酒业营销公司营运管理手册

酒业营销公司营运管理

手册

WTD standardization office【WTD 5AB- WTDK 08- WTD 2C】

某酒业营销公司营运管理手册

前 言

随着市场的发展，各行各业的竞争日趋白热化。这种竞争不仅包括企业的竞争、资源的竞争和品牌的竞争，最重要的是人才的竞争，人才是21世经最重要的资源。所以每个企业，大到几千几万人的企业，小到几个人的产品经销商，都需要合理的人才结构和有效的团队管理。

****上海销售公司自2004年3年成立以来，吸收了大量的各种类型的人才，在一年多的工作当中，积累了众多的工作经验。有了经验我们就必须总结，只有不断的总结才能不断的提高自己，才能使自己成为一个全面的合格的人才。公司编写此书的目的就是为了造就人才，提高执行力。

执行力——是众多企业提的最多的词语，而真正做到执行力的企业在中小企业却很少，特别是我们这些传统行业，大多都是十分粗犷的管理。有执行力的团队首先就是有效的执行流程，通过强有力的执行流程来培养营销人才必须具备的执行力思想。

最后真心的祝读者读之有感，感之有行，行之有果。让自己真正成为21世纪最受欢迎的营销人才！、 企业简介

****厂始建于1949年，是**最大最早的酿酒基地，中国第五大酿酒企业。总部地处淮北平原，是道教鼻祖老子的故里，安徽省涡阳县高炉镇。好水才能酿好酒，高炉酒厂系黄河下游、淮北上游支流，涡河

之湾处，其地下水源属优质矿泉水。据国家水源检测部门勘测，其PH值、矿物质、微量元素等十分有利人体健康，很适于酿酒。目前， ****厂拥有凝聚徽派酿酒专家精华的百年老窖池数百条，现已成为我国白酒行业瑰宝。

安徽****在九十年代曾经以双轮池系列酒风靡全国，一句喝了“口不干、头不疼”让千万名消费者对其品质赞不绝口。 1、****上海销售公司简介 1．1上海销售公司的简介

****上海销售公司成立于2004年3月份，她隶属于****股份有限公司，是集团为倾力打造江苏省市场而建立的唯一分公司性质的市场机构。现座落于上海市建邺区文体村22号，公司西面是美丽的南湖公园，环境优美，交通便利。现公司与上海市总经销雄诺商贸公司融合办公，一楼设置的部门有酒店部（包括促销部、对公部）、分销部、商超部、人事部、统筹部；四楼设置有总经理办公室、市场部、财务部及会议室。

上海销售公司现在上海市场已有健全的市场机构部门，酒店终端、分销渠道、连锁商超等都已有良好的建设。渠道品牌经过良好的运作，现具有很高的知名度和可信度，吸引了大批量的优秀经销商加盟****销售之中。

上海销售公司以****品牌运作为核心，以扎实做酒店为基础，以广大经销商为联盟。重点集中资源做好做大上海白酒市场。 上海销售公司的定位

建立****在上海市场的品牌信实度，开发****酒的酒店终端、分销及商超渠道。加强传统渠道的深度营销，并致力于消费者数据库式的一对一情感沟通。创造上海白酒市场一种成功的运作模式，努力将****在上海市场打造成持久畅销的品牌。 上海销售公司的经营理念

经营理念：共创多赢、业绩至上、以人为本、言而有信 行动口号：诚信力、沟通力、执行力、专业力、协作力 上海销售公司的部门及主管岗位职责 1.4.1 酒店部职责

酒店部管辖上海市区八个区域的酒店网络，分成南北两大部分，共计四个部门。北片包括一部（鼓楼、下关）、二部（玄武、栖霞），南片包括三部（雨花、建邺）、四部（白下、秦淮）。

酒店部是公司的核心部门，做为****在上海市场的运作，酒店部承担着市场开发的重任，酒店部在公司的职责主要有开发酒店、维护酒店、货款回收、活动执行。部门主管的岗位职责见下表。 部门 酒店部 岗位 经理 开发并维护本区域酒店网络 制定本区域合理的销售与回款计划 目标职责 提升挖掘酒店客户的销售潜力 深度了解竞争品牌的营销动向 组织带好团队，培训指导本部门人员的工作

深知区域内酒店终端的详细资料 策略职责 制定本区域有效的酒店促销方案 具体分配终端人员利益链 4、了解区域内员工思想及实际工作情况 考察分析区域内酒店投入产出比 和酒店相关人员建立良好关系 执行职责 分配酒店促销资源 定期收集竞品的相关市场资料 对区域内员工充分管理和使用 管理本区域的物流及资金流工作 总结汇报本区域酒店方面情况 总结汇报实际销售及回款情况 评估职责 总结汇报促销资源使用情况 总结部门员工思想及工作情况 总结评估本区域营销工作及改进方案 促销部职责

上海市区促销部设五个部门，与酒店部四个区和分销部的促销队伍相配套。每个部门各设一个促销主管，分别向酒店部南北区经理及分销部经理负责。促销部承担着****在酒店与消费者沟通的重任，是突破产品与货币转换的有力“临门一脚”。促销部在公司的职责主要是在酒店内与消费者沟通，传达产品信息，达成销售。部门主管的岗位职责见下表。 部门 促销部 岗位 主管 管理本区域促销员 目标职责 提高本区域促销单点销量 3、及时反馈市场一线信息

了解酒店情况及促销员的性恪和能力 策略职责 培训促销员的推销技巧及产品知识 做好终端服务人员的客情关系 不定期督查促销员的在岗情况 负责安排促销员的工作岗位 执行职责 定期主持召开促销员会议 负责向促销员传达公司活动内容，并监督落实 处理终端部分因促销员而发生的突发事件 总结汇报促销员日报表内容及相关市场信息 评估职责 总结促销员工作能力，保持促销队伍的优秀性 总结公司促销活动的效果及合理化建设 分销部职责

分销部的主要职责是发展上海市区分销商，建立并完善渠道建设，做到产品的深度分销。并监督管理分销商的物流、价格。 部门 分销部 岗位 经理 建立完善本区域分销体系 制定本区域合理的销售与回款计划 目标职责 提升挖掘重点客户的销售潜力 监督管理分销商的物流、价格 组织带好团队，培训指导本部门人员的工作 深度了解所属分销商的详细经营资料 策略职责 详细了解竞品分销渠道利益分配 制定适合所辖区域的促销方案 了解区域内员工思想及实际工作情况

跟踪了解分销商酒店开发与维护的进展情况 执行职责 与分销商的重点投入酒店保持良好的业务关系 充分管理以批发为主的分销商物流、价格 适时寻找发展新的分销商 总结汇报本区域分销商方面情况 总结汇报实际销售及回款情况 评估职责 总结汇报促销资源使用情况 总结部门员工思想及工作情况 5、总结评估本区域营销工作及改进方案 市场部职责

