2.2.3竞争对手的优势 ........................................................ 11 2.3目标市场分析 .............................................................. 11 2.4 潜在对手分析 ............................................................. 12 第3章 市场调研报告 ........................................................... 13 3.1 调查目的 .................................................................. 14 3.2调查对象 .................................................................. 14 3.3调查方法 .................................................................. 14 3.4调查时间 .................................................................. 14 3.5调查内容 .................................................................. 14 3.6调查结果 .................................................................. 14

3.6.1对经济环境的调查： .................................................... 14 3.6.2对网络用户的调查： .................................................... 15 ........................................................................... 16 第4章 网站的规划 ............................................................. 17 4.1网站栏目结构 .............................................................. 17 图4—2 网上主要业务 .......................................................... 19 第5章 操作流程 ............................................................. 19

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5.1用户预定流程 .............................................................. 19 5.2用户反馈流程 .............................................................. 22 5.3 申请加盟流程 .............................................................. 22 5.4会员转账流程 .............................................................. 23 第6章 网站盈利模式 ......................................................... 23 6.1基于广告模式盈利的可行性分析 .............................................. 24 6.2基于旅馆、旅行社中介的营销模式 ............................................ 24

6.2.1技术可行性分析 ........................................................ 24 6.2.2经济可行性分析 ........................................................ 25 6.3基于加盟对象收取加盟费及运营费 ............................................ 25 6.4基于会员账户金额和保证金利息 .............................................. 25

6.3.1经济可行性 ............................................................ 25 6.3.2技术可行性 ............................................................ 26 6.5 基于为旅馆、酒店提供服务（中、后期规划） .................................. 26

6.5.1经济可行性 ............................................................ 26 6.5.2技术可行性 ............................................................ 26 第7章 网站系统功能分析 ....................................................... 27 7.1会员登录注册系统 .......................................................... 28 7.2网站信息发布系统 .......................................................... 28 7.3搜索系统 .................................................................. 28 7.4邮件列表管理系统 .......................................................... 28 7.5网络商铺系统 .............................................................. 29 7.6 BBS论坛系统 .............................................................. 29 7.7 流量分析系统 .............................................................. 29 7.8信息加密系统 .............................................................. 29 第8章 营销策略.............................................................. 30 8.1 消费群体的定位 ............................................................ 31 8.2网站运作方案 .............................................................. 31 8.3网站品牌推广 .............................................................. 32

8.3.1推广媒介的选择 ........................................................ 32 8.3.2具体推广方式 .......................................................... 32 8.4会员服务制度 ............................................... 错误!未定义书签。 第9章 财务分析.............................................................. 33 9.1公司初期成本 .............................................................. 34 9.2财务假设 .................................................................. 34 9.3投资回收期分析 ............................................................ 35 第10章 风险控制 ............................................................. 36 10.1市场风险与控制 ........................................................... 36 10.2管理风险与控制 ........................................................... 36 10.3财务风险与控制 ........................................................... 37

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第11章 风险规避 ............................................................. 38 11.1客观风险 ................................................................. 38 11.2主观风险 ................................................................. 38 11.3解决方案 ................................................................. 38 第12章 总结 ................................................................ 39 附 件 ........................................................................ 40 附件1： “易旅吧”市场调查问卷—旅客 ........................................ 40 附件2： “易旅吧”市场调查问卷—旅馆 ....................................... 41

第一章 公司介绍

1.1公司宗旨

“旅行去哪儿”顾名思义就是让旅游者通过电子商务来规划旅行，使旅行简易化、快捷化。本公司的宗旨就是打造一个为全国各个大学的大学生提供最便宜、最实惠、最专业、最可信的食宿、旅行服务。

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“旅行去哪儿”自身将严格恪守诚实守信的原则，做到一心一意服务于顾客。在使顾客得到真正的实惠的同时，也使的各地中小型旅馆、酒店能够从此走上电子商务的道路，使它们能够得到更好的发展。

1.2公司简介

公司名称：旅行去哪儿

公司介绍：本公司是通过对大量不同地区的大学生和旅馆进行调研分析，对当前国内市场以及相关进行研究所提出的商业模式，本公司当前尚处于发展筹划期，本公司将以打造中国大学生旅游市场的网络信息平台，中小型旅馆、酒店联盟体系为目标，填补目前中国中低端旅游市场电子商务的空白，使得旅游信息一体化、真实化，顾客需求确定化和直接化，旅馆、酒店商品采购整体化。

1.3组织架构

董事会 客户部 公关部 网络部 宣传部 财务部 信息部 图1—1初、中期组织构架

各部门职责介绍： 董事会：是我们创业初期所有人员所组成的部门，它的职责就是为公司的发展献计献策，同时由董事长做出最终决策。

客户部：顾名思义就是与客户打交道的部门，它将通过本公司网站取得各个学校大学生预订旅馆、酒店的信息，同时将这些信息通过网络或者电话的方式告知所预定的旅馆，同时它也将担负起各位顾客在网上或者通过电话对服务旅馆、酒店进行评价，并且在公司成立初期它也将负责顾客会员卡的事宜。

公关部：既负责联系中小型旅馆、酒店、学校，还负责一些旅行社加入我们这个联盟。

网络部：在公司发展初期，网络部门将负责网站创建与维护，创建网络平台，科技研发与创新等职能。

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财务部：主要职能是在本机构一定的整体目标下，关于资产的购置(投资)，资本的融通(筹资)和经营中现金流量(营运资金)，以及利润分配的管理。起草公司年度经营计划；组织编制公司年度财务预算；执行、监督、检查、总结经营计划和预算的执行情况，提出调整建议。整合公司业务体系资源，发挥公司综合优势，实现公司整体利益的最大化

宣传部：就是负责推广、宣传本网站，它将通过网络、单页等多种手段对本公司进行宣传，从而提高本网站的声望。

信息部：负责收集各地风土人情以及风景名胜的简要信息等的职能。

1.4场地和设施：

公司发展初期：

场地：一间120平方米的办公室（用隔板分成多间） 设施：数台电脑、办公桌、电话、服务器等

第2章 市场分析

2.1宏观经济分析

2.1.1中国旅游市场分析

随着我国经济的高速发展，人民的生活水平越来越高。他们不再为了温饱而发愁，人们对精神的享受要求也越来越高。旅游是他们一个很好地选择，现在的旅游业发展越来越快，已经成为国民经济新的经济增长点，旅游业带动了相关产业和社会经济的全面发展，已成为我国经济发展的支持性产业之一。

旅游产业是一个关联性很强的综合产业。一个完整的旅游活动包括吃、住、行、游、购、娱六大要素，所以旅游产业的发展能直接或者间接推动经济的发展， 使人民的经济水平提高。旅游能推动旅游城市经济增长河相关产业的发展，能提供社会就业机会，加强地区之间的交流，促进人口素质的提高。所以说旅游业是一项对地区的经济，文化，环境有重要推动意义的的产业。

新华社北京1月6日电（记者钱春弦）刚刚过去的2013年，我国旅游业实现持续健康的较快发展，预计全国旅游总收入可达到2.9亿，国内旅游人数可达到32.5亿人次。

国家旅游局邵琪伟2014年01月6日在2014年全国旅游工作会议上说，预计全年旅游总收入可达2.9万亿元，国内旅游人数可达32.5亿人次，国内旅游收入可达2.54万亿元；出境旅游人数约9730万人次；入境过夜人数约5570

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万人次，旅游外汇收入约478亿美元。新增旅游直接就业50多万人。

据估计，未来六年间，我国旅游将保持年均10.4%的增长速度。到2010年我国旅游总收入占GDP的比例将从2002年的5.44%达到8%。到2020年，中国将成为世界第一大旅游目的地国和第四大客源输出国。因此，作为六大新兴消费热点行业之一的旅业，在今后几年内将存在重大的投资机会和发展潜力。

