园林石刻进出口有限责任公司营销方案
目录
一、石雕石刻行业概况
（1）石雕石刻行业现状及前景 1 （2）国内货源情况
二、石雕石刻行业国际市场研究、目标市场定位 （1）我国石雕石刻行业出口形势 （2）石雕石刻行业国际市场需求分析
（3）近半年石雕石刻买家活跃度及买家询盘TOP5国家/地区 （4）数据分析及目标市场定位 三、营销方案
（1）如何寻找客户
产品分析 、用户分析 、竞争分析、目标市场客户锁定 （2）营销思路
市场细分、渠道策略、产品及价格策略 、营销促进方案 （3）贸易术语的选择 （4）采取的支付方式 （5）佣金及折扣 内容
一、石雕石刻行业概况 （1）石雕石刻行业现状及前景
行业定义
石雕石刻艺术是造型艺术中的一个重要门类，在中国有着悠久的历史。石雕石刻属于雕塑艺术是运用雕刻的技法在石质材料上创造出具有实在体积的各类艺术品。 出口退税
截止2008年11月份，石雕石刻出口退税率为13%，征税率为17%。 行业前景
近几年以大理石和花岗岩为原料的石雕、石刻品在国内外有着越来越广阔的市场，前景非常乐观。随着东西方文化的交流，审美观点的融合，我国石雕产业越来越体现出强大的发展后劲，生产规模逐步扩大，产品质量不断提高，工艺技术更加精湛，再加上劳动力资源较为充足，加工成本费用较低，造成了中西方同类产品价格上的差异化。这一鲜明特点造成了欧美、日韩、中东等一些经销石雕、石刻品的客户，纷纷看好中国的货源市场，因而开始转向中国寻找石刻、石雕制品的货源，给中国的石雕、石刻产业的发展带来了无限的商机和勃勃的活力，从而也为石雕生产企业参加国际市场竞争提供了良好发展机遇和挑战。
（2）国内货源情况
国内市场分布
我国的石雕石刻产品自古响誉中外，有着悠久的历史，是我国石材装饰应用的一颗明珠，其工艺之精湛连对细节追求及至的日本石材业者都推崇倍至。我国石雕石刻行业发展比
较好的的地区主要有：福建、河北、北京、山东、广东、浙江，同时四川、江苏、江西、山西、黑龙江、陕西、云南等地区也发展得还可以。
国内主要产地介绍
福建石雕：建的石材雕刻主要集中在惠安、南安、泉州、晋江、漳州等地。福建可以说是我国最大的石雕生产基地，而且石材雕刻的种类丰富，花岗岩、大理石、砂岩、石灰石等雕刻都能大量生产供应，同时品种繁多含盖生活用品，建筑雕刻、装饰雕刻等等，工艺种类也非常的全，圆雕、浮雕、沉雕、影雕、镂雕等种雕刻都有生产。
河北石雕和北京石雕：北、北京的石材雕刻是我国北方石雕的代表，其以大理石雕刻为主，特别是以北京房山汉白玉、河北曲阳汉白玉、四川蜀白玉等白色大理石为原料制作的石材雕刻品更是驰名中外。河北和北京的石雕其雕刻手法多样，技艺精深，以人物动物类的雕刻见长。河北石雕主要集中在曲阳，北京的石雕则是以房山为主。
山东石雕：东也是我国一个重要的石材生产基地，其花岗石雕刻和大理石雕刻都很发达。山东的石材雕刻主要集中在青岛、平度、莱州、泰安、嘉祥等地区，并且其生产已形成一定规模，也远销多个国家。不过由于山东的地缘优势，山东的石材雕刻产品的出口还是日本和韩国为主，同时还有和东南亚地区。山东的石雕种类品种比较单调，其花岗石雕刻以日本式石灯笼、仿石雕塑为主；大理石雕刻以古今人物、仕女造像和动物、园林装饰小品为主。
广东石雕：东的石材雕刻也有着悠久的历史，产量也也很大，其生产主要以云浮为主，产品是以石材工艺品和家居装饰类的石材雕刻品为主，特别是石材家具的制作，可以捉代表了全国最高的水平。广东的石材雕刻主要以大理石为主，并且依托云浮石材业的优势和特色，也形成了自己独特的卖点。
