职位说明书
职务名称：销售部 直接上级：营销总监 下属职位：无
编写部门：
编写时间：2002年01月
所属部门：销售部
职位目的
为了实现公司市场经营目标，在公司相关及营销总监的领导下，全面负责组织所属营销区域内团队建设、市场销售业务的开展，协调公司各部门及所辖销售渠道的各项事务与联系，并对下属基层业务单元的人员和业务进行指导与考核。
职责与任务 1．参与制定销售计划，组织计划实施 拟定部门年度销售计划 参与制定公司年度销售计划 分解并组织实施部门年度销售计划 依据市场信息及时调整部门销售计划 承担责任：全部 工作时间百分比：10% 工作产出 部门年度销售计划 部门年度销售计划分解 2．审批区域性促销活动计划，组织并参与全国性市场推广活动 在一定权限内，审批基层业务单元的促销申请 配合并组织实施市场部统一进行的营销活动 检查、评估基层业务单元的促销效果 承担责任：部分 工作时间百分比：20% 部门月度促销效果总结 3．管理、指导基层业务单元工作 审阅基层业务单元的周工作报表 定期巡检，对基层业务单元工作进行指导 协助基层业务单元解决业务难题 评估、筛选经销渠道，建立高效的销售体系 承担责任：部分 工作时间百分比：50% 团队建设 销售业绩 客户满意度 4．部门内部人员管理 制定部门内部岗位工作规范 考核、评估基层业务单元管理人员的工作业绩 承担责任：部分 工作时间百分比：20%
部门绩效考核结果 职位说明书 权限
人事权限：基层业务单元工作人员任免的决定权，管理人员任免的建议权 业务权限：在涉及到渠道选择和地区销售策略方面具有专业的评估权、建议权 财务权限：——元内销售费用的审批权 重要工作关系
外部输入
营销总监 对外输出
经销商 机构 竞争对手
经销商 机构 竞争对手
销售部 市场部、销售管理部、财务部、人力资源部、总经办 职位任职条件： 1． 知识技能
丰富的市场营销知识 良好的沟通能力 熟练的谈判技巧
熟练计算机应用技能 2． 教育背景
大学本科以上学历
市场营销或经济类等相关专业 3． 工作经验
5年以上快速消费品销售管理工作经验 4． 所需培训
营销从业人员基础培训 营销管理培训
职位说明书
职务名称：省级经理 直接上级：销售
所属部门：销售部
下属职位：区域经理、业务主管、业务助理
编写部门：
编写时间：2002年01月
职位目的
为了实现销售部经营目标，在公司相关及销售的领导下，全面负责组织所属营销区域内团队建设、市场销售业务的开展，并对下属销售区域的人员和业务进行指导与考核。
职责与任务 1．参与制定销售计划，组织计划实施 拟定所属省级年度销售计划 分解并组织实施省内年度销售计划 依据市场信息及时调整省内销售计划 承担责任：全部 工作时间百分比：10% 工作产出 省内年度销售计划 省内年度销售计划分解 2． 重点客户管理 审阅区域经理上报的客户资料 定期回访重要客户，寻求客户的新需求 对客户的新需求进行及时反馈 承担责任：部分 工作时间百分比：20% 客户满意度 客户回访报告 3．及时向销售汇报工作， 总结下属销售区域的工作状况，撰写省级周报上交 随时与销售沟通，为上级提供客户信息 承担责任：全部 工作时间百分比：10% 省级周工作总结 4．审核下属销售区域的促销申请，并监督实施 审阅区域经理的促销申请，经过筛选上报审批 在省内配合并组织实施市场部统一进行的营销活动 检查、评估销售区域的促销效果 承担责任：部分 工作时间百分比：10% 省级月度促销效果总结 5．管理、指导下属销售区域工作， 审阅下属销售区域的周工作报表 定期巡检，对下属销售区域的工作进行指导 协助下属销售区域解决业务难题 评估、筛选经销渠道，为上级提供合作候选名单与资料 承担责任：部分 工作时间百分比：40% 团队建设 销售业绩 客户满意度 6．部门内部人员管理 考核、评估基层业务单元管理人员的工作业绩 承担责任：部分 工作时间百分比：10% 部门绩效考核结果 权限
人事权限：基层业务单元工作人员任免的建议权
业务权限：在涉及到渠道选择和地区销售策略方面具有专业的评估权、建议权 财务权限：无 重要工作关系