2.1.2 大学生旅游市场分析

大约有三个月的时间，另外还有“十一”黄金周的长假以及端午、清明、中秋等几个小长假。因此，大学生有充裕的闲暇时间进行多种旅游活动。近年来，越来越多的大学生选择在假期期间外出旅行，我国大学都有漫长的假期，寒暑假加起来。

大学生的思维相当活跃、精力十分充沛, 引领先进文化, 他们对精神生活的需求也十分迫切,因此，旅游成了他们扩大交际, 增长见识的重要途径之一。根据调查显示, 在大学生对待旅游的态度上, 认为自己喜欢旅游的占被调查对象的82% , 一般的占12% , 不喜欢旅游的仅占了6% 。在大学生可以接受的价位上, 大部分的大学生表示可以接受300到800 元之间的旅游产品, 9%的大学生可以接受1000 元以上旅游产品。在旅游形式上, 71%的大学生选择以自助的形式出游, 8%选择小包价旅游, 21%选择团队包价旅游。从以上数据可以看出, 大学生有着强烈的旅游欲望, 对精彩纷呈的外界事物充满了好奇的心理和强烈的求知欲, 同时价位在接受能力也是比较强的, 在旅游的方式上, 大学生崇尚自由,喜欢富有挑战的旅游活动。这一市场的潜力一旦被充分挖掘出来, 对于旅游企业而言，将产生不可忽视的社会和经济效益。

随着经济的发展，人民生活水平的提高。许多年轻人越来越不满足于现有的旅游消费模式和享乐模式，不安于现状的心让他们自谋“出路”，很多大学生选择自助游，白领阶层选择自驾游和自助游并行，就大学生而言不愿跟旅行社的团队出游的原因，一方面价格高，大学生没有太多的可支配金钱；另一方面线路死板，没有情趣。不符合他们追求自由，张扬个性的特点。因此他们很喜欢自己组织旅游。他们理想的旅游方式是：旅游的地方有认识的同学，可以解决吃住及安全问题，还有免费导游。对白领阶层而言，他们，节假日当然不喜欢被束缚，而喜欢自由自在，随心所欲。

虽然大学生基本上都已经是成年人,但由于我国大部分大学生在入校前都是在父母的细心呵护之下成长起来的,社会阅历少,再加上大学生生性好奇,喜欢冒险,在旅游过程中会脱离团队自己活动,危险性就大大的增加了。虽然是成年人,但是由于大学生特殊的身份,一旦出现安全问题,必将涉及学校、家庭以及社会层面,因而大学生旅游时的安全问题比其他层次的游客压力更大。

2.1.3中小旅馆、酒店营销手段传统化

于其规模较小，管理结构比较简单，在经营过程中则具有更强的适应性和灵

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活性 中小型旅馆酒店是指那些经营规模比较小、服务项目比较少，设施设备相对简单的，这些店面在我国整个同行业中占有相当的比例。

与大型餐馆酒店相比，中小型的投入的人力物力较少，经营与发展会受到某些制约。同时，中小型市场覆盖率较低，一旦出现风险，往往会首先受到冲击。但是反过来讲，由。

由于缺乏规模优势，中小型难以和大型的在同一档次进行竞争。为了避免与大型旅馆酒店的直接抗衡，中小型不宜采用大众化的经营方针，而应建立自己的特色优势。

中小型饭店的经营范围较小，经营项目比较单一，所以比较容易了解宾客的需求，创造出与众不同的服务特色。这种经营特色一旦建立起来就能够很好地满足客人的个性化需求，具有较强的市场竞争力。

一般来讲，中小型饭店可从以下几方面形成自己的经营特色：独特的原材料，独特的服务艺术，独特的服务功能，独特的销售渠道，独特的客源市场等等。尤其是独特的服务创新，对于我国众多的中小型饭店来说，具有相当大的潜力。因为这种经营优势与饭店规模并没有直接的联系，可以实现与大型饭店在同一起跑线上的平等竞争。通过采用这种特色经营战略，中小型饭店就能逐渐增强自己的经营实力。

2.1.4我国提出将大力发展旅游业

我国幅员辽阔、历史悠久、山川秀美、形成了无比丰富的旅游资源。据研究表明，我国自然类和人文类的旅游资源类型居世界第一位的数目超过美国、西班牙、法国等旅游强国。各具特色的风土人情、多姿多彩的城市风光，雄伟壮观的建设工程等等，为旅游业的发展提供了得天独厚的条件和基础。 随着人民生活水平提高，闲暇时间和可支配收入的增多，将推动国内旅游需求以较高的速度增长。我国是人口大国，有着世界上其他任何国家无与伦比的最大的国内旅游客源市场。同时，消费结构正从温饱型转向小康型，消费由生存型消费向享受型和发展型的方向发展，这些为我国旅游提供了巨大的的市场。 路透北京8月27日电---中国国家发展和改革委员会等六部委周三发布通知,称将大力发展旅游业促进就业,加大对旅游业的财税支持,加强基础设施建设及完善金融支持.

周三刊登在网站的新闻稿称,到2015年将形成旅游业就业与产业协调发展机制.实现旅游就业规模从目前的六千万人增加到约一亿人.

财税支持措施包括,积极研究完善旅游相关税收,就业专项资金可用于旅游从业人员的补贴、小额贷款贴息等.金融支持包括,对旅游企业或项目提供信贷支持,引导和鼓励民间资本加大对旅游业的投入,拓宽旅游企业融资渠道.

这份关于大力发展旅游业促进就业的指导意见还提出,加强基础设施建设方面,将重点扶持中西部地区、东北等老工业基地和欠发达地区加强旅游就业信息网络、培训基地、服务场所以及旅游景点交通运输等基础设施建设.

去年中国国内旅游人数达16.1亿人次,增长15.5%,全年新增旅游直接就业50万人。

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2.1.5中低端旅游尚未开启广大市场

作为旅游业深度发展的产物，目前高端旅游正在中国旅游业异军突起，开

始成为中国旅游产业升级换代、走向全球的重要方向。

记者在举行的2013中国(北京)国际商务旅游展览会上获悉，国家旅游局和北京市共同主办的这一高端旅展，展览规模、参展商质量、特邀买家成交量、参展满意度等方面逐年提升，亚洲地区规模最大的国际性会奖旅游专业展会地位更加巩固。北京市副程红说，高端旅游是旅游业发展到一定程度后的产物，是中国旅游业改变增长方式，调整产业结构、推动产业升级换代的重要方向。北京国际商务及会奖旅游展览会创办至今，已发展成为亚洲地区最大、最成熟且专注于会议、展览及奖励旅业的国际性展览会，为北京乃至中国旅游业扩大对外交流、加强合作、促进发展、实现共赢，搭建了坚实的平台。

国家旅游局副、世界旅游组织执行主任祝善忠介绍，近年来，在大众旅游迅速发展、形成世界规模最大的国内游市场同时，中国高端商务旅游异军突起，本土企业开始终结高端旅游业“外企独大”的格局，并开始走向全球发展。 而我们将通过我们的网站使得这些中小旅馆、酒店能够形成一个产业链。这样我们在扩大宣传，降低成本的同时，还能够成为这个行业的“领头军”。

2.1.6中低端旅店自行实现网络化很困难

从2003年淘宝网产生，中国的网上购物时代已经产生的快7年了，但是，为什么这些中低端的旅业没有实现网络化呢？这是因为光是在淘宝上开辟一个店铺，就需要一个人来做，这样一来一些中小型的酒店、旅馆觉得开销过大，并且，由于这样的网店一般影响力不够也未必能够取得很好的效益，这些酒店、旅馆的管理水平、技术水平也不到位，由于这些原因就使得中低端的旅游业不可能在近期实现网络化信息发布。

