ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行个人理财业务发展策略
第3章ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行个人理财业务发展现状与竞争态势分析
3.1ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行个人理财业务现状分析3.1.1ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行概况ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行成立于广场设立了第
2004年6月，在ⅩⅩ芙蓉中路一段
478号运达国际
23家省级分行-ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行，并在较短时间内异军突起为湖
南股份制商业银行的一支新军。现已经和省内多家知名和重点企业建立了良好的合作关系，培育了大批优质高端客户户，业务触角覆盖三湘四水。分行下辖营业部、三湘支行、芙蓉支行、东塘支行、侯家塘支行、五一路支行、株洲支行、曙光支行、井湾子支行、河西支行、左家塘支行、人民东路支行和株洲建设路支行等13家支行、16家自助银行、34个自助服务点。2008年分行辖属三家支行荣获“2008年度中国银行业文明规范服务示范单位”现有员工近350人，平均年龄队伍。
3.1.2ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行个人理财业务品种介绍
随着我国金融业的幵放，近年来银行业发展非常迅速，银行业的竞争加剧，很多银行都推出了自己的理财产品，对于
2004年才进入ⅩⅩ的ⅩⅩ银行来说，如
何在竞争中脱颖而出，ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行根据理财自身情况，并结合理财产品的特点，研发了五大系列理财产品：汇理财、基金定投产品、月月稳利直通车、专项理财盈系列、保险产品。
1.汇理财包括汇理财稳利系列产品和汇理财进取系列产品。汇理财稳利系列产品是ⅩⅩ银行按照与客户事先约定的投资计划和方式，以客户交付的产品本金进行投资和资产管理，根据约定投资收益率向客户支付收益。主要投资方向包括但不仅限于国内银行间债券市场、债券回购、信用拆借、信贷资产等，通过主动性管理和运用结构简单、风险较低的相关金融工具，同时银行通过拥有提前终止权来提高该产品的收益率。汇理财进取系列产品是在客户普通存款的基础上加入一定的衍生产品结构，将理财收益与国际、国内金融市场参数挂钩，例如汇率、利率、债券、商品、信用指数、一篮子股票、基金、指数等市场价格参数。根据约定条件和市场参数表现情况向客户支付收益，为投资者博取收益提供可能。2.基金定投是指我们以固定周期（比如每月就是说你可以选择每月投资那可就达不到定投的效果了。
3.专项理财盈系列产品是ⅩⅩ银行按照与客户事先约定的投资计划和方式，以客户交付的产品本金进行投资和资产管理，根据约定条件和实际投资收益情况向客户支付收益，投资风险由客户自行承担的理财产品，按其不同的投资方向分为下述四类：信贷盈——投资于发放信托贷款的资金信托计划。债券盈——投资于国债、金融债、央行票据、企业债、中期票据、公司债、短期融资券、货币基金、债券基金、回购及逆回购、同业存款及新股申购等组合标的。短融盈——投资于舉一短期融资券。票据盈一投资于我行贴现或转贴现的银行承兑汇票所对应的票据资产。
4.月月稳利直通车理财产品是以信托为投资平台，每月月初第一个工作日自动从签约客户账户扣款进行投资运作，月末最后一个工作日根据合约约定返还投
5円，或每隔三周等）对固定的
300份某基金，
某支基金进行固定金额的投资。这里需要强调的是固定金额，而非固定份额，也
300元或1000元，但决不能选择固定买入
，优质服务得到完美的体现。分行
30.3岁，是一支年轻化、专业化、知识化的高素质
资利益的创新型理财产品。主要投资于货币市场基金、超短债基金（仅限嘉实超短债证券投资基金）、国债、央行票据、金融债、有担保的企业债、短期融资券(主体级别不低于
AA—）、逆回购、ⅩⅩ银行提供的票据资产等低风险且流动
性良好的固定收益品种。
5.理财保险产品主要有三类：具体为分红险、万能险和投连险。