市场部是介于总经理与销售部（酒店部、分销部、商超部）之间的一个部门。协助总经理做好如何让消费者接受产品的相关推广活动，并服务监督销售部各项活动的执行。 部门 市场部 岗位 经理 拟订年促销活动及市场推广方案 目标职责 制定市场调研计划和预算 制定广告策略及媒体投入计划 策略职责 收集行业市场信息相关社会新闻 与媒体及部分广告公司保持良好的沟通关系 了解销售部的营销模式及工作流程 1、监督配合酒店部促销活动的落实 执行职责 2、负责与媒体洽谈相关广告业务 3、协调与公司其他部门合作关系 评估职责 总结汇报促销活动及广告投放效果 2、总结汇报市场相关投入费用 商超部职责

商超部是拓展上海市区连锁超市、大型卖场的销售渠道，开展商超终端管理工作，建立并维护产品在商超的品牌形象，管理导购员，达成销量。 部门 商超部 岗位 经理 开发商超终端零售网点 目标职责 提高目标商超终端销量 3、建立并维护商超终端的产品形象 策略职责 开发优秀的商超代理商或大型连锁超市 积极与各商超门店的管理人员搞好客情关系 制定有效的提高商超销量的促销方案 4、制定商超的销量及回款计划 5、建立良好的商超终端产品展示视觉效果 建立详细的目标商超网点分布计划 督促代理商并参与商超网点的开发 执行职责 对重点商超的管理人员要勤于拜访 对商超促销活动及展示的执行要突击检查 管理、分配并培训商超产品导购员 总结并汇报网点分布与销售情况 评估职责 总结并反馈竞品市场营销动向 总结评估促销活动的实施效果 总结评估商超部营销工作及改进方案 财务部职责

上海销售公司财务部主要负责本公司上海发生的业务往来账务，及公司的财务管理工作，同时与总部财务建立相关联系。 部门 财务部 岗位 经理

负责公司财务往来账目系统 目标职责 负责公司资金调配 负责公司财务分析 负责公司资金风险防范工作 建立健全的财务及销售报表系统 策略职责 了解公司营销部门的工作性质 组织制定与财务有关的管理制度 有效控制及管理相关的成本费用 随时即时保证公司财务账目的明细清晰 执行职责 负责各部门与资金有关的审核工作流程 负责督促酒店部货款回收预警系统 总结汇报公司销售与回收货款情部 评估职责 总结汇报公司资金使用情况 总结各部门财务情况，提出合理化建议 统筹部职责

统筹部主要是负责产品保管与发放、及相关物件回收的统计和管理工作，同时负责调度公司车辆的使用。 部门 目标职责 统筹部 岗位 经理 负责保管及调度仓库产品及促销品 负责保证产品在市场充足及迅速到位 建立健全每日产品出库及库存台账 策略职责 保证产品在仓库内的安全和质量 合理有效的安排车辆和管理车辆

定期整理与调整仓库的产品与促销品 执行职责 保证货物出入库手续规范 随时保证货物的及时发出 保证车辆的安全行使，定期保养与清洗 总结汇报货物月入出库量及库存量 评估职责 总结汇报车辆送货相关问题 总结本部门工作效果，提出改进化方案 公关人事部职责

公关人事部主要负责公司人事管理与考核工作，同时负责开拓上海大型团购市场。 部门 目标职责 公关人事部 岗位 经理 负责公司员工的招聘、培训及人事管理工作 发展开拓上海市区团购单位 制定公司员工的考核、奖惩制度 策略职责 了解公司员工动态及部门经理工作状态 了解重点团购单位的人员及相关信息 严格按每日考勤制度执行考核 执行职责 不定期突查各部门人员在岗情况 收集重点酒店消费者资料，保持良好关系 与重点团购单位建立良好关系 总结汇报公司员工工作能力和状态 评估职责 总结汇报各部门人力资源使用情况 总结汇报重点团购单位公关效果 产品

产品结构及定位

**** 128元/瓶（酒店****酒1988

主导利润型产品 战术攻击型产品 主导发展型产品 主导推广型产品

产品简介 **** A、酒盒

酒盒设计取意于“家”，粉墙黛瓦、马头墙、冰凌窗和砖雕的精美绝伦的构图尽现徽州明清古民居的丰神秀韵；精巧的镂空及手工裱糊工艺使盒体熠熠生辉。 B、酒瓶

水晶品质，尽显高贵，现代而简约；晶莹剔透，象征历经艰辛所精心打造的精致之家，典雅且极具品味；瓶身饰以浮雕的冰凌窗格，寓意曾经的寒窗苦读成就今日的非凡境界。 C、酒体知识

43度，浓香型 500ml

酒体设计的口感采样标准源自上海，是专为上海的消费者量身订制的品牌。

窖香浓郁，绵甜净爽 喝过口不干，喝多头不疼 D、文志

·历史沉淀下来的风味 圆平 透镂 高浅 线刻

经意与不经意之间

流露出“雅致的风味”

蓄势 养晦 不带任何夸张的精湛 弥散在长街短巷之间

平凡的细节 雕刻出历史的脉络 蕴藏着无限的非凡 ·岁月积淀下来的韵味 山风 溪水 小桥 翠柳 悦耳的笛声若有若无 飘洒在鳞次栉比的白墙黛瓦间 班驳的马头墙 仅仅是岁月的痕迹 历经风雨 清新的韵味 却依然 宛如隔世 ****（1988和普通家酒） A .三小工艺 ●小锅蒸馏 ●小池发酵 ●小罐封存 B .包装设计：

●酒盒设计取意于一个“*”字，吸徽州黛瓦粉墙之风格。 ●四方小格，代表窗户，象征四方平安。

●瓶型文字，文化色彩浓郁，内容为“汉三杰闻香下马，高炉酒十里飘香”的篆书。

●酒瓶造型，象征五谷丰登，百世其昌。 C．****·1988独特魅力 ●品质非凡——四项荣誉 中国专利技术金奖 全国质量信得过产品 安徽省市场消费者喜爱的白酒 国家质量监督检验中心优级合格产品 ●****·1988真正的十五年陈酿 ●****真正货真价实的一斤白酒

●****真正体现情感和文化的白酒——徽文化的经典与豁达，家文化的温馨与和谐。

3、产品常规的标准促销语言 ****

提示注意——“先生，您可以尝尝我们水晶瓶****”

兴趣吸引——“现在我们在做像“非常6+1”的一种“好运砸金蛋，惊喜百分百”的游戏，十分有趣”

购买联想——“金蛋内藏有港币、美元和各种精致的工艺品，十分有纪念意义”