2.1.7学生出游占很大比例

从我国的基本国情出发，我国现阶段尚处于社会主义初级阶段，东西收入差

距很大，城市和农村的收入差距也很大。而农村人口和城市中低收入家庭在我国仍然占有很大的比例，而随着国家惠农的出台，农民生活也越来越好，农村出游人数也在逐年增多，首先，大学生拥有大量的闲暇时间，而且对大自然的强烈好奇心；其次，就是上班族特别是25—30岁的白领阶层，这一层次的人群收入高，但工作压力和精神压力是最重的；同时他们是高学历、高素质，喜欢寻求刺激生活多样化的群体，而当今社会旅游越来越被白领阶层所推崇，如自助游、自驾游等突破传统的旅行模式。所以，只要我们做好广告宣传工作，以大学生为服务对象，我们公司将会拥有很大的顾客群体。

2.2竞争分析

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2.2.1竞争对手分析

经过多方的调查分析发现当今的网上旅馆、酒店预订主要分为以下几种：

1.以淘宝网为代表的店铺式。2.以旅程订房网为代表的网上中介平台3.以如家旅馆网站为代表的网站式。4.店铺式中介平台

2.2.2竞争对手的劣势

店铺式：网上店铺式的预定方式，一方面由于名声太低，势单力薄，很难吸

引顾客，另一方面，由于信誉问题难以得到人们肯定，使得其竞争力不强。同时由于开网店需要耗费一部分的人力、财力，使得一些小型的旅馆酒店只能望而却步。

网上中介平台：这种网上预订的模式是通过自己建立的网站来给顾客提供预订车票、餐馆等服务获得中介费，或者是通过广告来赚钱的。它的缺点是它的目标顾客主要集中在中高端客户身上，所提供的旅馆信息只有一些高级酒店，往往中介费用高，不适合中低端客户。

网站自营式：它是通过旅馆、酒店自己建立网站提供信息、预订等服务，它的缺点是自身耗费大，宣传力度不够，不适合一些中小型的旅馆、酒店。

店铺式中介平台：它是一些中介者联系了一部分的旅馆、酒店通过淘宝、当当等网站，提供中介服务，以收取中介费用为目的。它的缺点是自身有很大的局限性，旅馆、酒店不够全面，不能满足大多数人的需求，并且服务单一，很难形成一定的规模。

2.2.3竞争对手的优势

店铺式：能够通过网络为自己的营销提供另一种手段，使自己能够打开全

国性的市场。

网站中介平台：这种平台往往都提供了多种服务，比如飞机票预订，旅游咨询等，可以为顾客提供很好的服务。中高端的顾客地位，使其能够收取不菲的中介费用。

网站自营：这种运营方式适合一些大型的、有一定知名度的旅馆、酒店，通过这个平台可以使顾客能够快速、方便的订购。并且了解最近酒店的信息。 店铺式中介平台：它的特点是分散，数量大，价格较为适度，能够满足一部分人的需求。

2.3目标市场分析

旅游业是中国第三产业的重要组成部分，作为世界上发展最快的新兴产业之一，旅游业被誉为“朝阳产业”。 改革开放，国家对文化和体育以及休闲娱乐方面大力支持，旅游业的法律法规和

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行业管理制度日趋完善，执法行为更加规范，依法治理优胜劣汰的竞争机制和良好的旅游市场秩序，旅游发展环境将逐渐形成，旅游发展将逐渐步入有序化、规范化、法制化的轨道。 在内需启动、消费升级以及国民收入不断提高的背景下，中国旅游业正步入黄金发展期。根据“十二五”规划，未来五年中国将多策并举，把旅游业培育成国民经济的战略性支柱产业。国内旅业之环境获得持续改善，行业也将迎来一个崭新的发展阶段。旅游业必将获得一个快速发展的国内外环境。 本网站的名称是“旅行去哪儿”，做的就是网上订购旅馆、酒店的业务，从而使全国的大学生可以快捷方便的旅游。本网站是以全国的大学生为服务对象，以中低端旅馆、酒店的联盟为依托，所创建的一个网上预订平台。在当今中低端旅业尚未标准化，统一化，网络化，垄断化的时代，我想通过网络这个平台对其进行整合是个不错的手段。根据调查，51%的网络用户为24岁以下的，其中16岁到24岁这之间的人数占38.7%，这反映了如今网络用户青少年占了一半还多，而且青少年大多喜欢网上购物，但是青少年比如大学生一般没有固定的收入，所以，他们在出去自己旅游的时候往往选择便宜、实惠的食宿。这就是我们这个网站大部分的潜在的客户。 通过以上事实，反映了，我们网站的主要服务对象将是全国各所院校的大学生。而这一部分人群在我国人口中占有20﹪以上的比例。因此，我们网站将有很多潜在的客户，将会有很大的发展空间。

2.4 潜在对手分析

网络旅业潜在竞争对手的威胁，潜在竞争对手指那些可能进入行业参与

竞争的企业，它们将带来新的生产能力，分享已有的资源和市场份额，结果是行业生产成本上升，市场竞争加剧，产品售价下降，行业利润减少。

在经济市场化的前提下竞争是不可以避免的，既然不可以避免，那么就要想出一种方法去解决它。我们提出了以下解决方法：

（1）不断创新，根据市场需求不断调整网站的功能。创新是一个企业生存和发展的灵魂。技术创新可以提高生产效率，降低生产成本；创新可以使企业的日常运作更有秩序，便于管理，同时也可以摆脱一些旧的的弊端，如科层制带来的信息传递不畅通；思想创新是相对比较重要的一个方面，领导者思想创新能够保障企业沿着正确的方向发展，员工思想创新可以增强企业的凝聚力，发挥员工的创造性，为企业带来更大的效益。

（2）加强与加盟商的沟通。完善双向沟通机制，实现有效沟通。信任对方是有效沟通的前提；正确选择合适加盟商；要倾听对方的声音，建立加盟商代表委员会参与特许体系重要事项决策。

（3） 通过建立加盟商代表委员会用来鼓励公司与加盟商的沟通与交流双方共同参与特经营体系内重大事项的决策和意见交流，同时正确引导加盟商之间的沟通消除非正式沟通带来的不和谐声音。通过委员会来解决特许体系内的问题或向特许总部提出建议参与特许经营体系重要事项的讨论。加盟商代表委员会的成员由所有加盟商选出并由特许总部委任，委员会的运作成本费用由特许总部提供，委员会的由特许总部重要人员担任，建立和发展代表委员会促进和提高特许双方之间的交流，可以讨论新产品和服务、促销/广告方案，以及不同经营

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方法的成功与失败经验。这种预防性的沟通渠道，可以使冲突减少，相互了解特许双方关心的问题并在某些问题上达成共识。

第3章 市场调研报告

随着技术水平的发展，电脑、手机等网络通讯技术在中国的全面逐渐普及，旅游信息传播速度、效率大幅度的提高，旅游业中的自动化应用也随着科学技术的发展逐步增加，更多的人足不出户就可以了解旅行社和旅游地点及路线。同时也依靠于物流行业的发展和在线支付方式的产生使电子商务逐渐的完善。正是由于这种简便快捷的链条式的结构模式也促进了旅游电子商务的高速发展，各种旅游消费模式已从传统的跟团游逐渐发展成为团购的网络订购的自助游自驾游等。随着网络的发展，一方面能够减少消费者和旅行社的成本，另一方面加剧了各个旅游社之间的竞争。所以我们网站是一个很好的创意和亮点，将传统与创意、创新的旅游模式与网络相结合。

当今社会中大部分人都承受着巨大的压力．精神处于高度紧张状态。为了能保持良好的工作状态和平和的心境,越来越多的人开始寻求解压途径,外出旅游就是解压途径的一大方法。特别是近年来，随着经济的发展，旅游业突飞猛进的发展逐渐形成了几类旅游消费群体，如下：大学生、中高收入的白领、老年人等。 综上，我们拟定了以网络发布地区旅游相关信息的“旅行去哪儿”调研项目。