外部输入
销售
对外输出
经销商 机构 竞争对手
经销商 机构 竞争对手
省级经理 销售管理部、财务部、人力资源部、总经办 职位任职条件： 1．知识技能
丰富的市场营销知识 良好的沟通能力 熟练的谈判技巧
熟练计算机应用技能 2． 教育背景
大学本科以上学历
市场营销或经济类等相关专业
3． 工作经验
3年以上快速消费品销售管理工作经验 4． 所需培训
营销从业人员基础培训 营销管理培训
职位说明书
职务名称：区域经理 直接上级：省级经理
所属部门：销售部
下属职位：业务主管、业务助理
编写部门：
编写时间：2002年01月
职位目的
为了实现省内经营目标，在公司相关及省级经理的领导下，组织所属营销区域内团队建设、市场销售业务的开展，并对下属销售人员及其业务进行指导与考核。
职责与任务 1．参与制定销售计划，组织计划实施 拟定所属区域年度销售计划 依据市场信息及时调整销售计划 承担责任：全部 工作时间百分比：10% 工作产出 区域年度销售计划 2． 维系客户关系，进行客户管理 收集客户资料，建立客户档案 定期回访客户，发掘客户的新需求 对客户的新需求进行及时反馈 承担责任：部分 工作时间百分比：30% 客户满意度 客户回访报告 客户档案 3．及时向上级经理汇报工作， 总结所辖销售区域的工作状况，撰写区域周报并及时上交 随时与省级经理沟通，为上级提供客户信息 承担责任：全部 工作时间百分比：10% 省级周工作总结 4．拟定促销计划并组织实施 依据市场需求，设计促销方案并上报审批 审批后依照计划执行促销活动 撰写促销总结并上报 承担责任：部分 工作时间百分比：30% 促销方案 促销申请 促销总结 5．管理、指导下属销售人员工作 审阅下属销售人员的周工作报表 对销售人员的工作进行培训、指导 考核、评估下属销售人员的工作 承担责任：部分 工作时间百分比：20%
团队建设 销售业绩 销售人员绩效考核结果 权限
人事权限：下属销售人员任免的建议权
业务权限：在涉及到渠道选择和地区销售策略方面具有专业的评估权、建议权 财务权限：无 重要工作关系
外部输入
省级经理 对外输出
经销商 机构 竞争对手
经销商 机构 竞争对手
区域经理 销售管理部、财务部、人力资源部、总经办 职位任职条件： 1．知识技能
丰富的市场营销知识 良好的沟通能力
熟练计算机应用技能 2． 教育背景
大学专科以上学历
市场营销或经济类等相关专业 3． 工作经验
2年以上快速消费品销售管理工作经验 4． 所需培训
营销从业人员基础培训 营销管理培训
职位说明书
职务名称：销售分公司经理 直接上级：销售
所属部门：销售部
下属职位：销售经理、财务经理
编写部门：
编写时间：2002年01月
职位目的
为了实现分公司的经营目标，在公司相关及销售的领导下，全面负责组织分公司的团队建设、市场销售业务的开展，并对分公司员工和业务进行指导与考核。
职责与任务 1．参与制定销售计划，组织计划实施 拟定分公司年度销售计划 依据市场信息及时调整销售计划 承担责任：全部 工作时间百分比：10% 工作产出 分公司年度销售计划 2．分公司日常事务处理 时时监控销售部门工作业绩，定期填写报表汇报工作 协调分公司与股份公司各部门日常工作及各种联系 检查分公司内部销售、财务、帐务、运输部门日常工作 制定分公司工作流程、规范并监督执行 定期召开分公司例会 承担责任：全部 工作时间百分比：30% 业务报表 会议纪要 工作流程 工作规范 3．．审核销售经理的促销申请，监控评估促销效果 审阅销售经理的促销申请，经过筛选上报审批 协调、配合并组织实施市场部统一进行的营销活动 检查、评估促销效果 承担责任：全部 工作时间百分比：20% 月度促销效果总结 4． 维系客户关系，进行客户管理 制定客户管理制度并检查实施 定期回访重要客户 对客户的新需求进行及时反馈 承担责任：部分 工作时间百分比：25% 客户满意度 客户回访报告 5．部门内部人员管理 对工作人员工作进行指导 考核、评估基层业务单元管理人员的工作业绩 承担责任：部分 工作时间百分比：15% 部门绩效考核结果 权限