购买欲望——“水晶瓶****的产品是我们集团专为上海消费者量身定制的，口感窖香浓郁，绵甜净爽”

品牌比较——“***先生现在是我们****品牌形象代言人，****品牌在上海十分具有知名度和美誉度”

确信购买——“像您这种有事业成就感，又爱朋友和家的成功人士，选择****，感觉肯定好极了” ****

提示注意——“先生，您可以尝尝我们****”

卖点吸引——“现在我们为答谢消费者，盖内藏有美金，我相信您的运气一定很好！”

卖点联想——“开一张美元，可以拿回家做个纪念！”

品牌比较——“我们****口感特别好，在安徽市场连续畅销四年，获得很多荣誉！而且价格十分合理”

品牌意义——“像您这样有身份的，****货真价实，是真正的一斤酒，绝不打年份酒价格差，真心实意看对消费者！” 产生购买——“现在上海市场正在热销中！” 部门管理

公司人事管理制度

1、招聘：任何员工进入公司的前期招聘工作由公关人事部完成，其它任何部门无权私用招聘员工，招聘时应聘人员必须填写《****上海销售公司员式履历表》，并上交身份证及毕业复印件各一份。 2、录用：任何员工的录用必须经总经理及部门经理共同面试，同意留用的员工必须经总经理签字认可，随后公关人事部门负责将其完整材料转交财务和其所工作部门，否则财务不予核发工资。 3、试用：新员工试用期原则上为两个月，试用期工资1000元/月，但有工作经验的新员工若表现出色，经部门经理建议，总经理同意可以压缩试用期。

4、辞职：任何员工因个人原因需离开公司须提前15天写出辞职报告，经部门经理、财务、总经理先后签字后可离开。否则扣发当月工资及风险金。

5、开除：任何员工因工作失职或不服从管理必须开除者，可由部门经理书面申请，总经理签字同意后方可开除，被开除的员工扣发当月工资及风险金。 公司考勤制度

1、点名时间：除促销员外，所有部门上午9：00整。

2、迟到、早退、旷工：按业务员考核扣分标准处罚。迟到、早退当月3次以上，旷工2次以上，按自动离职处理。 3、事假：每月最多3天，事假期间无工资。

4、病假：必须持有市级以上医院证明并经部门经理同意。 5、奖励：每月无迟到、早退、事假、病假、旷工的员工均享有满勤奖50元。

6、任何人请假必须提前一天写请假条，要写清时间和事由，两天之内的假期，部门经理签字同意后即可离开；若三天以上假期必须经总经理签字后方可离开（最长时间不得超过一周，否则按自动离职处理）。不得由其他人代请，如有发生，一律按旷工处理。

7、所有罚款均在2天之内直接交到财务部，不从工资中扣除。逾期不交者，给予罚金翻倍处罚。 酒店部管理 3.3.1 业务员的职责

完成销售任务与货款回笼；开发及回访酒店；与所辖酒店保持良好的客情关系；了解所辖酒店内相关人员的定位；掌握竞品在酒店内的和动态；及时填写工作日报表。 3.3.2 酒店部管理制度

1、禁止任何员工上班期间窜岗、闲聊、工作时必须坚守岗位； 2、业务员未经公司同意不得擅自向客户作任何承诺，否则责任自负；

3、业务员应设法保证所辖酒店****整齐陈列于吧台显着位置，并负责酒店的礼品兑现；

4、货款回收原则上谁的酒店谁负责，若发现酒店有停业转让迹象，应三天前书面报告公司，若因工作失职而造成货款流失应承担100%责任，另罚款100元；

5、业务员因故调动，必须将所有酒店业务移交清楚，并认真填写交接手续清单，若移交不清，接交人有权拒绝，损失由移交人承担，一旦接交人接受，一切事情全部由接交人负责；

6、任何员工均不准借工作之便销售其它任何产品，泄露经营机密或钻空子，否则立即开除；

7、业务员当天回收任何货款，最迟必须于次日上班前交到财务，否则视为挪用，罚款50元；

8、业务员工作日报表，必须次日早晨上交，若一日未填写或情况不实者罚款20元。 3.3.3酒店部管理表格 酒店档案登记表

酒店名称 地址 法人代表 总经理 包厢数 主营行业 订餐电话 经营性质 电话 电话 大厅桌数 家庭住址 大堂经理及电话 服务员数 月营业额 销售的主要白酒品牌 目前白酒品牌的 进场及销售情况 货款结算方式及信誉度 主要的消费群体 酒店背景 酒店开发申请表 酒店名称 地 址 电 话 酒店性质 类 别 面 积 餐 位 现销品牌

1、 2、 3、 联 系 人 A：20—30箱/月 Ｂ：10—20箱/月 C：5—10箱/月 D：5箱以下 包 间

预销品种 进场费用 结款方式 备 注 部门经理意见 厂方代表批示 总经理批示 酒店业务员日报表 序号 酒店名称 拜访时间 接洽人 处理事宜 处理结果 昨日拜访总结 今日拜访酒店 主管评价总结 酒店业务申请单

业务员： 促销员： 日期： 酒店名称 地址 联系电话 包间数 大厅数 负责人 支持原因 具体要求

区域经理 总经理 5、酒店业务移交单 客户名称 地 址 电 话 联系人 目前 货款情合同约定事项 补充 事宜 月销量 况 接受人意见 财务签字意见 销售经理签字意见 负责人签字意见 接受人签字 6、酒店客户销售状况分析表 酒店名称 销售额 累计销售额 本月收款 尚欠货款 合计 7、酒店客户销售业绩分析表 酒店名

上月销售本月预定本月实本月增长备注

称 业绩 目标 际 率 3.3.4酒店部业务管理流程

理念

递交相关申请表 1、只要思想不萎缩，办法总比困难多。 2、行动是克服任何困难酒店开发与维护 促销部管理 部门经理签字及审 3.4.1 促销部人事工资制度 总经理签字批复 1、试用期二个月：月基本工资（1000元）+全勤奖（50元）+提成。

经理及业务员执行 2、正式录用薪水：月基本工资（1100元）+全勤奖（50元）+提成。

3、每个月从薪水中扣除50元，做为风险金。聘约结束后无其它经济问题，则一律退还。

4、迟到早退：第一次罚五十元，第二次罚五十元，第三次严重警告并扣除当月奖金，第四次开除。

休假：每个月两天的带薪休假，如不休假，每天另补助10 元。 事假：每月事假最多3天，事假期间无工资。

病假：必须持相关证明并经主管同意后方可执行，病假期间无工资。 待岗（指暂时没有定酒店，而仍在公司工作）：待岗期间无工资。 旷工：第一次罚壹佰元，第二次开除。

辞职：因个人原因需离开公司，须提前15天写出辞职报告，经部门经理、财务、总经理先后签字后方可离开，否则扣发当月工资及风险金，有经济纠纷，情节严重的交司法机关处理。

