第二大步骤：沙盘介绍
九大步骤之2-沙盘介绍
本单元的学习目的：
通过本单元的学习了解沙盘介绍的重要性； 了解并熟悉楼盘的卖点；
阅读本单元中沙盘介绍的重要性、程度及技巧； 掌握九大步骤中沙盘介绍的技巧和要领； 完成挑战行动；
与老师一起完成辅导讨论；
你的学习期望：
沙盘是什么？
沙盘是按照一定的规划比例缩小所做成的一个用以展示楼盘整体平面的、或立体的空间模型。大多数的楼盘都有沙盘，通常包括二大部分： 1、平面分布情况；
2、立体分布情况；（有时会有灯光） 显示的结果包括： 楼盘所在的具体位置；
周边环境：自然环境、社会环境、交通设施； 建筑分布情况；
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小区内部的自然环境布局等；
沙盘介绍对整个销售的影响
沙盘介绍是为了让客户未见到现楼或样板房时，利用沙盘让客户对楼盘周边环境、楼盘的整体设计开始了解，从而得到一种全新的生活体验。
在进行沙盘介绍时，人们可以用生动形象的语言，去为客人描述一种风景，一种生活方式的享受，甚至引导客人去做一种美好的景象的想象，一种高档社区的尊贵，从而激发客户的购买欲望。
沙盘介绍的成功，是促使成交的重要环节，是让客户产生注意与兴趣的重要环节，良好的沙盘介绍对于“九大步骤”完全能实现事半功倍的效果。
进行沙盘介绍
了解楼盘的卖点
沙盘介绍是通过沙盘让客户清楚的了解楼盘的卖点,所以只有你了解了楼盘的所有卖点后才能进行。
请你试想一下，今天走进来的客人不了解楼盘优点，而你介绍时也没有说出来这些优点，那么你怎么能让他购买呢？ 你如何找出楼盘卖点呢？
其实每个楼盘我们都会有专业的人员进行卖点设计，你只需
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要花时间记忆就可以了。
卖点也会随时间、环境等改变，你可以通过经理了解新的卖点，也可以自己发掘新的卖点后和大家分享，或者从其他人那里分享到新的卖点。
你也可以通过学习调查，或座谈的形式向老业主了解我们所在楼盘的吸引点。 完成重点记录
你所在楼盘的卖点是什么？
沙盘介绍的要领
1. 进入角色，全情投入，先感动自己，再感动客户。
做沙盘介绍，不能只做一个讲解员，还要做一个好的演讲者。当你记忆熟悉了所有的卖点后，只能为客户讲解，不一定会让他购买。想要激发出客户的购买欲望，就要让客户的思路跟你走，让他喜欢，产生兴趣，感到这就是他的梦想，你要带领他去想像。而你首先要进入角色，绘声绘色地描绘出你要说的风景，生活方式。
2. 四到：口到、手到、眼到、脑到。 口到：
语言能力要强，描述得生动形象;要多用生活的语言，言情并茂;有感染力、吸引力。如，瞧，那就是泳池所在，泳池会分三个区域，有儿童活动区域、浅水区域、深水区域，四周会种上树，您可以想想在夏天您不用出远门就可以和家人一起游泳，会多么好啊！当你们家小孩在游泳池玩耍的时候的一举一动你都能关注得到。
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手到:
要多运用身体语言，主要是手势，起到指引、强化的作用，在关键时辅以一些简单的动作。如：请来这个角度看一下；或你从这个角度往那边看。
但是要看情况，手势太多太乱，也会破坏整体的表达效果。但一定要注意：男、女有别，老少有别；千万不能有过急的行为表现。 眼到：
要与客户有交流，不能自言自语，要积极的与客户沟通，如：您说是不是？对不对啊？来调动他的思维;并留意客户的反映，如：介绍到均价时要注意客户的神态从而判断客户的购买能力。 脑到：
这是最重要的一点，你不能做例行公事介绍。
之前，你在开场白中已经大致知道他的状况，现在要根据他的状况进行必要的卖点的选择介绍;
要注意他听介绍时的动作、神态等等;
你要很兴奋，带动客户，调动他的情绪，又要保持自己思路清晰，让沙盘介绍一气呵成。
沙盘介绍中要注意的问题：
1. 被客户打断沙盘介绍；
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这是在沙盘介绍中经常碰到的问题之一，我们在处理这个问题时尽可能不要先回答客户的问题，可以对他说，这个问题我会做重点说明，或这个问题我们会在下一个环节介绍。
你要记住：你正在描绘楼盘，在为客户做描绘，不能让客户牵着走。
2. 缺乏与客户的交流；
有时候，我们太有激情，全然投入在描绘中，无法做到与客户的交流。结果，我们描绘得十分好，但客户没有听进去没有动心，或者他根本未被这些打动而我们也不知道。 如何做到与客户的交流？
像之前提到的，用手、眼的交流，适当的问一下他的感觉，从而有效的引导客户。
3. 不够吸引力，不生动、语言不丰富；
通常我们都会用口语化的语言与文学化的语言相结合，也会根据客户的层次，进行适当的调整。
像老师，我们会多用到文学化的语言;中彩票的农民，我们会多用口语化的语言。
请记住：说话是一种技巧，它可以通过阅读和与人交流提升的。 4. 保持职业形象
职业形象关系到客户对你的信任度，所以在做沙盘介绍时，