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3.1 调查目的

了解一下出游的人是否有中小型旅馆、酒店不好找的麻烦，食宿是否追求经济实惠；旅馆是否因不被人知道而拦不到客人；调查下我们的项目是否有市场需求和切实可行性。

3.2调查对象

由于学生的局限性，此次调研主要为德州、济南、河北、的各个大学和大中专院校的学生、居民，以及各个地方的部分中小型旅馆、酒店等。

3.3调查方法

本次调查采用资料法和问卷调查法。由于人力资金等的，本调查主要通过对济南，德州，河北的实地调研以及对广大地区的网友的问卷调查两种方式。发放3000份收回有效问卷2210份，收回率73.6%。针对旅馆的调查问卷主要为纸质问卷还有少量的电话调查，发放1000份收回760份，收回率76%。

3.4调查时间

2014年2月21日——2014年3月18日 ，历时将近一个月。

3.5调查内容

首先是对人们经济收入、支配的调查，了解居民的经济收入及支配，才可以知道此网站的收益前景；其次调查了广大网民的信息，了解网民主要是哪个年龄段的，了解市场前景。

3.6调查结果

3.6.1对经济环境的调查：

近几年来，我国经济持续增长，国民人均收入都呈上升趋势。如下图所示：

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人民的生活水平日益提高，人们的可自由支配的金钱和闲暇的时间变多了，这为人们旅游动机的产生创造了条件，因为有可自由支配的金钱和闲暇的时间是旅游产生的条件。

3.6.2对网络用户的调查：

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截至2011年12月底，中国网民数量突破5亿，达到5.13亿，全年新增网民5580万。互联网普及率较上年底提升4个百分点，达到38.3%。总结过去五年中国网民增长情况，从2006年互联网普及率升至10.5%开始，网民规模 迎来一轮快速增长，平均每年普及率提升约6个百分点，尤其在2008年和2009年，网民年增长量接近9000万。在2011年，这一增长势头出现减缓迹象。

（2011 年统计年鉴暂未公布中国各年龄段人口数，相关数据缺失）

年龄方面，过去五年内 10-29 岁群体互联网使用率保持高速增长，目前已接近高位， 未来在这一人群的提升空间有限；而 50 岁以上人群的互联网使用率变化幅度很小；30-39 岁群体的互联网使用率逐步攀升，目前还有一定增长空间，将成为下一阶段网民增长的主要群体。

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第4章4.1网站栏目结构

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网站的规划

网 站 首 页 会 员 模 块 会 员 登 录 各 地 餐 馆 申 请 会 员 小 型 旅 馆 找 回 密 码 旅 游 景 点 旅 游 团 购 BBS 论 坛 小 吃 风 俗 近 期 天 气 客户服务中 心 报 名 服 务 反 馈 服 务 旅 游 新 闻 景 点 介 绍 图4—1网站栏目结构

首页是一个网站的窗口 ，一个简洁明了、功能齐全的首页可以吸引更多的用户，同时可以赢得更多的加盟者。通过全面采集整合旅业资源，为旅游者人性化的提供了一系列旅游讯息以及团购优惠。网站服务分为传统业务和新兴主打的特色业务两大部分。

本网站首页的主要内容是：传统业务是指旅游讯息链接提供部分，其中包括国内游、出国游、户外、休闲、住宿、交通、美食、娱乐、购物、季节/黄金周等多个专业旅游讯息，以及关于景点介绍、攻略、照片、经验等信息的搜索体验服务，真正实现为用户的旅游出行提供一站式的比较信息服务。

特色业务是指专门面向大学生的旅游资源团购业务。网站通过收集整合全国各地的旅游景点、宾馆等资源，以团购的形式以优惠的价格向广大大学生群体提供服务，形成继夕阳红、夏令营等特色游后再一特色旅游——团购自助旅游。 ⑴个人用户和商家用户可分别注册和登录。个人用户登录后可以进入个人空间进行个人设置或发表旅游心得、交易管理。商家用户登录后可以修改商家信息、进行交易管理等。

⑵各地旅馆、酒店推荐：囊括了聚游网所有旅游商家发布的信息，如热点景区信息、旅店和出行方式信息、餐饮信息等，并按一定原则进行分类。具有搜索功能，用户可以自行设置搜索条件进行一般、高级搜索。

⑷旅游信息：主要反映最近的最近的旅游新闻、旅游景点、近十天的天气情况和小吃风俗，使顾客未出门而先对旅游目的地有一个大体的认识，从而更好的规划自己旅程。

⑸服务中心：服务中心分为两个模块，在首页上将以下拉菜单的方式展现给网友。加盟服务是针对旅馆、餐馆和旅行社的加盟而服务的，需加盟对象通过这一模块向本网站提出申请，本网站将对对象的信息进行核实后，再接受其申请。在初期本网站是不收取加盟费的，当本网站形成一定的规模后，将适当的对一些盈利能力强的盟友收取加盟费用。

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反馈服务：反馈服务是为顾客服务的，用户可以在客服中心咨询任何问题，包括“购物流程”、“支付手段”等。另外，客服中心也接受投诉、解决交易纠纷。 ⑹旅游团购：第一阶段，根据不同旅客需求，我们将推出全国各地的景区、旅店、美食等团购折扣活动。第二阶段，随着客户的增多，我们将推出更多个性化的物品，满足不同层次旅客的需要。另外，在这里提供当地的特产信息，如本月推荐的最佳特产，最新上架的特产，网友热评，卖的最火的特产等。通过分门别类的罗列，让网友真正买到自己心仪的特产。网友还可以通过高级搜索获得自己想要的产品。并且不定期的上架折扣，特价产品。通过分市场价，会员价，VIP

价来吸引客户。

图4—2 网上主要业务

第5章 操作流程

5.1用户预定流程

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⒈注册会员账号

用户登录本网站后，需注册会员账户才能够享受本网站的服务，否则就只能够浏览网站而不能进行预定等一系列操作。会员账户页面如下：

图5—1用户注册页面

完成注册后，我们将通过系统对用户的身份信息（即身份证号码、姓名），通过短信方式对用户的手机号码进行验证，通过系统对用户的用户名进行核实，从而避免用户名重复。当完成注册后，该客户即为本网站的会员。

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会员注册协议条款不接受返回上页填写相关资料资料审核接受帮助会员资料生效通知用户

注册会员 注册协议

填写相关 资 料 不符合 审核是否符合要求 符合 注册成功

图5—2会员注册流程

帮 助 重新填写 资 料 ⒉登录会员 ⒊会员充值

本网站将提供网上充值系统，充值数目由会员自定，消费余额将仍保留在会员账户中。

⒋点击网站首页的“旅馆信息”

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⒌旅馆查询

用户可以通过本网站的信息收索系统来选择自己所需的旅馆。 ⒍选择旅馆

会员通过本网站对旅馆进行的文字介绍、住宿条件的照片反映、旅馆位置的地图检索、会员评价以及所在的区域来决定是否选择旅馆。同时会员还可以通过旅馆后的信息来确定旅馆是否已经住满，以及还剩下多少床位。 ⒎旅馆预订

会员通过点击“旅馆预订”图标既可以完成对旅馆的预订。 ⒏订单核对

本网站将自动生成订单，当顾客核对后，如果同意，订单将立即生效。如果不同意，订单将取消。 ⒐完成订单

当会员经过订单核对，同意订单后，订单将发送给网站管理员，网站管理员经过对订单信息的确认后将从会员账户中扣去相应的金额，同时，给会员发出短信（包括旅馆的地址，会员账户扣除金额，会员账户余额等）。最后，网站管理员会给预定的旅馆、酒店或旅行社发出预定信息。