5、促销员连续2个月完不成任务，第二个月工资只发600元的生活费，第三个月完不成任务，劝其离职。

6、工作日报表每周例会前上交，一天不填或情况不实者，一次罚款20元。

7、促销员不得将促销品据为已有，一经发现立即开除。 8、在任何情况下，不准和客人有争吵行为，一经发现立即开除。 注：全勤奖是指每个月没有一次迟到、早退、事假等情况。有一次就不享受全勤奖。 3.4.2 促销部管理制度

1、促销员酒店在岗时间：中午11:00——13:30 晚上：17:30——20:30 每周定三次下午14：30。参加促销会议， 2、促销人员工作时要时刻注意自己的言谈举止。

3、上班时间化淡妆，不准接听电话、不准带手饰、不准和酒店员工嘻戏打闹。

4、以规范化的服务，积极、主动、热情地向顾客推荐我们的产品和服务，完成销量。

5、与酒店负责人及服务员建立良好的协作关系，不得与客人和酒店负责人、服务员发生争吵，如有发生视情节处以100元以上罚款，情节严重者扣除当月工资及提成。

6、认真听取客人的意见和建议，及时准确反馈市场动态信息。信息包括:客人的需求、建议和要求，同类竞争对手的市场活动。 7、认真完成促销兑奖工作，促销生不允许拿促销酒上的奖券、瓶盖或盒盖之类的任何兑奖东西，发现一次罚款50元。

8、认真填写工作日报表 ，并按时报送促销主管，如果日报表不填或填写不真实，一次罚款20元。

9、促销人员不得借工作之便，从事其它酒水、饮料的促销工作，一经发现扣除当月工资及风险金，并立即开除。 3.4.3 促销员的基本素质

商品促销员是一种难度较大的经济活动，交流信息多，服务方式灵活，作业弹性大，促销对象复杂多变。而在各种促销方式中，人员促销是最普遍、最主要、最直接、也是最大有效的一种。促销员是公司的代表，是企业产品的推销员，为公司企业树立良好的形象，提高公司产品的知名度和美誉度。所以，作为一名合格的促销员，必须注重提高个人的思想素质和业务素质。 （一）思想素质

1、遵纪守法，具有良好的职业道德，严守劳动纪律，将企业放在第一位，富有合作精神，服从领导，服从公司的统一安排，积极参加工作，要有永不言败的精神。

2、有高度的责任心和使命感：一个合格的促销员应该具备强烈的完成销售任务的内在动力，充分认识到自身工作的好坏与企业利益息息相关，直接影响企业的生存与发展。

3、具有良好服务态度，设身处地的为顾客着想，只有这样才能取信用户，赢得消费者。 （二）业务素质

1、注重自己的仪表形象，注意培养良好的气质，促销员不同于酒店服务员，不仅要求形象好，而且要求气质好。气质是一个人内在综合素质的行为体现，长相是先天的，而气质却是可以后天培养。 2、口齿伶俐，语言表达能力要强，吐字清晰，最好能说普通话，家乡口音较重者容易引起顾客反感和嘲笑，应尽量矫正口音。 3、具有良好的人际沟通能力。知道是什么样的顾客说什么话，做到最短时间与顾客以最便捷的方式沟通，行为上反应敏捷，心理上不胆怯，不缩手缩脚，要利利索索，大大方方，不卑不亢，自然沟通与交流。与顾客打交道有礼，有节，有度，不可过于热情，也不可过于呆板。

4、要懂一点顾客心理学。不一定学习很深的心理学知识，但要懂一点心理学常识。比如如何拉近与顾客的心理距离，如何赢得顾客的好感，如何判断顾客的消费心理，怎样避免与顾客情绪上的对抗，规避或利用顾客逆反心理达到促销目的，等等。

5、要善于处理突发的小事故或自我消除失误的不良影响。有时给顾客倒水时烫住顾客，或碰翻茶具、椅子，接过顾客衣帽不慎掉落，与传菜小姐转身相碰打翻茶碟，等等。虽然这些突发的小事故，先不要紧张，要稳定情绪，其次应立即向顾客道歉，最后及时纠正过失，并再一次向顾客道歉，不具备这种处理这些突发事件的能力，就不是一个合格的促销员。

6、要给自己的身份一个合理的定位，促销员不是服务员，可以帮客人引座、挂衣服、沏茶、荐酒，但不要与客人一起落座，这是一项纪律。如果促销员陪客人喝酒、唱歌、跳舞，会让顾客看低促销员的身份。促销员在酒店中的地位的准白领阶层，是餐饮服务业介于服务员和管理层的边缘职业，这个定位不能错位，包括衣着上、行为上、言谈举止上都应该体现出这种身份定位。 7、要善于与酒店各种工作人员相处。

酒店经理是决策人，促销的酒类商品被放在一个什么样的位置以及是否能顺利结帐，都由酒店经理说了算。对待经理，第一要尊重，像对待上级和长辈那样尊重。即使是混熟了也不要忽视在平时交往言谈中的尊称、礼节、礼貌。前厅经理是酒店前厅经营管理的直接领导，在服务员、吧台、酒水销售等事物上是决策人和管理者、评判者、协调者。处理好关系，促销员的一些促销设想和方案会得到前厅有力的支持。领班和收银小姐也不可忽视，促销员要比对服务员更重视的态度对他们，这样有利于把促销样品摆放在有利位置，酒水结算时也没有什么麻烦。最后还要与服务员和睦相处，与服务员相处好了，她们会有利的支持促销工作，服务员可以帮助促销员推荐，或者帮助顾客决策喝什么酒。如果与服务员关系处理不好，当客人落座后，服务员会把包间的门关上，不让促销员进来，这样促销员就达不到促销、推荐自己产品的目的。此外，对酒店工作人员最好都和睦相处，但又不要特别对哪一个或哪几个关系太好，那样会引起别的工作人员的嫉妒，造成少数人支持，多数人反对促销工作，就会陷入被动局面。 8、要精通所促销产品的性能与优点

促销员没有必要对酒类知识研究太多，但要懂一点酒类常识和饮酒知识，甚至要懂一点酒文化，便更重要的是要懂得自己的产品有什么优点，与主要竞争对手相比具有哪些优势（表达时最好不要攻击竞争对手品牌，以免引起顾客反感），要以理服从，以诚动人，及时诱导顾客选择自己的产品，达到提高销量的目的。