万能险和投连险实际是指投保人投入的资金被分配至保障账户和投资账户。虽然这两个险种的保障账户都不受投资表现影响，但由于万能险承诺了保底收益，保险公司在资金运营中对投资渠道的配置必然更加注重“安全”
[22]。投资连结保
险，简称“投连险”，是一种融保险保障与投资功能于一体的险种。投连险保单除了提供人寿保险时，其投资单位价格是根据投资账户在当时的投资表现来决定。投连险风险高收益大，远远超过力
'能险和分红险及市场上的部分基金产品。万能
险是抵御利率波动的利器。所谓万能险，是指可以任意支付保险费以及任意调整死亡保险金给付金额的人寿保险。投保人所交保费被分成两部分：一部分用于保险保障，另一部分用于储蓄投资。目前ⅩⅩ银行个人理财服务体系建设体现为1.大堂及柜面客户服务：主要通过打造
2个层次：
6S标准化网点服务，凭借规范化、
标准化的服务及硬件设施好的店内服务打造服务品牌，服务大众客户；2.理财经理服务：各家支行设置理财专区，由专设的专业化理财经理和贵宾经理为贵宾级别的客户提供专门的咨询、理财办理、增值服务。3.1.3ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行个人理财业务的现状及与同业比较
如果将过去称之为“消费时代”的话，而今我国正迎来一个“理财时代”出表现，就是我国一些城镇居民的家庭资产组合己由银行存款单一构成的局面，逐步被股票、基金等更多金融资产组合所取代，这些投资成为一些居民家庭财富迅速增长最直接的因素。企业和居民对理财业务的需求円益强烈，商业银行角逐理财业务已成大势所趋。ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行个人理财业务要想在激烈竞争中脱颖而出，在此背景下，对银行同业个人理财业务进行比较研究很有必要。通过表3.1可以知道，各个银行都有自己独特的银行贵宾理财服务品牌，针对自己的不同定位开发了不同的理财品牌，ⅩⅩ银行要开拓新的个人理财业务，则不具备先发优势。因此，ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行要做实“行家理财”服务品牌，不断开拓更多的相关理财产品，增强个人理财业务竞争力。
。其突
在表3.2中我们可以看到，四大国有商业银行的个人理财产品门类比较齐全，
有专门的VIP服务、设有较多的理财中心、有强大的招商银行、民生银行和光大银行在这些银行，ⅩⅩ银行不管是在面，都显得有点单薄。
IT支持。在股份制银行中，
VIP、理财中心方面也做的比较好，特别是民
IT支持还是财富管理产品方
生银行的针对高端人群的高门滥酒店式服务，比较有特色、有创意。相对于以上
VIP服务、个人理财、
3.2ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行个人理财业务的1.总部实力雄厚，声誉好，信誉高
SWOT分析
3.2.1ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行个人理财业务的优势分析
ⅩⅩ银行是1992年8月28円经中国人民银行批准设立、年挂牌上市的股份制商业银行。目前，注册资本金截止2010年12月底，公司总资产规模达亿元，各项存款余额重点城市，设立了
1993年开业、1999
143.48亿元。良好的业绩、诚
11,465 106座
信的声誉，使ⅩⅩ银行成为中国证券市场中备受关注和尊敬的上市公司。
21,621亿元，本外币贷款余额
27个省、市、自治区，
16,387亿元。目前，在全国
34家直属分行，655个营业机构，在设立了代表处，员工
(wap.spdb.com.cn)。
达24674名，架构起全国性商业银行的经营服务格局。建立了ⅩⅩ银行网上银(http://ebank.spdb.com.cn/)、电话银行“95528”和ⅩⅩ手机银行2010年5月获评英国《金融时报》全球市值2010年2月英国《银行家》杂志发布“全球金融品牌表现出良好的金融品牌价值；同年行按核心资本排名第
500强企业第255位，持续跳升；
500强”榜单，ⅩⅩ银行位居
1000强排名，ⅩⅩ银,4月荣膺“2010年度50强”第15位，在
76位，居中国内地上榜银行第七位，成为国内银行中品牌价值增幅最高的银行，
7月该杂志发布世界银行
108位，按总资产规模排名第
81位,稳居百强行列；2010年
