电商营销案例分析

电商营销案例分析

电商营销案例分析

电商的本质

9月5日，和商务部关于“8.15电商大战”调查结果公布：一是促销价高于原价；二是未完全履行价格承诺，三是有的电商拿自己独有的商品参加比价活动。这场以价格“欺骗”的电商大战也将烟消云散。

为何电商只是“低价”的代名词

具有非常确定盈利模式的电商只能持续亏损、持续融资、再持续烧钱，对于投资人来讲是不是一场？这里再看电商的另外一个特性：唯一性。电商是大势所趋，前景光明，在未来可能给投资人巨大的利益回报，但前提是，电商需要打败所有的竞争对手，做到唯一。这是行业人士非常趋同的观点，因此电商可以利用愿景进行巨额融资绑架投资人，每天去讲“我可以做到第一，做到唯一”。

电商的本质究竟是什么

网络经济（包括互联网、物联网经济），它的本质是“成本与效率”，即“向内增值与加速周转”，

不同于传统实体经济、金融经济的“向外增值与加速周转”。网络经济本不是创造价值，它只是加速了价值的转移与交换。如果说前几年的电商崛起，是以传统商业链条的“渠道扁平”为代价，那么到目前的电商纷争，是以现代金融链条“资本消耗”为代价。

商品的创新力不足（同质化），供大于求（周转不快），客观上也为电商的发展创造有利条件，因为“加速价值的转移与交换”就是电商的核心。从这个意义上说，价格战本就是电商的商业常态，也对应电商的商业本质与职能定位。而京东与易购得口水战也好，网络公关也好，市场营销也好，都是电商“定位、抢位、占位、立位”过程中不得不付出的代价。

但从经济发展的角度来看，中短期内，“向内增值与加速周转”的电商本质并不能给经济带来增加值，更多的是做一种“零和”甚至“负和”博弈，两败俱伤、多方俱损。这恰恰对应的是，越是经济危机的时代，越是“向内增值与加速周转”的电商施展“才华”的时代。除非整个经济社会结构实现再一次平衡（需求端、收入分配危机），或者整个经济产业结构受到严重的威胁（供给端、产

品质量危机），否则电商价格战会常态化与品牌化。

不可否认的是，新经济技术取代旧经济技术、新经济业态取代旧经济业态的趋势越发明显，因为市场结构已经发生改变，连接市场的网络、硬件、软件渠道也发生改变。

电商的价格战是电商经营模式的本质决定，是电商成长道路上的必经阶段。但价格战不是电商经营的唯一，我们静待消费市场的成熟和电商经营者的理性，希望在不久之后能到达健康向上的电商时代

用开网店的思维看终端造势

近两年来，随着城市生活节奏的加快和互联网的普及，网购已成为年轻消费群体最时尚的选择。同时，火爆的网购行情，也催生了大量的购物网店和电商知名企业，以及多达上千万人的网上从业者。

虽然只是网络虚拟销售，但网店同样面临着与实体店一样的经营课题。脱胎于传统渠道模式的网店，在新科技的推动下，大有青出于蓝而胜于蓝之势。作为一名善于学习的传统渠道管理

者，我们不能无视其存在。日复一日的重复工作，当我们在终端日渐迷失之际，不妨吸一口新鲜空气，探究一下网店和传统终端造势的核心要点。也许，你会有新的收获……

网店美化VS终端氛围布置----迎合心理，“以貌迎人”

开实体店要巨资，开网店同样要装修美化，而且其装修设计的必需性和精心度丝毫不亚于实体店。

很多朋友都有过淘宝购物的经历，不同设计风格和装修层次的网店，给买家提供了良好的购物体验，也给卖家提供了一个极佳的自身实力和商品的创意展示平台。在网店装修上，淘宝提供了丰富的不同层次选择：新开的小店，淘宝提供了最基础的普通版，这种装修级别基本免费使用，但版式简单，几乎完全固定，视觉吸引力也很差，卖家几无自由发挥空间。根据档次的需要，从低到高分别有扶植版、标准版、拓展版、旗舰版等选择。越向上，卖家个性发挥的自由度越大，各种营销工具支持也越多。目前，在网店的装修美化上，已经形成了一条产业链，依据淘宝提供