9、要注意搜集市场信息，把消费者对产品的抱怨及时反馈给厂家。 促销员身处销售一线，天天与消费者打交道，最了解他们喜欢喝什么酒，喜欢什么牌子什么口味什么价位，同时也会经常听到顾客对产品的表扬与抱怨。关键要做一个有心的人，而不是观众，要对顾客意见（尤其是批评意见及时作出合理的令人信服的解释。要善于察言观色，判断顾客心理，要腿勤、手勤、眼勤、脑勤，对顾客不满情绪和抱怨及时化解。如果是产品质量或包装有问题，要及时把信息反馈给促销主管，以便尽快改进完善。促销员同时也是市场情报的侦察员和上市产品销售行情的信息员，同时又是处理顾客抱怨的公关人。 10、促销员要与业务员相互协调，相互配合，经常沟通，酒店需要进货应及时与业务员联系，尽快送货。 3.4.4 促销部管理表格 促销员日报表

______________酒店 促销员：__________ 直销员：______ 年_____月_____日 酒店规模 包 厢 大 厅 固定消费单位及徽风晚韵：自点客人 _____瓶 推荐_____酒 店 生 意 状 况

中 午 包 厢 晚 上 大 厅 瓶 自带_____瓶 ****： 自点_____瓶 推荐_____瓶 自带_____瓶 直销员拜访： 来 未来 包 厢 大 厅 徽风皖韵（瓶） ****（瓶） 中 午 晚 上 中 午 晚 上 酒店意见 促销主管拜访： 来 未来 消费者意见 该 店 竞 争 品 牌 日 销 量 五粮春 口子蓝色窖 百年皖酒 经典 今日喝五粮春主要单位及个人 今日喝口子窖主要单位及个人 今日喝蓝色经典主要单位及个人 今日喝百年皖酒主要单位及个人

促 销 主 管 评 价 促销员周报表 酒店名称 促销员 酒店方（酒店老板）对 家酒销售的反应情况 酒店方（服务员）对 家酒销售的反应情况 竞争品牌的促销活动及销售动态 业务员本周酒店回访及维护情况 促销员对家酒本周销售情况的评价及建议 酒店日、月销量汇总表（促销主管填写，动态化，在此不做表格） 促销部例会信息反馈日报表 序号 酒店名称 促销员 反馈信息 处理效果考评 备注 注：此表用于反馈酒店突发或重要事件，最后一栏由酒店部经理填写处理结果

促销生需求申请表

业务员： 促销员： 日期：

酒店名称 地址 联系电话 包间数 大厅数 负责人 支持原因 具体要求 促销主管 区域经理 总经理 3.4.5促销部促销主管工作流程

促销员 理念

反馈总结促销信做工作安排，计查岗监督促销员2、我最喜欢最有耐心听客人的意见 3、客人不接受我的产晨会，听取酒店1、我的笑容是最美的 分销部管理 3.5.1分销部管理制度

业务员和促销员相关管理制度见酒店部和促销部。 3.5.2 分销部管理表格

1、酒店与促销方面的管理表格同上 2、分销客户档案表 客户名称 电 话 年龄 地址 主要负责人基本情况 总经理 性别 性格

直接部门经理 经办人 年龄 年龄 性别 性别 性格 性格 经营风格：积极（ ）、保守（ ）、踏实（ ）、冒进（ ）、投机（ ）、 不定（ ） 业务景气：兴隆（ ）、成长（ ）、稳定（ ）、滑坡（ ）、不定（ ） 经营范围： 经 营 状 况 销售渠道： 价格定位：合理（ ）、偏高（ ）、偏低（ ） 业务季节：每年旺季 个月，月销量 元；淡季 个月，月销量 元 公司性质：股份公司（ ）、有限公司（ ）、个体企业（ ）、合伙店铺（ ）、 国营（ ） 职工人数： 行业地位：领导型（ ）、具有影响（ ）、一流（ ），二流（ ）、三流（ ） 社会关系 其他说明 3、销售员每日销售报表 本月目标：

今日达到： 客户名称 购货数金额 量 交货日付款时付款方其他记录 期 间 式 4、分销商销售状况分析表 客户名称 上月销售业绩 **** 本月预定目标 **** 本月实际 **** 本月增长率 **** 高炉窖 高炉窖 高炉窖 高炉窖 合计 3.5.3 分销部管理流程

市场部管理 客户的开发与拜 3.6.1 市场部管理表格 获取资料及客户1、彼此信赖，成功基石 2、客户所有品牌中只重视我的品牌和我个人 3、反应迅速，是我解决 1、市场调查计划表 年 月 日 确定客户，了解市场调查目标 调查方法设计 监督物流、价主要考虑因素 调查进度安排 汇报总结市场情

人力资源预算 调查经费预算 备 注 审 批 总经理意见 市场经理意见 2、促销活动计划表 活动目标 活动主题 活动对象 活动时间安排 活动内容简介 活动人员资源安排 活动经费预算 活动预期效果 备 注 审 批 3、媒体调查洽淡表 媒介类型 选择的目的 媒体投放点 媒体的主要受众 媒体的传播途

总经理意见 市场经理意见 户外○ 公交○ 报纸○ 杂志○ 公关活动○ 其他○

径 媒体投放的内容 媒体投入的经费预算 备 注 审 批 4、促销活动总结反馈表 促销活动主题 酒店部反映 促销部反馈 消费者反馈 促销活动实际投入 活动执行情况 备 注 市场经理意见 总经理意见 市场经理意见 5、业务部门宣传用品制作申请表

部门： 业务员： 日期： 酒店名称 地址 联系电话 包间数 大厅数 负责人 支持原因 具体要求 区域经理

市场经理 总经理

3.6.2 市场部工作流程

部门申请或本总经理审批 市场部执行 监督落实 1、登上高峰，要做登山前的所有资源准备，还要天时、地利、人和。 2、想到就要说到，说到就 商超部管理 3.7.1商超商管理制度 商超部导购员的人事管理制度及工作管理制度参考促销部促销员管理制度执行。 3.7.2 商超部管理表格 导购员周报表

导购员： 年 月 日 商超名称 徽风皖韵 1988 本周销量 普家 高炉窖 老高炉 本店消费群概况

性质 地址 购买方式（自选或推荐） 同价位竞品的大致销量 蓝色经典 口子窖 三星迎驾

本周其他酒水促销活动例举 消费者意见反馈 商超人员的意见 商超部例会信息反馈日报表 序号 商超名称 导购员 反馈信息 处理效果考评 备注 注：此表用于反馈商超突发或重要事件，最后一栏由商超部经理填写处理结果

商超堆头陈列登记表 序 商超名 地址 堆头性质、时间 费用 宣传内容 号 称 财务部管理

3.8.1 财务部管理制度

开票员开票时，要及时登记送货单登记日报表，驾驶员领取送货单时，必须在日报表上签字，货物送到后要求酒店收货人签字后交给开票员。开票人应在日报表签收，第二天上午要求业务员在结算单上签字，然后由开票员将结算单交到财务保管，财务人员要在送货单日报表上签收。