3月荣膺《亚洲银行家》“2005-2009亚洲地区最佳上市银行”中国最强银行”；6月荣膺《福布斯》中文版“中国品牌价值榜上榜银行中名列第
6位。
2010年末ⅩⅩ银行总资产为
21,914.11亿元，比2009年底增加5,686.93亿元，
11,4.亿元，比2009年底增加2,176.35亿元，20,681.31亿元，其中，本外币存款余额为
498.56亿元，比2009年增
增长35.05%;本外币贷款余额为增幅23.43%。ⅩⅩ银行负债总额制银行中位居上游水平。
16，386.80亿元，比2009年底增加3,433.37亿元，增幅26.51%，存款余额在股份
2010年公司实现营业收入为
加130.32亿元，增长35.39%;实现税前利润
252.81亿元，比2009年增加79.85
亿元，增长46.17%;总行加快理财产品发行频率，共发行个人专项理财产品及结构性理财产品
493款，总销量1353亿元。
“约定周周赢”短期灵活理财，活期存款享
2.不断创新的产品优势：产品系列比多数国有大型银行更为灵活，如国内首创的“及时语”短信账户变动通知服务；
受高收益理财服务；“基金精品屋”优选基金告知业务；全系列保险业务供应；理财规划业务；房产投资分析等等。其次是产品改良与换代速度较快，注重与市场新需求的配套：如适应客户短期大资金追求日结算高收益的周周赢贵宾版“财”（满7天按照7天通知存款而未满部分按照券一级及二级市场直接投资的“定增宝”个人委托贷款等。3.服务优势：一是“
6S标准化服务品牌”，6S服务最初是实达网络提出，它
smiling (微笑）、sincere (诚挚）、
以“关注随时随地，满意无处不在”为理念，通过“
景推出黄金理财；适应打新股高收益情景推出“打新股专项理财”
7+1理
1天通知存款计息）；适应通胀背
、大客户专享证
、
、“PE”、泛金融合作高端产品“分级信托”
speciality (专业）、speedy (快速）、satisfied (满意）和super (卓越）”i全释了“6S服务”的内涵。而ⅩⅩ银行的6S服务则将服务的方方面面落实到可执行、可规范的层面，逐步形成标准化、规范化的管理。通过全员参与，培养员工自我管理的意识和能力，营造清洁、舒适、高效的工作和服务环境，不断提升员工的整体素养，打造ⅩⅩ银行优质高效的服务品牌。二是建立分层的客户服务体系，通过CRM客户关系管理系统的搭建对客户进行主动分级，并提供“一对一”分级服务，以便于更好地帅选客户需求与提升客户。由于特色的服务规则及优秀人员素质打造的优质服务环境，服务已经为ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行建立了良好的顾客口碑。4.专业人才团队优势：建立了湖南省第一家通过国际认证的“理财师”团队及“
CFP国际金融
AFP中国金融理财师团队”。所有网点均设置专门理财服务区，对
客户进行专业化理财服务；而服务领域除了基础的银行理财产品推荐、也包括一揽子理财规划、非银行理财产品投资策划与推荐等，打造全方位的理财型个人银行。
5.ⅩⅩ市场首创的五星级贵宾理财中心。
2007年我行经过精心准备，推出
了北、南两个五星级贵宾理财中心，在ⅩⅩ市场上造成了很大反响。所谓五星级贵宾理财中心，不仅仅是指贵宾理财中心的硬件设施达到五星级酒店的标准，同时还包括了贵宾理财中心里拥有五星级的专业人才，为贵宾客户提供五星级服务的概念。五星级贵宾理财中心的推出，使我行成为高端贵宾客户管理的领先者，一直走在市场的前列。
6.信息通道优势：通过总对分搭建的直达式信息处理系统、行内专业信息渠道、共享型客户系统等内部通道，简化了总行…离；通过电话会议、视频会议、
-分行…-支行之间的信息传递距
MSN在线、内部直达邮件系统等方式迅速传递最
新信息及极快地解决即时问题。另一方面，分行科技部门拥有局域范围的软件与系统开发权限，能够根据各类业务的需求开发与应用有针对性及特色性的业务软件[24]。
3.2.2ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行个人理财业务的劣势分析
1.客户积累劣势：进入本土时间不是很长，未能像工农中建招行一样积累了广泛的客户群，客户基础较为薄弱。产品不够全面：由于总对总签约的，部分产品链劣于大型银行，如没有黄金
T+1期货操作权限、没有期货第三方存管行
认可、外汇产品单一、缺乏多类型代缴费功能等。对所涉及的客户群无法引入。2.营业机构网点规模劣势：相对于中、农、工、建四大国有商业银行，ⅩⅩ