的基础框架模板，包括美化设计定制、风格模板销售、商品拍照、模特雇请等应有尽有。同时，很多网店大卖家都有专职的设计人员来维护，可见其对网店装修设计的重视程度。

人靠衣妆马靠鞍，人是一种感官性很强的动物，特别是在网上购物时，买家对商品和店铺的了解一切全凭网店装修和商品展示介绍，“以貌取人”成为一种必然选择。所以，做为一个网店店主，千万不要以为商品一上架就能有人来买，而是要通过美化装修让商品自己来卖自己。 网店装修的专业性和视觉吸引力，直接决定了网店的销量。对于终端卖场来说，卖场氛围布置的合理性和视觉吸引力，也直接决定了卖场的质量和销量。

不少人都抱怨终端布置不好做效果差，但究其根本原因则是思想上不重视和行为上不会做。前者大都属于业务型人才，仍然固守过去的经验，相信低价和实惠是达成销售的唯一利器，将氛围布置包装斥之为“忽悠”、“花架子”，重实质利益，轻给顾客的心理利益；后者有热情，但缺乏基本和美术知识，不会根据场合、时间和营销目的的不同差异化布置，在终端布置上往往以不

变应万变；或者是对物料的色彩搭配不擅长，终端布置上花枝招展，降低了布置的档次感；还有一种失败的布置则是不分主次，该突出的不突出，点到即止的地方却浓妆艳抹，内外场氛围布置脱节造成布置的浪费等，其结果是花了钱耗了精力却无效果。

具体到如何进行终端氛围布置，笔者将终端氛围分为视觉氛围和感受氛围两大类，视觉氛围包括氛围、整洁氛围、陈列氛围、季节氛围、促销氛围和格调氛围，感受氛围则包括服务氛围、工作氛围、音乐氛围、专业氛围等。在进行布置之前，一定要根据氛围布置的目的，来选择相应的布置风格和表现形式。

做终端布置前，先忘记送礼和降价吧，我们首要解决的是通过终端布置传递给消费者怎样的一个“我”。另外，再提醒一下，什么钱都可以省，但氛围布置的钱一定不能省。

网店爆款VS终端促销重磅----精巧布雷，炸出“明星”

开淘宝网店的朋友，无一不熟知“爆款”一词，又无一不重视“爆款”的打造。什么是“爆

款”？就是网店短时期内卖的很多、人气很高的商品。

相比于传统渠道，网店店家们为何都极大热衷于爆款呢？首先，淘宝的游戏规则决定了网店必须有自己的爆款。实体店因为有实体存在，每天街上人来人往，即使无任何宣传，顾客也能轻易看到而进店参观选购；而网店都是虚拟店铺，实质是一个商品展示交易的页面链接，除非买家知道确切的网店网址，否则不借助淘宝的搜索引擎根本无从找到。所以，网店的销售，首先要解决的就是顾客进入网店的入口问题。那么，一件商品如何能够被顾客轻易搜索到呢？除了烧钱在淘宝做广告和参加淘宝的各种促销活动外，最重要的就是打造自己的爆款，让自己的商品因为较高的人气在淘宝的同类商品搜索排名中可以排名前列，买家通过点击链接进入网店，店铺才有了出头之日，否则只能等待天上掉馅饼了。 如何打造属于自己的爆款？大多数卖家的策略是考虑选择一款特色性强、消费面广、卖相好而且价格超乎寻常便宜的商品迅速提升销量。笔者一位在海南开珍珠饰品网店的朋友，为了打造自己的爆款，前期推出了纯银珍珠耳钉2.5元