人事权限：分公司管理人员任免的建议权及基层工作人员任免的决定权 业务权限：在涉及到对分公司业务发展方面具有专业的评估权、建议权 财务权限：——员内的销售费用审批权 重要工作关系
外部输入
销售
对外输出
经销商 机构 竞争对手
经销商 机构 竞争对手
销售分公司经理 销售管理部、市场部、财务部、人力资源部、总经办 职位任职条件： 1．知识技能
丰富的市场营销知识 良好的沟通能力 熟练的谈判技巧
熟练计算机应用技能 2． 教育背景
大学本科以上学历
市场营销或经济类等相关专业
3． 工作经验
3年以上快速消费品销售管理工作经验 4． 所需培训
营销从业人员基础培训 营销管理培训
职位说明书
职务名称：特通部 直接上级：营销总监 下属职位：无
编写部门：
编写时间：2002年01月
所属部门：特通部
职位目的
为了实现特通部经营目标，在公司相关及营销总监的领导下，全面负责组织特殊通路销售团队建设及市场拓展工作，协调公司各部门及所辖销售渠道的各项事务与联系，并对下属工作人员和业务进行指导与考核。
职责与任务 1．参与制定销售计划，组织计划实施 拟定部门年度销售计划 参与制定特通产品推广策略 依据市场信息及时调整部门销售计划 承担责任：全部 工作时间百分比：20% 工作产出 部门年度销售计划 特通产品推广策略 2．拓展销售渠道，开发新客户，维护老客户 收集客户信息，建立客户档案，实施客户管理 疏通社会关系，建立学生奶销售渠道 收集市场资料，发展新销售渠道 定期回访老客户，提高客户满意度。 承担责任：部分 工作时间百分比：60% 客户回访记录 客户档案 销售业绩 客户满意度 3．管理部门内部人员 对业务人员进行相关培训 确定部门内部岗位职责 考核、评估部门内部工作人员的工作业绩 承担责任：全部 工作时间百分比：20%
部门绩效考核结果 职位说明书 团队建设
权限
人事权限：部门内部工作人员任免建议权
业务权限：在涉及到渠道选择和地区销售策略方面具有专业的评估权、建议权 财务权限：——元内销售费用的审批权 重要工作关系
外部输入
营销总监
对外输出
终端客户 机构 竞争对手
终端客户 机构 竞争对手
特通部 市场部、销售管理部、财务部、人力资源部、总经办 职位任职条件： 1． 知识技能
丰富的市场营销知识 良好的沟通能力 熟练的谈判技巧
熟练计算机应用技能 2． 教育背景
大学本科以上学历
市场营销或经济类等相关专业 3． 工作经验
5年以上快速消费品销售管理工作经验
特殊通路（酒店、学校、医院……）团购销售工作经验 4． 所需培训
营销从业人员基础培训 营销管理培训
职位说明书
职务名称：销售管理部 直接上级：营销总监 下属职位：无
编写部门：
编写时间：2002年01月
所属部门：销售管理部
职位目的
为了保障销售部门顺利完成业绩目标，在公司相关及营销总监的领导下，组织安排部门内部各岗位工作，为销售部门和公司营销决策部门提供可靠的销售、客户信息分析资料。
职责与任务 1．参与制定销售计划，并进行结果监控 拟定公司年度销售计划 定期检查销售部门业务计划完成状况 及时提供销售计划完成报告并提供销售计划调整建议 承担责任：部分 工作时间百分比：20% 工作产出 公司年度销售计划 销售计划完成状况报告及调整建议 2．制定部门内部相关工作流程与规范 制定部门月工作计划 制定大客户管理工作流程与规范 制定客户服务工作流程与规范 制定帐务处理工作流程与规范 制定促销分析工作流程与规范 承担责任：全部 工作时间百分比：10% 部门月度工作计划 各项工作流程与规范 3．对销售分公司进行行政管理 制定销售分公司各项规章制度及工作规范 监督并检查销售分公司实施行政规范与规章制度 承担责任：全部 工作时间百分比：20% 规章制度和行为规范 检查报告 会议记录 员工绩效考核结果 内部客户满意度 4．部门内部日常工作管理 定期召开并主持部门工作例会 协调销售部门与公司其他部门的联系 安排、监督部门内部工作人员的工作 对部门内部工作人员工作进行指导 考核、评估部门内部工作人员工作 承担责任：全部 工作时间百分比：50% 权限