送货人员要将货物送到酒店，不允许将货物交由业务员或促销员代送，将货物送到酒店由酒店收货人在送货单结算联上签收或要求酒店另打入库单，回到公司后要将结算单票据及时交回开票员。 3、业务员需要领取结算单时，须由区域经理批准，财务方可给予领取，但要求三天内将货款结回，及时冲借条，如果不能结回货款的，需将结算单退回财务。业务员到酒店结账前应将送货数量核对一致,然后再到财务领取送货单结算联并开具销售,收到货款后应将货款及时交到财务,以避免意外丢失,更不得坐支,不得挪用。财务由专人负责结算单的接收、保管、发放，并根据结算单每半月统计出报表，根据报表监控货款资金风险并列出最近需要加强监控的酒店。 促销员应将服装押金交到财务并要求财务开出收据，不得交给其他人；退服装押金时应将服装交到仓库，凭库管员和促销主管在服装押金收据上的签字到财务退回服装押金。促销员应按实际销量每日报告促销主管，促销主管每月将销量汇总报给财务审查，主管对促销员所报销量负责，不得虚报。

财务收款时必须开具收款收据，并注明回款日期、回款业务员及送货单日期、票号、数量、单位金额等。付款时，费用必须经主管会计和

总经理批准后方可付款，不得先付后批。原则上，个人不得从公司借款，如因工作需要借款，需经财务主管和总经理批准。

仓库收到货物时，及时打入库单，并根据入库单登记仓库帐。发货应根据加盖发货章的送货单准确无误的发出。酒店退货时，应开退库单及时入帐。仓库不得将货物借予他人，不得白条顶库，做到凭票发货，账实相符。

外埠业务员必须及时和财务对帐，凭费用抵酒时，手续必须齐全、合法。结算返利酒时，必须在结算单上注明上次拉酒的日期、票号、数量、金额及应返利的金额。

采购促销品、日用品、打印耗材及印制各种单据等，需提前写出申请，经部门负责人和总经理批准后，方可办理。所购物品应交到仓库打入库单，经办人员凭业务申请、入库单及购物批准后方可报销，领用时由部门负责人批准领取。

业务员不得报销招待费，酒店部招待费由经理报销，不允许任何人在酒店签单消费，否则不予报销，费用由签单人负责，影响酒店回款时，追究当事人责任。

需采购其他类酒时，必须入库，仓库应打入库单，财务凭入库单及销售审核，业务员不得经办外购酒，由经理安排专人负责。 因迟到、旷工等罚款必须两天内交到财务，财务应开具加盖财务盖的收据。

3.8.2财务部管理表格 每月回款及使用汇总表 日期

回款情况 付款情况 备注

回款单位 金额 付款单位 金额 合计 各区域月销售及回款一览表

区域 销售货款 回收货款 现金 费用 外欠货款 累计外欠 统筹部管理

3.9.1统筹部管理制度 仓库产品管理制度

一、库存商品必须全部归集到仓库，由仓库保管员统一管理。并分品种设置“库存商品台帐”，由仓库保管员负责登记。

二、商品入库时，必须按规定的格式填制“入库单”，仓库保管员必须根据“入库单”登记“库存商品台帐”。“入库单”的填写必须完整、准确。“入库单”一式三联，一联送交仓库保管员作登记“库存商品”台帐之依据，一联送交财务部作为会计登记“库存商品”帐的依据、一联备查。“入库单”由保管员负责填制，相关人员签字。 三、使用业务用酒时，必须由业务部门提出申请单，经主管负责人和经理审批后，仓库保管员方可填制商品“出库单”，并办理相应的签字手续后，方可发出商品。

四、商品出库时必须填制“出库单”，“出库单”由仓库保管员填制，相关人员签字后方可办理商品出库。“出库单”必须依据经主管

领导审批的“送货单”或经理审批的“业务用酒申请单”填制；否则按保管员偷盗行为处理。

五、商品的“入库单”和“出库单”是商品入库出库的唯一合法原始凭证，是财务部核算“库存商品帐”和仓库保管员登记“库存商品台帐”的唯一合法依据。

六、仓库保管员必须依据“入库单”和“出库单”登记“库存商品台帐”。

七、财务部必须根据“入库单”和“出库单”登记“库存商品明细帐”，进行明细核算汇总分类核算。

八、财务部负责定期与仓库保管员进行库存商品核对，双方的商品增加、减少、余额（数量、金额）必须一致，发现问题及时报请领导处理。

九、办事处必须组织由财务部门、有关业务部门、仓库保管员参加的检查组，对库存商品进行定期和不定期的实地盘存，做到帐实相符。发现问题及时处理，重大问题须报经总公司处理。 车辆管理制度

一、司机必须服从公司指定人员的管理和调动，遵守公司的各项规章制度。

二、司机不准私自动车，出回车登记路线与时间，驾驶员必须指定的路线行驶，每晚送货车辆必须停靠在指定的位置；不按指定路线行驶、肇事违章，除罚款贰拾元外，造成一切后果自负。每晚车门钥匙下班交管理人员统一管理。私自动车一次，罚款伍拾元，另外写出检查，视情节酌情处理。

三、送货车辆一到指定的加油站凭卡加油，每天登记行驶里程起止。送货车辆按百公里7.5公升耗油标准计算，节约按70%发给节约奖，超耗按80%罚款。不准擅自调动公里码表，发现一次取消当月各项补助和节约奖。

四、修理车辆必须经公司管理人员同意，提前一天先写出申请单，实批准后，方可到指定的地点维修；购买汽车配件，必须先申请，批准后方可购买；配件交旧换新，司机勤于保养车辆，每天早晨（或晚上）车身要擦洗，车身保证干净美观。发现一次不擦罚款拾元。送货车经常保持良好运转状态。

五、司机肇事，损坏车辆备品配件在300元以上，停工三个月，只发基本工资。损坏车辆严重，经过交警部门处理，按总额10%罚款，最高不超过2000元。

六、司机在本市区行驶，不发晚点及加班工资；司机必须安全行车，一月不出事故发安全奖20元，否则取消。

七、司机要配合销售员。业务员投诉一次，罚款贰拾元。一切支持销售，同志之间要互相尊重，互相原谅。确保货物安全，如造成瓶酒破损，按价赔偿。情况严重造成重大损失，报有关部门处理。 八、每个驾驶员交保证金壹仟元。每月定期召开安全会议，车辆安全检查。