包邮活动，虽然单款商品上付出了惨重的利益损失，但却给了吸引买家一个关注的机会，给了其他商品一个活路。

在终端促销中，为了提升促销氛围，也经常要打造自己的爆款，这就是我们的促销重磅，也可以理解为促销噱头。打蛇打七寸，促销讲亮点，在商品丰富极大化、促销活动日常化的今天，想让促销疯起来，必须让自己和消费者先疯起来。为了取得最大的活动关注度和市场影响力，这要求我们一定策划和运作好我们的“重磅”借助这枚超级，彻底炸乱市场，炸伤对手，炸晕消费者。在历年的大型节假日促销中，笔者所在的手机连锁卖场都非常注重重磅的使用，曾开展过“20元购音乐手机”、“买手机送29寸大彩电”等活动，也都取得了空前的盛况。相对于整体的卖场赢利，在重磅上的亏损几乎可以忽略不计。另外，需要注意的一点是，选择重磅一定要达到以点带面的目的，绝对不是不分重点的大力度普惠，更不是不疼不痒的小优惠。前者无异于自杀，而后者则属于做无用功，损失了销售毛利顾客还不领情。

舍不得鞋子套不住狼，和爆款一样，促销重磅的

选择和使用决不是脑袋生锈做亏本买卖，而是丢卒保车，赢得全局销售胜利的一个必要策略。因为，一旦拥有了自己的“明星”，胜利的天平会逐渐向自己倾斜。

网店流量VS终端人气聚拢----以人为本，气场第一

一个想做好网店的经营者，无论生意好坏，还是经营水平高低，每天都会花时间研究两个数据：一个是PV（pageview），即页面浏览量，或点击量；另一个是uv（uniquevisitor），指访问本网店或点击某商品的不同IP地址的人数。通过点击量和访客数的变化，来检验自己经营的各项指标，并迅速做出调整。

相对于零售卖场事后算账来说，借助于量子恒道等先进的软件管理平台，在某种意义上来说，网店店家们的经营水平已经走在了传统渠道的前面。

其实，网店经营的方法也很简单，那就是紧抓唯一的重点-----流量。流量，是网店的经营核心，也是网店的生命，流量是买家对店铺的喜爱和追捧，更是源源不断的钞票。所有网店，无论

是B2C，还是C2C，无论经营的是何种商品，其经营的核心都是紧密围绕着如何提升流量。2011年，中国市场B2C空前繁荣，以淘宝、京东等为代表的一批电商巨无霸打得难舍难分，网购市场硝烟弥漫。在网易、搜狐等门户网站，首页广告也几乎被淘宝、凡客、梦芭莎全部买断，面对每日数十万的广告投放彼此都毫不手软。无论是B2C们的烧钱游戏，还是淘宝小店们的“直通车”，究其一切目的，也无一不是围绕着网店流量展开。有了充足的流量，卖什么已经不重要了，苏宁易购可以售书，凡客也可以卖。 流量是网店经营的核心，也是终端卖场工作的核心，抓住了客流量，终端促销也就基本成功了。中国人好奇心强，喜欢热闹，也更爱凑热闹，再加之从众心理强，消费自主意识差，在消费时极易受外界环境的影响。抢着买的东西一定好，在这个时候，通过采用一些人气聚拢方法，提升活动声势和规模，很容易达成销售目的。具体如何引起人气聚集，可用的方法非常多，免费抽奖、排队送礼，文艺表演、互动游戏都是非常实用的方法。也许，参加活动的可能并非

以人为本，气场第一，销售的就是人气的竞争。

打两款特价就叫促销的时代已经过去，是时候该把重点放在如何吸引消费者上了。

网店信用值VS终端做“局”----让客人来帮你销售

喜欢网上淘宝的朋友，大都有这样的共识：经过对不同店家的海选，一旦款式、价格合适后，接下来就会重点考察入围商品的销量、以往购买评价和店铺信用值三项指标，从中选出最满意的一家购买。

对于卖家来说，没有销售记录或对自己有任何不利的购买评价的商品，即使价格再优惠，也很难得到买家的认同。影响网店买卖最重要的一个关键指标就是卖家信用值，即卖家级别，这构成了淘宝C店卖家毕生追求的目标。在网店信用值上，淘宝设定了从1心到5皇冠共20个级别.