注:我们将对违约的会员收取10％手续费后退还剩余金额（即预定后未住宿），来防止恶意预定。

5.2用户反馈流程

⒈会员可以对住过的旅馆进行打分、评价

会员可以在其住过的旅馆进行打分、评价，而系统会对所有分数进行平均，来得出该旅馆的平均分，从而使其他用户来借鉴。并且，会员可以在该旅馆处发表评价。

2．反馈信息给本网站

会员可以通过网站首页的客服服务中的反馈服务以在线交流和邮件交流的方式来告诉本网站对其不满意的或者非常满意的旅馆、酒店或旅行社进行评价。本网站将对被投诉的对象进行处罚，并将公布处罚结果。 3．电话反馈

当会员在旅行途中，如果自己所住宿的旅馆不满意，可以给本网站打电话的方式进行反馈，由本网站核实后，本网站将对事件进行处理。

5.3 申请加盟流程

旅馆、酒店以及旅行社申请加盟的流程如下： ⒈点击网站首页“加盟服务”

⒉由加盟对象完成“加盟申请书”

“加盟申请书”包括：加盟对象的企业名称、营业执照编号、法人代表信息、店铺规模、营业范围、联系方式、银行账号等。 3．信息确认

本网站将通过该地工商局信息查询系统，来核实该加盟对象的合法性和真实

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性，通过短信验证的方式来核实加盟对象的联系电话，并且本网站会对一些加盟对象进行抽查性的实地调查。 ⒋签署电子合同

⒌加盟单位提供相关信息

经过核实的加盟单位将向本网站提供真实的信息，包括公司所在地、实地环境照片等。 ⒍信息发布

本网站信息发布有两种途径：1.对于没有一定计算机基础的加盟对象，可以通过本公司对加盟单位提供的信息的整合，对其信息进行网上发布。2.对于有一定计算机基础和推广能力的加盟对象可以通过加盟客户注册后，将拥有一个属于自己的后台管理系统和一个前台公司商铺展示平台，当然，这个前台展示平台的格式是同一的。

注：在网站发展初期，加盟对象可以免费试用本网站一年，而不需缴纳任何费用。

5.4会员转账流程

注： 本网站将通过网上银行的方式进行充值，会员充值现金将充值到本公

司的网上银行账户中。 1.会员登录

2.单击网站首页的“会员充值” 3.进入充值页面后，会员点击充值的网上银行账户，选取充值银行的银行卡

4.进入网上银行充值页面 5.完成充值

完成充值后，网络管理员将给会员发去短信，证明收到汇款并提示所汇金额。

第6章 网站盈利模式

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6.1基于广告模式盈利的可行性分析

⑴技术可行性分析

网站的广告制作技术比较简单，一般流程包括：图片和文字的输入，图形绘制和图像处理，网页动画制作，影像及声音的输入和编辑，完成各广告要素及不同文件、界面的链接。所用的技术都是比较基本的技术。

对于广告的传播，一般的有线网络可以直接发布到网站的界面上即可。因为本网站还将扩展3G手机业务，而3G时代的置入类手机广告主要有两种表现形式，一种是终端置入型，通过SIM卡、RFID芯片、手机硬件功能改造、客户端软件嵌入等方式实现。另一种是直接导入型的。

基于广告经营模式的分析，1.一个网站的收入有一部分将是来源于广告。而吸引广告的最佳手段就是先提升自己的网站的影响力，只有有影响力的网站才能够吸引到更多的广告，才能提高自己的广告价格。所以，要想真正从广告这一块得到很好的收益的话，就要先提高自己网站的点击率。2.要定位自己的广告。 由于本网站是与旅业有关的网站，所以，本网站的广告定位应该基于与旅游有关的公司的广告，我们应当与这些公司联系，从而得到广告的投放，在营业初期我们可以与一些知名的网站建立连接，从而提高点击率。3.把握住3G这一平台。 我们可以把3G平台的广告与有线网站上的广告分开销售，这样我们就可以赚取更多的利益。 ⑵经济可行性分析

本网站所获得广告的数量及广告的价格都是由本网站的点击率决定的，所以，本公司最大的支出应该说是自身的宣传费用，和一小部分的网站管理员的工资。而本公司自身的宣传费用在带来广告费用的同时，会带来更大的利益，比如游客的预定，中小型旅馆、酒店的加盟以及一些潜在的利益。所以，广告上面获利是可行的，也是必要的。

6.2基于旅馆、旅行社中介的营销模式

6.2.1技术可行性分析

本网站采取对客户不收取中介费用的新型营销模式，只针对旅馆、旅行社收取客户预定金额10％的中介费用，通过本网站以网银的方式，对会员收取旅馆住宿费用，我们将定期把扣除中介费用的剩余金额打到旅馆的帐户中，并且通过邮箱或短信将帐单发给加盟旅馆。

对于技术方面，因为我们的业务是面向有线网络及3G网络，而现阶段的网站采用的技术路线主要有两类：一是基于Java技术的J2EE体系结构；而是基于微软.NET技术的体系结构。先选择技术路线时，首先要了解不同技术路线的特点，其次根据网站自己的情况作出选择：一是要看是不是方便与现有信息系统集成；而是要看现在的技术水平、技术实力对哪种路线更熟悉。

其次，根据网站目标、业务流程、主要功能，以及用户之间可能的数据交换需求等，主要涉及到以下几个关键技术：

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1. 网络技术。希望网站达到什么样的安全级别、是否需要进行异地部署、是否需要进行集群并进行负载均衡，根据这些要求确定网站采用的网络技术。

2. 基于XML的信息交换技术。XML是一种扩展性标示语言，用XML的一个主要目标是为了方便信息交换。XML能够存储、转换和传送数据，应用平台与软件平台相对，数据不必因软件或平台的变化、升级而改变。

3. SSL协议和数字证书应用技术。为保证信息的安全性，网站目前广泛采用SSL安全传输协议和数字证书技术。

在实现网站的各个模块之后，建立起来交互性的网站信息平台后，下一步的技术就是如何掌握新的技术使网站变得更快，实现更多新的功能。

6.2.2经济可行性分析

网站的建设是一个网站运行的最基本前提，本公司的收入大部分将来源于对旅馆、旅行社收取中介费用，本网站将通过会员的形式管理顾客，通过网银支付和对会员帐户管理的方式代收旅馆住宿费，这样就要求本网站具有强大的数据库和完善的帐务管理。这样本公司将购买一部分的器材，以及建网站的费用等。只有当顾客的预定费用达到一定的水平时，本网站才能够盈利，这就要求本公司必须具备一定的营销策略（见 第八章网站营销策略 ）。

6.3基于加盟对象收取加盟费及运营费

⑴技术可行性

通过网上银行，以网上转账的方式进行收取加盟费及运营费用。 ⑵经济可行性

在网站运营初期，本网站将不会对加盟对象收取加盟费用及运营费用，当网站的运营达到一定的规模时，本网站将对一些盈利金额多的加盟对象收取相对比例的加盟费和运营费，对于一些低收入的加盟对象，本网站将仍然予以全部免费，此时，本网站将对所有的加盟对象收取保证金，保证金会在加盟对象不再营业后予以返还。

6.4基于会员账户金额和保证金利息

6.3.1经济可行性

一部分会员为了方便、安全，会在会员账户中充值一定余额，用来在本网站联盟的旅馆、餐馆、旅行社中消费，以及加盟对象的保证金费用。而这一部分金额存在本公司的账户中，是一个流动的金库，它会产生一定的利息。而随着网站规模的扩大和会员人数的增加，本公司账户中的会员金额会越来越多，这样利息也会越来越多。

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6.3.2技术可行性

为了更好的方便网站用户，本公司将同时推出网上银行业务和3G手机银行业务，使用户同时能够在网上和手机上进行预定、支付。运用手机网络技术使用户能够安全的、便捷的完成手机网预定、支付。一般运用WAP形式的WML技术来实现。WAP（无线应用协议）是在数字移动电话、Internet或其他个人数字处理机（PDA）、计算机应用之间进行通讯的开发全球标准。它是由一系列协议组成，用来标准化无线通讯设备，可用于Internet访问，包括收发电子邮件访问WAP网站上的页面等等。WAP将移动网络和Internet以及公司的局域网紧密的联系起来，提供一种与网络类型、运行商和终端设备都的移动增值业务。