3.9.2 统筹部管理表格 产品每日出库表 客户名称

品名 规格 数量 金额 业务员

月度产品、促销品入出库表 品名 数量 上期库存 本期入库 本期出库 期末库存 车辆维修、加油报表 日期 车号 加油金额 维修部件及金驾驶员 额 公关人事部管理

4.0.1公关人事部管理表格 公司人员考勤表（略） 公司人员请假条（略） 公关业务申请单 公关对象 公关方式 公关目的 时间安排 计划实施 费用计划

公关预期效果 备 注 审 批 公关经理意见 总经理意见 公关客户档案登记表 序 客户 所在单位 部门及职联系电话 已达成的销售务 号 名称 额 四、公司有关合同范本

1 .1区域总代理销售合同协议书 甲方：****酒类销售有限责任公司 营业执照注册登记号： 地址： 邮编： 电话： 传真： 法人代表： 签约代表： 乙方：

营业执照注册登记号： 地址： 邮编：

电话： 传真： 法人代表： 签约代表：

甲乙双方本着平等互利，协商一致的原则，就甲方产品委托乙方在指定区域内经销的事宜进行磋商，达成如下协议，共同遵守。 代理区域

甲方授权乙方在__________省__________市特定区域内独家经销本协议认同的甲方产品，具体销售区域包括：

_________________________________________________ 代理产品及价格 品种 43°**** 41°**** 43°**** 42°**** 规格 6 供应价酒店指导价128 98 78 58 结算价（元/瓶） （元/瓶） （元/瓶） 1×78 1×68 4 1×50 6 1×36 6 乙方的责任和权利 一、责任

自觉维护甲方及其产品的形象和声誉，在甲方指导下做好消费者服务工作，并配合相关部门监督检查的工作。

不得在代理区域范围内外窜货销售和购进甲方产品。

保护甲方产品知识产权，配合甲方做好打假工作。不得用其他厂商的商品换上甲方的商标或包装进行销售，不得擅自仿冒生产甲方产品。 在甲方指导下做好代理区域内的产品销售、网络组建、渠道开发、终端促销等工作，在本协议有效期内完成目标销量。

乙方在代理区域内搞任何形式有关产品的促销活动必须先征得甲主同意，并合法进行。

按规定的市场指导零售价制定代理区域零售价格，不得参与低价竞销活动，遇到市场打折、促销活动，须事先征得甲方同意。

乙方应向甲方提供真实、合法、有效的营业执照等经营必备证件。乙方必须合法经营，未经授权不得在任何场合以任何方式冒用甲方名义进行经营活动。 二、权利

享有代理区域内的销售独占权及发展和管理该区域分销商的权利。 获得甲方广告和促销资源的支持。 获得甲方产品终端建设费的支持

如出现由于甲方造成的货物丢失、破损，可要求甲方补发或调换。 甲方的责任和权利 一、责任

维护乙方总经销权在协议规定区域内的唯一性。 向乙方提供与代理业务有关的文件、资料。

为乙方提供合法的方字、图片、影像在内的广告宣传资料样稿。 应乙方要求，对乙方销售进行指导。 为乙方提供包装完整的合格产品。

及时处理甲方责任造成的货物丢失、破损，在乙方出示相关部门的有效证明后给予补发或调换。

及时处理解决乙方在市场产生的相关费用。

确保价格体系稳定监督和治理跨区窜货，处罚是违规代理同，保护受害代理商。 二、权利

1、如乙方有下列行为之一，甲方有权视情节严重做出相应处理，有权单方面取消乙方总经销资格。

（1）跨区域销售；（2）违反甲方价格（3）从事违法经营活动（4）连续三个月未能完成甲方制定的销量目标 2、对乙方的经营活动进行必要的检查、监督。 3、有审核乙方对终端投入费用的权利。 4、有核定地区零售指导价的权利。 第五条 付款及结算方式

本合同签后_____日内，乙方应向甲方支付订货款的________作为订货定金，乙方提取订货时，订货定金自动转为货款。 乙方应在提货前将订货货款全额汇额汇至甲方账户。 甲方给乙方的让利实行隔月结算。 甲方坚持款到发货原则。

第六条 本合同履行过程中引起的争议，双方应友好协商，协商未果可交甲方人民仲裁解决。

第七条 本合同一式叁份，甲方执贰份，乙方执壹份。本合同生效后，双方签暑的相关文件可作为本同的附件同时生效，与本同具有相同法律效力。 甲方 乙方 签约代表 签约代表 年月日

年月日

酒店合作销售合同

供方： （以下简称甲方） 需方： （以下简称乙方）

甲乙双方本着互惠互利共同发展的原则，经双方友好协商达成如下协议：

（乙方酒店地址： ，电话 ，法人 ，包间数量 ，大厅数量 。）

1、甲方按议定价向乙方供应“…………”系列白酒，供应价为： 类 别 度 数 规 格 ml 包 装 1×4 1×批发价 52 建议零售价 （元/瓶） （元/瓶） 46° 500 普通****

43° 500

ml 6 注：****系列产品如果未能同时进场，后期需要进入时，乙方不可再向甲方索取进场费用。

2、本协议生效后开始向乙方供货，甲方保证所供产品为合格品，绝无假冒伪劣产品，并提供相关销售文件，并保证及时送货至乙方指定地点。

3、甲方保证为乙方提供及时的送货及良好的售后服务。乙方为甲方提供最佳产品展示，并全力配合甲方做好产品各项活动的推广工作。 4、乙方在验收甲方产品时如发现甲方产品有渗透、破损等现象，乙方可拒绝接受；乙方在销售过程中，造成人为的产品破损，甲方有权不予调换。

5、甲方原则上实行重点优惠，确保提供产品的质量及价格为市场同一价。乙方应配合甲方业务员了解市场信息及会议、婚宴资料等情况，以便有序地开展工作。在任何条件下，乙方不得压制甲方产品，保证甲方货源的正常销售。 6、结款方式： 。

a、甲方指定本公司员工到乙方结款，须出据甲方及乙方签单方可结账。

b、乙方不得无故拖欠甲方货款，否则甲方有权停止供货并有权向乙方追究货款及其它经济损失。

7、任何优惠均由甲方书面公文为准，任何口头承诺一概不予承认。如遇厂家变动价格，甲方必须以书面形式通知乙方。

8、甲方的员工在乙方发生的任何消费均由甲方员工自理，消费款甲方不予承担，不允许乙方用甲方货款冲抵。

9、在合作期中，甲方不参加乙方任何节日及店庆等赞助活动。如有其它特殊活动，双方共同商讨。 10、其它：

11、本协议自签订之日起，有效期为 年（即从 年 月 日至 年 月 日止）。

12、以上协议一式三份，甲方执两份，乙方执一份。如有未尽事宜，双方应友好协商解决，如协商未果，可向建邺区人民提请诉讼。

供方： 需方：

代表：（签字） 代表：（签字） 日期： 日期： 地址： 地址： 电话： 电话： 五、终端营销实战精要 终端营销基本知识简要 一、透视直销

直销即压缩渠道长度，由总经销直接向酒店及商超零售终端提供酒水及服务，派驻终端促销推广人员，过程中坚持营销手面灵活多变，效果优先，以期更快好的直接满足终端消费需求。