恶搞也有行销力

当恶搞是互联网娱乐的一种方式，是聚焦眼球

的一种策略，那自然就是营销的一种模式。 但是恶搞需要一种掌控能力以及对未知情况的调整和预判。只要能够有效吸引眼球，潜移默化地传递想要传播的诉求，恶搞也可成为一种行销方式。

曾经有一个制药厂向朋友的公司咨询，他们刚刚开发一种避孕药品，药效非常好而且副作用小。因为是新产品，面临的首要问题是知名度的问题，一次和朋友聚会，朋友和我聊起这个话题。我们按照我们一贯提倡的精准营销模式给他提出了几点策略，朋友如获至宝。紧接着问我有什么创意能够低成本快速提升产品的知名度。 我们知道，想提升知名度很简单，央视上投放公益色彩的广告，但这是富人的玩法。而且，因为计生产品广告，广电总局有诸多。做得太火，权威部门受不了，做得太普通，不能够激发太大的浪花。

所以，既然要低成本，那就要思考传播的渠道。哪个渠道不花钱，传播效果又好。答案就是互联网。关键是要产生一个自发传播效应。 既然想快速提升知名度，我提了一个邪招：恶搞。

我说，不妨我们来一个比附捆绑。你不是要提升知名度吗，我们来一个恶搞，将这个品牌和其他知名品牌融合在一起，只要做得有趣，网友就会产生自发传播之势，就能够快速提升知名度。

我说可以效仿一个馒头引发的命案，因为当时正值胡戈的小恶搞电影风靡之际。我们说可以做一个这种脚本：

国内知名的补肾品牌是汇仁肾宝，比较知名的安全套品牌是杜蕾斯。他们融入在一起，因为大众对他们都不陌生。这样一来，自然也就对这个避孕药品牌产生关注。

于是可以做这样一个播客视频，可以是一个flash动画，也可以是个剪辑视频换头创作。画面在足球赛场上，中国一知名前锋拿着盒肾宝信心十足的说：“用汇仁肾宝，我可以做到九十分钟不射。”

这时候另一个知名前锋走过来，抓着一把安全套对着镜头说：“那算什么，用杜蕾斯安全套，怎么射都不进。”

这时候，裁判急眼了，说道：“干什么，不

好好踢球，就知道作秀。通通红牌罚下”。 说着，开始掏牌，结果掏出一个大大的、黑得发亮的哨子，观众开始唏嘘，“原来是黑哨”。裁判汗都急出来了，结果干掏也不见红牌，却掏出一盒避孕药。

无奈，裁判一脸羞愧，一手举着避孕药说：“用××避孕药，进了也不算。”

朋友听了很兴奋，说有意思，说如果这个项目接下来，这个恶搞要作为辅助营销方案来做。 可是后来，由于种种问题朋友所在的咨询公司没能和这家制药厂合作。我这个恶搞方案就此沉寂了两年。

当然，恶搞只是营销手段中一个辅助措施，或是非正规打法。不能寄予太大的厚望，但是因为本身是低成本的，针对某些特定产品还是可以尝试的。

现在很多电影一出来后，马上就跟出来很多恶搞的小电影。

当初《满城尽带黄金甲》首映前也意识到这一点，他们想反正都难逃被别人恶搞的宿命。索性干脆自己恶搞一下自己吧。

于是在2006年圣诞节前夕，腾讯网上开始

流传一个关于电影《满城尽带黄金甲》的恶搞圣诞卡，用户只要在剧照下方输入自己或朋友的名字，便可与周杰伦或巩俐谈一次“恋爱”。如果输入的是位男性，就与周杰伦和刘烨成为情敌;如果输入的是个女性，则成为巩俐、新“谋女郎”李曼的情敌，是周杰伦和刘烨心爱的人。最后的画面则是《黄金甲》剧组的所有主演一起祝你圣诞快乐。