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请你不要忘记举手投足之间要给人感到你是专业人士。
如果你忘记了，你可以复习入职培训时所介绍的职业礼仪。保持举手投足之间流露出专业人员的职业形象。 避免口语：嗯、啊、这个…… 1.请你记录下你所在楼盘的卖点：
2.当楼盘增加新的卖点时，你如何知道？
3.沙盘介绍的技巧和要领有哪些？
4.请写下成功背后的职业形象是什么？写出握手、接听电话、拜访、递名片、坐车的礼仪。
请与你的老师进行沙盘介绍的模拟练习，并记录不正确的地方及改进方法。
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·请老师检查你记录页中所填写的资料，并提供建议；
·请与老师一起完成下列问题： 1. 请阅读下面的沙盘介绍
主任：丁小姐，这就是我们龙湾广场，它现在是广州西大门的龙头地段，绝对是
一块龙头旺地。（指着地铁所在）这里就是地铁总门。（看向丁小姐） 真的，丁小姐，再过三、五年这里绝对可以与中山八的店铺比较的。 您看，（指着珠江所在）我们小区沿江而建，是绝版的江景小区。现在新
荔湾区出台的规定，以后将不再会建一线的江景楼盘。也就是说我们这里是唯一的靓楼盘。
丁小姐,您想想，您住在这，看着江景，那生活会是多么好啊！（再次看向丁小姐，留意她的表情）
丁小姐，这么好的楼盘就选一套吧。（穿插逼定，语气要坚定）
请问，这个沙盘介绍，有什么好的地方？ 沙盘介绍有什么不足之处？为什么？ Page 7 of 10
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2. 请以以下情况做背景，再根据你所在楼盘的现状，设计 一段沙盘介绍。
5月6日（周六），李小姐与未婚夫张先生来你所在的楼盘看房。 他们两人准备在明年结婚，现在想先一起供一套房做新房。
目前，两人在外资公司工作，工资均在6000元，由于两人工作3年以上，公司可以提供20万元的免息贷款。他们俩喜欢安静的地方。
个案分析与解决：
当你正准备做沙盘介绍时，对方直截了当的对你说，我不 需要这些介绍，你直接带我去看样板房吧？
房价的计算
我们在为客户选户型时也会为他进行房价的计算. 通常我们会准备以下物品： 1. 白纸 2. 计算机 3. 利率表 4. 笔
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当你未及时准备又与客户在一起，请让售楼部其他同事为你拿取。记住千万不要离开你的客户。
1.计算贷款额：总价*70%(万位数后全舍)(一般首期支付30%) 2.计算首期:总价-贷款额 3.月供按利率表计算
4.契税:144 ㎡以下按1.41,144 ㎡以上按3.15.（有区域的区别） 记价格： A12 101房
总面积：326.81㎡(套内面积：292㎡) 总价：3510008元 首期： 贷款： 月供： 契税：
故事一则
明朝万历年间，中国北方的女真为患。皇帝为了要抗御强敌，决心整修万里长城。当时号称天下第一关的山海关，却早已年久失修，其中“天下第一关”的题字中的“一”字，已经脱落多时。万历皇帝募集各地书法名家，希望回复山海关的本来面貌。各地名士闻讯，纷纷前来挥毫，但是依旧没有一人的字能够表达天下第一关的原味。皇帝于是再下昭告，只要能够雀屏中选的，就能够获得最大的重赏。经过严格的筛选，最后中选的，竟是山海关旁一家客栈的店小二，真是跌破大家的眼镜。
在题字当天，会场被挤的水泄不通，官家也早就备妥了笔墨纸砚，等后店小二前来挥毫。只见主角抬头看着山海关的牌楼，舍弃了狼豪大笔不用，拿起一块抹布往砚台里一沾，大喝一声：“一”，十分干净利落，立刻出现绝妙的一字。旁观者莫不给予惊叹的掌声。有人好奇的问他：为何能够如此成功的秘诀。他被问之后，久久无法回答。后来勉强答道：其实，我想不出有什么秘诀，我只是在这里当了三十多年的店小二，每当我在擦桌子时，我就望着牌
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楼上的“一”字，一挥一擦就这样而已。
原来这位店小二，他的工作地点，正好面对山海关的城门，每当他弯下腰，拿起抹布清理桌上的油污之际，刚好这个视角，正对准“天下第一关”的一字。因此，他不由自主地天天看、天天擦，数十年如一日，久而久之，就熟能生巧、巧而精通，这就是他能够把这个“一”字，能够临摹到炉火纯青，微妙微肖的原因。
其实，这个有趣的故事，正是反应一个颠扑不破的道理：练习造就完美，熟练才能精通。举凡一些在各行各业出类拔萃的顶尖人士，尽管这些顶尖人物优点不一而足，成就也在不同领域开花结果。他们却都有一个共通也是最基本的特点：热忱、专注与精通。因为热忱，所以能够投入强大的动力与能量；因为专注，才能心无旁骛勇往直前；也更因为热忱与专注，才能达到专业与精通的境界。
请写读后感
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