WAP网站-移动互联网的网络示意图：

6.5 基于为旅馆、酒店提供服务（中、后期规划）

6.5.1经济可行性

当网站发展到一定规模之后，即拥有了大量会员和加盟商，这个时候如何做强将成为我们面临的新的目标。我们将对全国的加盟商进行区域化管理，在这一个区域范围内，采取自愿的原则对旅馆、酒店的用品进行统一采购，对旅馆的用品进行统一的清洗。通过这种方式一方面大批量的订购和清洗，将降低加盟商的费用，并且能够为本公司赚取一部分资金。

6.5.2技术可行性

在为加盟商提供服务的过程中，本公司将根据市场行情来决定自己的定位，是仍然做中介还是直接为加盟商提供服务。通过这项服务，将更加使加盟商与本网站的一体化管理和发展，并且能够给一些加盟商降低采购旅游用品的费用等。

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第7章 27

网站系统功能分析

7.1会员登录注册系统

因为本网站是电子商务型网站，每一个人都是一个实体，并且本网站需要管理会员账户，以及确定预定信息的真实性，所以，本网站需要对会员进行身份核实。用户需要在会员注册信息上填写用户名、用户身份信息（包括真实姓名、身份证号码）、联系方式和银行账号、用户邮箱。系统和网站管理员会对用户提供的这些信息进行审核，在审核通过之后，在网站后台的管理系统会员管理系统使会员身份生效并建立用户通讯记录和会员使用网站内容的记录，每个会员都拥有一个属于自己的编号，便于将来对操作记录或其它资料的查询，也便于网站对会员的管理。

系统可以接受会员在忘记用户名和密码的申请，经过核实信息后，系统将会把会员ID和密码重新发送到会员的注册邮箱当中。

7.2网站信息发布系统

通过这个系统，管理员可以对网页上的某些需要经常变动的信息如：旅游

信息发布、新加盟会员信息、网站发布信息等进行集中管理。根据信息的类型按照网页信息既定的格式通过一个操作简单的界面被录入到数据库，同时将信息系统化、标准化的发布到网站上。管理员对这个系统享有完全的管理权限。

7.3搜索系统

用户可以通过收索系统对整个网站的旅馆或酒店或旅行社进行收索，从而选

择满足自己要求的旅馆、酒店、旅行社。我们以旅馆收索为例：用户进入网站首页后，点击“旅馆信息”，页面跳转到二级页面，进入到旅馆信息页面，用户可以不选择收索系统，通过逐页浏览的方式或者选择价格由低到高、评价由高到底等排列方式排列后来浏览。如果用户有自己的限定，可以通过收索系统来进行筛选，例如：选择用户设置的价格范围、区域范围等。通过筛选用户就可以很方便的找到适合自己需求的旅馆。

对于该网站来讲搜索引擎的功能直接体现着网站的服务质量和专业化程度，是“以客户为中心”的最直观的表现。所以这一部分要作为一个重点去做。同时也要注意后台数据库的合理性。只有数据库设计的细致合理，才能是搜索引擎的功能更加强大、实用。

7.4邮件列表管理系统

通过邮件列表管理，可以把本网站的一些优惠活动以邮件的方式发给会员用户。同时可以有效的处理用户的投诉等信息。

通过邮件列表管理，本网站可以处理一些加盟单位的邮件信息，从而提高工作效率。

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7.5网络商铺系统

作为本网站的核心平台之一，网络商铺系统是本网站管理旅馆、餐馆和旅行社的信息、会员对所使用过的对象的评价、部分有实力的加盟对象可以发布公司信息等的功能的系统。

加盟客户的后台可实现操作有：

⑴修改自己的部分资料，系统自动提示修改是否成功。

前台将显示本网站统一规格和样式的加盟客户的信息、会员用户的评价、平均得分等。

会员用户的可实现的操作有：

⑴对自己使用过的旅馆、餐馆和旅行社进行评价和打分

7.6 BBS论坛系统

论坛系统服务已经是互联网站一种极为常见的互动交流服务。论坛可以向网友提供开放性的分类专题讨论区服务，网友们可以在此发表自己的某些观感、交流某些技术、经验乃至人生的感悟与忧欢，亦可以作为商家直接爱你交流的渠道，商家亦可在此回答其他商家提出的问题或发布某些消息。

当本网站发展到一定规模的时候，我们会根据区域、兴趣爱好等因素在BBS上建立一些群，会员和加盟对象可以自行加入。群成员可以在群里面发布自己的旅游心得，以及对本网站的建议和批评。群成员还可以通过这个平台来寻找志同道合的旅友一起去旅游。通过BBS论坛可以使我们更加拉近了与会员和加盟对象之间的距离，使我们更加容易了解他们的心情，知道下一步的工作规划。

7.7 流量分析系统

网站流量分析系统可以向网站提供页面访问计数、排行和访问分析服务，还可以对整个站点乃至任意页面的访问流量进行数据分析，并对网站分析出完整的统计报告，通过这个系统管理员可以了解网站乃至任意页面的流量动向和受欢迎程度，并以此做出相关调整策略，使网站更符合使用者的习惯。

最受欢迎栏目流量分析于操作系统和Web服务器系统分析采用先进技术，不需要Web服务器记录访问日志，增强Web服务器的性能分析网站任意一个文件的访问情况流量、访问量、操作系统、浏览器、任一界面，多项统计指标日、周、月、年，多项查询条件全程加密技术，采用物理加密对用户数据做到公平，真实，可靠，系统运行CPU占用率小于3%，可以分析一个IP地址或多个IP地址的访问状况，通过Web页面方式方便、快捷地查看分析报表，统计功能及统计指标介绍 。

7.8信息加密系统

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由于本网站需要接受用户的会员注册信息、加盟对象提供的信息以及会员通过本网站为平台来进行网上付款等。所以，本网站必须提供功能强大的信息加密系统。

加密就是通过密码算术对数据进行转化，使之成为没有正确密钥任何人都无法读懂的报文。而这些以无法读懂的形式出现的数据一般被称为密文。为了读懂报文，密文必须重新转变为它的最初形式--明文。而含有用来以数学方式转换报文的双重密码就是密钥。在这种情况下即使一则信息被截获并阅读，这则信息也是毫无利用价值的。

当今的信息加密技术标准主要分为两大类：一类是常规算法（也叫私钥加密算法或对称加密算法），其特征是收信方和发信方使用相同的密钥，即加密密钥和解密密钥是相同或等价的。比较著名的常规密码算法有：美国的DES及其各种变形，比如3DES、GDES、New DES和DES的前身Lucifer； 欧洲的IDEA；日本的FEAL N、LOKI?91、Skipjack、RC4、RC5以及以代换密码和转轮密码为代表的古典密码等。另一类则是公钥加密算法（也叫非对称加密算法）。其特征是收信方和发信方使用的密钥互不相同，而且几乎不可能从加密密钥推导解密密钥。比较著名的公钥密码算法有：RSA、背包密码、McEliece密码、Diffe Hellman、Rabin、Ong Fiat Shamir、零知识证明的算法、椭圆曲线、EIGamal算法等等⑷。最有影响的公钥密码算法是RSA，它能抵抗到目前为止已知的所有密码攻击，而最近势头正劲的ECC算法正有取代RSA的趋势。 面对这些加密技术，本网站将选择适合自己网站发展的，功能强大的来作为本网站的信息加密系统。

第8章 营销策略

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8.1 消费群体的定位

在当前旅游业迅速发展，不断饱和的情况下，我们通过一系列市场调查，以及大量文据调查的方式，任然发现了现存旅业的一些缺点和弊端。主要分为以下3个方面：

1.目标群体定位不明确。

一个优秀的旅行中介网站首先需要的就是对市场详细的调研，而现存的一些旅游中介网站在项目实施初期就缺乏规划，没有对所有的受众群体进行一个详细而合理的分析，使得目标群体定位不明确，所以网站没有特点，只是过度追求全国市场，只有框架，缺乏内涵。在这样的情况下，相应的营销策略也就无法起到其想要达到的效果。