1、直销主体：

勤奋、敬业、理性、团队的直销队伍。 2、直销对对象：

目标酒店终端及商超零售终端。 3、直销目的：

前期创造终端渠道销量提升及消费认可，适时整合相关营销要素（广告造势、目标群体公关等），最终提升整体销量及击跨竞争品牌！ 4、直销本质：

更好更快地直接满足终端消费需求；

过程中灵活多变的实施“一对一”营销，效果优先； 团队及终端的管理。 二、终端制胜： （一）酒店终端： 1、潜力评估与分类管理：

开发酒店前首先对酒店的地理位置、背景情况、生意状况、包厢数目等进行考察与评估，从而评估酒店的白酒消费潜力，在此基础上，对酒店实施A、B、C分类管理。 2、动作标准：

销售的务必统一，投入可差异； 酒店终端制胜、有效掌控酒可实施： 酒水大包、同价位白酒销售权买断； 买断全部白酒促销权； 一般性派驻促销权

一般性派驻促销生。 C、酒店终端服务员掌控： 暗奖或用奖； 兑换礼品。 D、酒店老板掌控： 加大利益投入； 强化感情沟通。 3、20/80原则：

即把80%的人力、财力、精力投入到20%具有引导消费潮流的品牌酒店，并且贯穿于整个品牌的动作过程。没有重点就没有突破！ 4、关键要因寻找与转换：

掌控酒店网络是直销工作中必须长期坚持的一项工作，但处于品牌成长不同时期，起关键作用的要素不同：在产品推广初期，我们的需关注最主要人群是酒店服务员，她们是对销量起很大作用的人群；而在品牌成长的起来以后，我们就要转而着重关注目标消费群和酒店老板。

5、“一对一”营销突破：

掌控酒店网络过程中，对于动作十分困难的部分酒店，需要在坚持原则的情况下，采取灵活多变的策略，“一对一”的进行重点突破。 （二）商超终端： 1、动作标准： 位置最佳化； 陈列标准化；

陈列生动化； 堆头、端架、POP、吊旗 2、20/80原则： （三）终端市场启动程序与标准： 1、做好****酒店推广的基础性工作：

要根据当地的消费水平制定合理的销售价格，通过差异化营销，明确酒店的操作，并通过强有力的执行团队，来达到终端快速有力的铺市；在此基础上，开展系列的促销工作。这些是****市场推广中的基础性工作，是后期动作的根本所在 。 2、利用政治公关力量，启动终端消费者：

利用当地经销商的社会人际关系，找准最核心、最具潜力的消费人群，举行公关营销活动，努力将其转化为****的消费群，并且通过这一部分消费者的消费引导与扩大接触作用，进一步扩大****的消费群。

3、推广造势：

古人有云：谋势重于谋子。造势可以在扩大品牌影响、增强消费信心的同时，让竞争对手生畏。 4、商超终端配合及生动作动作：

在酒店推广工作达到一定的阶段之后，通过商超终端铺市及陈列生动化，堆头、端架等建设，从而在大型卖场增强终端消费者的消费信心，与酒店终端的动作达成良性的互动。 5、分销商启动：

通过启动分销商，从而达到由点到面的动作过程，更加方便消费者的购买，推波助澜，为****的终端市场动作锦上添花。

6、实施数据库营销，进行竞争品牌忠诚度转换和****品牌忠诚度强化：

三、分销商管理： 1、选择标准：

对于经销商的选择，可以从以下几个方面入手： 实力、信誉、网络、能力、态度、社会关系等。 2、考察客户：

考察客户的内容就是选择标准中所提及的内容，考察的方法主要有以下几种： 直接接触法； 侧面观察法； 走访相关人群。

3、客户最终选择与管理：

通过对客户的考察，确定二三家作为选对象，最终确定经销商； 签定协议时要注意几个方面：

首先标的要清楚，包括产品、品牌、规格、单位、数量、价格、金额等内容；其次协议内容应包括约束条款，包括质量与运输条款、经销权条款、违约条款等。

经销管理主要包括在经销商的日常销售工作中，不能出现与厂部思想相违背的短期行为：

a、日常管理主要包括在经销商的日常销售工作中，不能出现与厂部思想违背的短期行为：

b、专项管理是指针对某一项工作而进行的专项管理，如价格管理，物流管理等。 四、价格体系掌控：

价格体系是否稳定是一个产品能否长期占领市场的重要条件，特别是在产品已经占据市场以后，价格体系的掌控，主要从以下三个方面着的手：

内部管理，主要是经销商的管理，可以将管理力量下放到二批，准确监控物流的流通方向；

坚决打击假冒伪劣产品，减少他们对市场的冲击；

市场秩序维护，防止周边地区的倒货窜货，冲击价格体系。 五、公关活动支持：

公关营销活动尤其政治性公关营活动，由于直接瞄准目标消费群，并通过目标消费群的极高满意度，达到一种接触扩大化的效果，从而辐射更多的目标消费者，乃推广中的重要手段，是谓四两博千斤！所以我们选择经销商时最好具备政治公关协调能力。 六、促销支持与管理：

1、促销是一柄双刃剑，过而不适则其身！ 促销的直接目的是提升销量； 促销不能解决销售中全部问题。 2、促销过程管理原则： 促销活动侧重过程管理；

促销活动以目标达到为考核原则； 促销活动程序可采用报表处理。 七、品牌转换与品牌忠诚度强化；

在品牌的成长过程中，始终有这样一帮人，他们具有很强的消费能力，每一个人都可以去带动影响相关的一帮人，属于目标消费群中的核心人群，是我们重点公关的对象。他们可能是竞争品牌的忠实消费者，我们就需要对其进行品牌转换；他们也可能经常饮用我们品牌，就需要强化他们对我们品牌的忠诚度。其工作主要分为：

1、目标消费者信息收集，包括竞品的忠诚者和我们品牌的忠诚者； 2、通过邮寄、走访等方式进行公关； 3、定期进行感情沟通。 八、服务满意：

在品牌的推广过程中，产品满意（PS）和服务满意（SS）是两个十分重要的成功因素，服务满意的打造，一方面需要踏踏实实的去做，一方面需要炒作，主要包括： 服务硬件设施的建设； 服务标准的确立； 服务流程的确定； 服务态度与及时性。

九、市场秩序日常维护与监控机制： 价格监控；

业务员对酒店终端异常情况的监控； 外部倒货的监控；

假冒伪劣产品的市场监控； 竞争对手状况跟踪监控。