浙江石雕：江的石雕主要以大理石雕刻为主，品种也比较繁杂，但多以装饰类和工艺类的为主，像一些大理石家具和石屏风、石碑、石腰鼓等石工艺品。不过近年来浙江的石雕业也开始发展花岗岩石雕，像日式墓碑生产与出口就发展得很快。浙江主要的石雕产地是杭州、青田、温岭等地区，之中杭州主要以大力士家具为主，温岭是以装饰和生活类的石材工艺品为主，而青田则是以艺术工艺品为主（特别是收藏类的石材工艺品）。
二、石雕石刻行业国际市场研究、目标市场定位 （1）我国石雕石刻行业出口形势
我国石雕石刻行业的历年出口额
我国石雕石刻历年出口额（单位：亿美元）出口额40.0020.000.00200820095.058.3927.0031.6320102011
我国石雕石刻类产品出口市场分布
2）石雕石刻行业国际主要市场需求分析
日本（该数据来自日本海关）
2007 2008 2009 2010 2011
美国（该数据来自美国海关）
2007 2008 2009 2010 2011
韩国（该数据来自韩国海关）
（
（3）近半年石雕石刻买家活跃度及买家询盘TOP5国家/地区
2007 2008 2009 2010 2011
(4) 数据分析及目标市场定位：
资料显示美国、日本、韩国是我国石雕石刻的主要出口国。日本石雕石刻%来自中国，
韩国石雕石刻82%来自中国，而我国石雕石刻在美国的进口市场份额中仅占15%的比例。
日本国内本身石雕石刻原材料资源不充足，在石雕石刻方面的艺术大师不多，而经济的高度发达促使日本国民对艺术的追求。日本的文化与中国有很多相同之处，在石雕石刻艺术上有较多的共鸣点，更利于合作的促成。
所以，我们目标市场定位为日本。 三、营销方案 （1）市场细分
我们的产品主要用于：房地产装饰石雕、城市园林石雕、陵园墓石等领域。 （2）渠道策略
参加各种展销会、博览会、及在一些外商多的城市举办专门的会展。
房地产装饰石雕：到日本、韩国直接与楼盘建筑的开发商、建筑上商联系 城市园林石雕:通过领事馆介绍当地的市政部门，联系城市园林项目的承包商 陵园墓石等领域：与陵园洽谈，或殡仪馆合作 （3）营销促进方案
房地产装饰石雕、城市园林石雕、陵园墓石成立三个专门的部门来负责这三个主要市场的客户开发与跟进。 （4）贸易术语的选择 CIF/CFR
1、从出口方责任看，使用CIF/CFR术语时，出口方风险与货物的实际控制权同步转移，责任可以及早减轻。出口方只负责将货物安全移交只港口船上即完成自己的销售合同和运输合同项下的交货任务，此后货物发生的一切损失均与出口方元关。 2、从使用的运输单据看，使用CIF/CFR只需提交清洁海运提单。
3、船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下，只要出口商保证所交运的货物符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必须付款。货物过船舷后，即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失，进口商也不得因货损而拒付货款。就是说，以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的\"单据买卖\"合同。 4、有效的避免进口方的文件欺诈、进口方与船东合伙欺诈 （5）采取的支付方式
合同款采用即期不可撤销信用证方式结付。 （6）佣金及折扣
佣金采用超额累进佣金计算方法：
A 未超过10万美元 1% B 10—50万美元 2% C 50—100万美元 3%
D 1300万美元以上 4% 对进口方的折扣：
A级 100万以下 1%
B级 100—200万元以下 1.5% C级 200—300万元以下 2% D级 300及300万元以上 2.5%