2.网站可信度较低，无法吸引客户。 网络世界是虚拟的，但怎样让客户相信并愿意接受一个无实体的电子商务网站，应该是我们思考的。一个旅游中介网站首先要有起码的信誉度，将本站的详细信息进行发布，推广出去，获得客户的信任。这样才能持久的发展下去。 3.网站建设不完善，无法满足客户需求。 在互联网迅速发展的当今，网站建设更新很快。而如今的一些旅游中介网站只是过分追求表面利益，不重视其网站建设，更新缓慢，部分功能实现较差，无法满足客户的需求。而在未来，电子商务行业的发展将越来越壮大，要想让一个旅游中介网站长久的发展下去，必须在技术上不断完善，满足客户们的需求，让客户体验到方便，快捷的服务。

解决方案：

针对当今旅游中介网站所存在的以上3个问题，我们提出了自己的解决方案：

1.在网站建设初期就进行大量市场调研分析，并对宏观经济、目标市场、竞争对手等方面进行深入的研究。 通过这些调查，我们发现在当今旅游中介行业中只有中低端收入群体和中低端旅馆、酒店没有被占领，主要是因为原因是中低端的旅游市场比较零散，不好管理，需要花费更多的财力、物力。

所以我们抓住这个缺口，以中低端旅游市场为服务目标，建设有特色的旅游中介网站。

2.在网站建成之际，通过各种途径提高本网站的知名度和信誉，（1）将本网站的实际详细信息进行诚实可靠的发布。（2）树立品牌效应，积累客源，提高知名度。

3.不断学习，更新新技术，完善网站建设和信息的及时更新，本着为客户服务，让客户满意的宗旨，不断建立其会员制度，为客户提供更为快捷的网上订单，网上支付等相关服务。

8.2网站运作方案

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本网站以中低端旅游市场为服务目标，以适应市场发展为基础。采取以下新型网站运作方案：

在网站发展初期，首先要完善网站所有功能，建立一个实用的网站，以部分热点旅游城市的中小旅馆、酒店为目标，与其进行合作，提高本网站的知名度； 随后在本旅游中介网站积累了一定客源，略有名气的时，要进一步开拓新的大中型城市的旅馆、酒店，逐步更新网站信息。

对合作的旅馆进行统一管理，对各大旅馆、酒店可实行团购价格，一方面提高我们的销售额，另一方面也可各大范围的宣传旅行去哪儿网，使其走进广大学生群体即工薪阶层，使他们可以以较低的价格进行出游。

8.3网站品牌推广

8.3.1推广媒介的选择

在这个信息化，经济化的时代，品牌已然成为人们选择产品和服务的依据。

而广告无一例外成为众多商家选择推广自己产品的一个首选，只有打好广告，树立起品牌效应，才能够提高自己的知名度，吸引众多的消费者。

在一个品牌创立，推广初期，广告显得尤为重要，一则高质量的广告和好的宣传方式需要全面的反应公司的功能，满足消费者的心理需求，这样才瞬间提高覆盖度，打动大批客户。

我们将采取以下方式进行推广：

1.一种是传统的广告媒介（报纸、电视、广播等） 2.新兴的广告媒介（互联网等）

在网站发展初期，我们以新兴广告媒介为主，传统广告媒介为辅。主要原因是传统媒介所需成本较高，需要众多财力，人力。而新兴广告媒介以互联网为主，加之当今网络用户众多，采取互联网宣传极大提高的推广的效率。

根据以上分析，我们在发展初期将重点选择以互联网为媒介的推广方式实现我们的初期品牌建立。

8.3.2具体推广方式

通过以上分析，我们拟采出以下具体广告方式：

1.与校园联手举办活动

当今大学生群体是我们网站的主要消费人群，他们思想新颖，喜欢热爱外出旅游的占大多数，但是资金却不多。所以，主要扩大在校园的宣传力度，尽自己的努力积极参加各个大中专院校的活动，同时采取在校园贴横幅、发传单等方式来提高自己的影响力。

2.QQ、新浪微博等即时工具的群发

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腾讯、新浪以成为当今主流的信息交互网站，当今QQ用户数已经覆盖了我国近90%网民，仅位于固定电话和手机用户数量之后名列第三。所以这些网站可以推广的效率更高，我们旅行去哪儿网可以注册新浪微博，进行广告宣传，并且在QQ新闻上发布广告，通过广告发布来发掘出更多的潜在客户。 3.搜索引擎推广

搜索引擎推广策略是指利用搜索引擎、分类目录等具有在线检索信息功能的网络工具进行网站推广的方法。在搜索引擎众多方法中, 关键词广告、竞价排名、基于内容定位的广告等都是需要付费的, 免费策略则是以网站自身搜索引擎的优化和免费登陆搜索引擎为主。 4.与大型知名网站建立链接。 我们将与一些大型知名网站，旅游相关的网站建立链接，从而提高我们网站的信誉和知名度，赢得更多的用户。 4.通过先期加盟商进行宣传

在网站建立初期，通过与个酒店，旅馆的合作，让其进行相关宣传，扩大知名度。

5.电子邮件发布广告

可准确地向目标消费群投放广告，节约广告成本；制作维护简单快捷，具有快速反应能力，对目标市场的覆盖率远高于其他形式的广告。这样能快速的提高本网站的知名度。

8.4会员服务制度

为了积累更多的客源，公期的发展，以及迎合当今众多消费者，本网站将采取会员服务制度，对成为本公司的会员进行一些优惠。 1.更具客户的消费金额将客户分为不同级别的会员，不同级别的会员在旅馆预定、酒店预定等方面可以享受到不同的折扣。

2.在相关的旅行过程当中，对会员赠送当地小礼品。

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第9章 财务分析

9.1公司初期成本

公司成立初期注册资金50万元，主要用于基本硬件配置、网站建设、实地调研和加盟等活动，其中流动资金5万元，主要用于公司的应急，突发事件等。

9.2财务假设

（1）公司有电脑三台以及服务器，使用寿命为10年，按直线法计提折旧，期未无残值。公司享受“两免三减半”的税收优惠。

（2）营业成本与营业收入的估算。营业成本分为固定成本和可变成本，针对本公司来说，固定成本包括设备折旧费用、营业费用等可变成本包括营销开支，如广告费用，相关链接费用。 9.2.2年度经营预计 预算前两年度营业额： A.第一年度营业额统计：

第一季度，我们预计在40——60个目标城市中，每个城市加盟至少100个加盟商。通过本网站的网络营销策略，来使加盟会员达到2万人以上，使本网站的日均点击率达到1000人以上。

代理广告客户20—30个，每年度收费5000元，则第一年广告代理费用达到10万元。

在第一个年度，本网站将采取对加盟商不收取中介费用的方式，用来吸引更多的用户和加盟商，使更多的用户能够感受到我们网站的便利与快捷，并且能够

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使加盟商感到真正的实惠,并能够通过前期的测验来寻找自己的不足。

在这一季度中，会员充值金额以有30%的人充值，每人充值50元预计我们公司的会员充值总金额将达到30万元，如果这部分钱不使用的情况下，本季度，本公司将获得利息2.4万元。

通过以上分析，本公司的营业额将达到12万元左右。 B.第二年度营业额统计： 第二年度中，我们将根据第一年度的发展和规模来做出下一步的决策，初步预定是当完成第一年度的目标时，我们将把前期的城市的加盟商扩展到200个以上，初步形成一定的规模，并且在条件允许的情况下，继续发展20—30个城市，同时使在些城市的加盟商达到100个以上。