人事权限：部门内部工作人员任免建议权
业务权限：在涉及到销售方面具有专业的评估权、建议权 财务权限：无 重要工作关系
外部输入
营销总监 对外输出
经销商
经销商
销售管理部 销售部、市场部、生产部、财务部、人力资源部、总经办、生产基地…… 职位任职条件： 1． 知识技能
丰富的市场营销知识 良好的沟通能力
良好的组织协调能力 熟练计算机应用技能 2． 教育背景
大学本科以上学历
市场营销或经济类等相关专业 3． 工作经验
5年以上快速消费品销售管理工作经验 4． 所需培训
营销从业人员基础培训 营销管理培训
职位说明书
职务名称：大客户主管 直接上级：销售管理部 下属职位：无
编写部门：
编写时间：2002年01月
所属部门：销售管理部
职位目的
为了达成公司产品的销售量、实现利润和获得市场占有率，在公司客户发展策略和销售管理的指导下，以对公司最为有利的合作条件，与全国性客户建立长期、稳定和高效的合作关系。
职责与任务 1．参与制订公司年度营销计划 参与公司年度营销计划制定 拟定年度重点客户发展计划 承担责任：部分 工作时间百分比：10% 绩效指标 年度重点客户发展计划 2．依据重点客户发展计划，发展客户 收集目标客户资料，对目标客户进行评估 主持全国性客户的统一进场谈判工作，协商各类条款。 承担责任：部分 工作时间百分比：40% 客户评估报告 合作协议书 3．维护客户关系，扩大合作范围 定期拜访客户，发掘客户新需求，扩大合作范围 配合客户促销需求，协调全国供货支持 对促销效果进行评估 承担责任：部分 工作时间百分比：50% 客户满意度 促销评估报告
权限
人事权限：无
业务权限：在涉及到合同内容及客户选择方面具有专业的评估权、建议权 财务权限：无 重要工作关系
外部输入
销售管理部
对外输出
全国性客户
大客户主管全国性客户
销售部门、财务部、人力资源部、总经办 职位任职条件： 1．知识技能
丰富的市场营销知识 良好的沟通能力 熟练的谈判技巧
熟练计算机应用技能 2．教育背景
大学专科以上学历
市场营销或经济类等相关专业 3．工作经验
2年以上客户管理工作经验 4．所需培训
营销从业人员基础培训 营销管理培训
职位说明书
职务名称：客户服务 直接上级：销售管理部 下属职位： 无
编写部门： 销售管理部
编写时间：2002年1月
所属部门：销售管理部
职位目的
为了维护企业和产品品牌形象，进一步完善售后服务，在公司营销制度下，及时有效地处理客户投诉，以督促服务规范的实施，改进产品质量的不足。
职责与任务 1. 获取投诉信息，及时处理 工作产出 投诉信息 投诉信息反馈 处理结果 接听投诉电话，详细记录投诉内容 核定实际情况，落实责任部门、责任人 提出对责任部门责任人的处理意见并报上级领导审批 将投诉信息反馈到责任部门，督促其处理执行情况 承担责任：部分 工作时间百分比：60% 2. 制作相关报表进行总结分析 质量投诉统计表 制作有关投诉报表（日报、周报、月报） 分类统计全月投诉，并对其总结分析，形成报告，报上级领导 对全月中出现的较严重投诉，反馈与相关部门，督促其整改 承担责任：部分 工作时间百分比：10% 3．客户拜访 回访投诉客户，跟踪投诉处理情况 进行客户拜访，督促检查服务规范 调查了解客户服务需求，掌握客户需求特性 参与服务规范的拟定、改进 承担责任：全部 工作时间百分比：30% 客户回访报告 权限
人事权限：无
业务权限：对服务规范的监督权，对服务投诉处理的决定权，对投诉赔偿处理的建议权，对投诉反馈信息的建议权。
财务权限：无 重要工作关系
外部输出
销售管理部 对外输出
投诉客户
相关质检机构
客户服务
品控部、生产部、销售部 投诉客户
相关质检机构
职位任职条件： 1．知识技能
具良好的沟通能力，灵活应变能力，协调能力 熟悉产品相关知识 2．教育背景
大学专科以上学历
公共关系学或食品经济学相关专业 3．工作经验
投诉处理经验一年以上 4．所需培训
公关关系学 食品经济学 心理学 礼仪培训