通过加大广告的投入，以及前期的发展，我们在本年度将使会员人数达到5万人以上，使日均点击率达到3000人以上。

代理广告客户达到50个，每年度广告费用5000元，则预计广告收入25万元。

在本年度中，我们将对加盟商收取中介费的模式，即收取预定总金额10%的中介费用，以40元为平均旅馆价格，20%的会员在本年度参加预定一次，则预定费用将达到4万元。

在这一年度中，仍以30%的会员充值，每人充值金额50元，并且没有使用，同时加上试用期满加盟商的保证金费用，则本年预计利息将达到10万元左右。

根据以上分析，本年度，我们公司的营业额将达到40万元左右。

9.3投资回收期分析

投资回收期表：

静态回收期Pt：

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Pt=累计现金净流量出现正值的年份-1+ 动态投资回收期Pt/： Pt/=净现值出现正值的年份-1+

该年年初尚未收回的 投资额

出现正值年份的年现金净流量该年年初尚未收回的 投资额现值

出现正值年份的年现金净流量现值根据现金流量表相关数据可得： 83.292.80年，约为2年零9个月 静态投资回收期=3-1+

104.6668.832.86年，约为2年零10个月 动态投资回收期=3-1+

78.63计算结果表明：无论是从静态还是动态角度看，投资者均可在较短的时间内收回首期投资。

第10章 风险控制

任何一个公司在成立初期和经营过程中都有其潜在的风险，这些风险控制包括市场风险与控制、管理风险与控制和财务风险与控制等。对于本公司来说在发展初期这些风险并没有表现的很明显，但是当公司发展成熟之后，这些风险会突出的表现出来，如何控制风险就成为了我们首当其冲的问题。

10.1市场风险与控制

任何市场都是有风险的，只是风险的大小而已，尤其是旅游企业是涉及食、住、行、游、购、娱等多个行业,并专门为旅游者提供导游、咨询、交通、住宿等服务的经营性组织。经过我们的总结与分析，市场风险主要包括以下一些内容： 1.竞争对手的出现。 2.技术壁垒。

当本行业内的一些网站使用了一些新兴的技术，从而使得服务更加快捷、方便、成本更加低廉。而在短期内，我们公司无法掌握这种技术，这将导致我们公司的客源的降低。 解决方案：

1.尽量使本网站成为龙头企业，成为这个行业的品牌，只有这样才能够当行业信誉危机出现的时候，不危机到本网站的发展。

2.与时俱进。只有不断的研发和关注当前的网络技术的发展，才能够使的一些有用的新技术应用于我们的网站上面来提高本网站的质量。

10.2管理风险与控制

在本网站发展到一定的规模，盈利达到一定的规模的时候，我们需要引进一

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批管理人才和技术人才，对企业内部活动进行统一的管理和规划，制定出可行的规章制度，从而使企业能够很好的发展。

10.3财务风险与控制

企业财务风险主要是企业财务活动未来实际结果偏离预期结果的可能性。一个企业财务活动的组织和管理业绩如何，必然会体现在该企业经营资金运动的状况和结果上，表现为财务状况的好坏和财务成果的大小。因此，企业财务风险包括财务成果的风险和财务状况的风险。财务成果即收益；财务状况即企业的偿债、营运、获利等能力。从偏离的趋势看，出现偏差的结果只有两种，即财务成果的增加或减少，财务状况的变好或变坏。

所以在本网站发展初期，我们需要选出专业会计人员对本公司的财务进行管理，并定期对公司的账目进行核算。对于公司的一切商业活动则都将通过讨论、表决通过。对于公司的借贷资金则均由本公司成员共同承担，对于未经过本公司批准的借贷资金则由责任人自行承担。针对本公司的会计账目管理，在初期将有我们团队成员负责，到公司发展成熟后将设立财务部负责。

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第11章 风险规避

11.1客观风险

(1)国家宏观和法律法规的影响。 (2)潜在竞争者的加入。 (3)替代品的出现。

11.2主观风险

(1)公司成立初期，缺乏经验，存在一定的管理风险。 (2)竞争对手改变策略，公司应付策略上的不确定性。 (3)沟通风险。

11.3解决方案

⑴熟悉该行业的法律法规

⑵根据市场变化及时调整产品结构和服务方式

⑶建立及时有效的信息反馈渠道，随时了解顾客需求

⑷引进富有管理经验的优秀人才和技术人才进入公司，不断提高团队实力。

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在当今中国，旅游俨然成为一项奢侈品，但对于一些没有固定收入的广大学生群体以及收入较低的人群，基本上没有一个专门面向中低端收入人群旅游中介网站对于旅游只能望而止步。

而且通过我们初期的调查，当今旅游市场存在很多弊端，网站建设不够完善，无法满足客户需求，而且真正面向中低端用户的却少之又少。

针对以上这些国内中介旅游市场的缺点，同时结合自身的实际。我们决定运用自己所学习的知识，一起研究分析当今旅游市场，并且提出完善的解决方案，来改变中国旅游市场电子商务中介平台，通过实际调研和初期运营来试验我们的理论和营销模式。

我们首先通过对淘宝等多个案例进行分析和考察，网络虽小，但也很强大和快捷，而且当今网络的受众群体越来越多，旅游中介网站将会有很大的前景。

这个项目在我校研究经验丰富的孙新燕等老师的指导下，在我们整个团队所有同学的配合下，我们完成了各项调查。最终，完成了这个项目企划书，在整个项目调查过程当中，我们还存在着许多不足，还望各位专家和学者能够提出宝贵意见，我们将不断完善。

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第12章 总结

附 件

附件1： “旅行去哪儿网”市场调查问卷—旅客

亲，请将您宝贵的意见分享给我们“旅行去哪儿网”，我们将非常感谢您对我们工作的大力支持，在百忙之中完成我们的调查。

1. 您的性别？ （ ） 2. Ａ．男 Ｂ．女

3. 您的年龄？ （ ） Ａ．18—25 Ｂ．26—33 Ｃ．34—40 3. 您对自助旅游的态度 （ ）

A非常喜欢 B还行，比较便宜、自由 C无所谓 D不喜欢，喜欢跟团 4. 外出旅游中您会选择怎样的消费标准 ？ （ ）

Ａ．高档消费 Ｂ．中档消费 Ｃ．低档消费 5.您外出旅游花费较大的部分是（可多选）： （ ） A. 交通费用 B. 饮食住宿 C.购买特产和纪念品 6. 您对旅游所在地交通、住宿、饮食等了解吗 ？（ ） A. 了解，出门前会查 B.了解一点 C .不了解

7. 您是否觉得查找当地资料很困难，特别是小的旅馆和饭？

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（ ） A. 是 B.否

8.您是否有过出门不了解交通，找不到经济实惠的旅馆，花钱却吃不到正宗的地方小吃的烦恼经历呢？ （ ） A从没有过 B 有时会遇到 C 经常有

9.如果现在有个网站能为您提供详细可靠地旅游相关信息，是您旅途方便轻松，经济实惠，您是否会浏览并为我们做宣传？

A. 很乐意 B.体验一下再说 C. 不想尝试

附件2： “旅行去哪儿网”市场调查问卷—旅馆

亲，请将您宝贵的意见分享给我们“旅行去哪儿网”，我们将非常感谢您对我们工作的大力支持，在百忙之中完成我们的调查。

1. 您的旅馆所在省市_______________

2. 您旅馆单人和双人住宿的收费标准时多少 _______________ 3. 您感觉您旅馆生意怎么样？

Ａ．挺好的 Ｂ．还可以 Ｃ．不太好 4.来您旅馆住宿的客户中旅游的人占多少 ？ A. 三成左右 B. 一半左右 C.七成左右

5.您的旅馆有没有使用网上宣传？ A. 有 B.没有

6. 如果有人帮您的旅馆做宣传，提高您的客流量，您会愿意支付费用参与吗？

A. 当然会 B.会考虑 C. 不会

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联系方式：_______________

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