这个时髦新鲜的小游戏在网络上通过QQ等即时通讯工具迅速传播开来，无数网民在祝福与陶醉中积极主动地为《黄金甲》做免费宣传。

实际上这是恶搞的一种变异，因为是自己搞自己，所以我将之称之为善搞。这种方式就成为我们文章开始提到的一种掌控能力和对未知情况的调整和预判，而这种“恶搞”就能够产生行销力。

电商：如何化流量为销量

对于从事网上零售的电商们来说，毫无疑问，“流

量”应是最核心的东西，做什么事情都离不开它。新产品上市了，没有流量，卖不动;费时费力做了个节日促销专题，没有流量，酒香也怕巷子深;打折了，降价了，没有流量，只能自娱自乐;因此，流量跟现金流有着同等重要的位置，是电商经营中不可回避的问题。但是，并非是有了流量就有了销量，归根到底，如果你的产品做不好，价格虚标，那么即使给你百万流量，你的转化率也会低得可怜。商业就是一场人心的博弈，作为商人，你只有深入了解消费者的心理，换位思考，尽善尽美做好产品，才能够将流量转化为有效的销量。

流量不等于销量

很多电商都抱为这样一种观点：只要有了流量，就有了销量。就算来1000人没有100人买，至少也有50人吧?电商们都认为自己的产品很不错，价格也适当(跟大品牌比性价比高)，但为什么没有人买呢?电商行业的情况是，B2C电商的ROI(转化率)一般是0.1%，好一点的是0.5%-1%，也即是1000人访问，大概1-10人下单，而天猫、淘宝平台的因为基数大，氛围好，

转化率大概能达到2-5%，因行业而异。这里面先不考虑客单价有多少，还有毛利有多少，电商们光是购买流量的成本，都至少占了经营成本的20%以上。一个行业的利润再高，去掉所有成本后，最多也就赚个5-10%的净利吧(国际品牌除外)?所以整个电商行业，普遍都不赚钱，普遍停不了投广告买流量，而倒卖流量的服务商们赚钱了，亏了N年后的淘宝系现在持续赚钱了，那是因为淘宝的服务做得好。

所以，电商们最重要的问题，不是解决如何引流的问题，而是解决转化率的问题。转化率涉及的因素方方面面，包括品牌印象、产品品质、价格、产品描述、用户口碑、页面体验等等，据说欧美电商们的转化率至少是10%，如果中国电商们达到这个水平，那么问题全解决了，但是估计还要等个5年10年，毕竟行业还远未成熟。

重要的不是流量，而是背后的人

好了，我们都知道转化率是最核心的因素了，那么影响转化率的是什么?是消费者。困惑电商们的事情是：不投广告，没有流量，货自然卖不出去。而投了广告，来了流量，就像打鸡血，

兴奋一段时间后，还会回归到“休眠”状态。产生这种问题的电商，大部分是因为还没有准备好。事实上，多数电商只会买流量，上活动，卖货，而经受不起消费者的质疑与意见，缺乏与消费者沟通的耐性耐心，它们觉得“做服务”是件麻烦且务虚的事情，只有轰轰烈烈的“卖货赚钱、每年100%的销售增加”才是实实在在的东西。殊知如果做不好服务，就没有老客户，那么“卖货”这个行为就不能持续下去，赚钱也只是赚一时之快。 知易行难。大多数人都会把“客户第一，用心服务”放在嘴边天天说，但是做起来却不是那么一回事。真正的服务是靠做出来的，而不是说出来的;真正热卖的产品是靠口碑传播出来的，而不是营销出来的。服务好你的老客户，让老客户帮你去宣传，吸引新客户来购买，就是这天底下最经济实惠转化率又最高的事情。做服务、做口碑都是需要坚持的事，并非一劳永逸，靠的是积累，厚积薄发。

电商如何自制“磁力”

如果消费者是“铁”，那么企业就是“磁石”。当然，这个市场上的“磁石”极其多，看起来都差

不多，那么你该如何去吸引更多的消费者向你聚焦呢?在产品同质化的情况下，价格战看起来是个不错的选择。但价格战也是个伤己不益人的选择，你或许会忽悠自己说价格战只是一时的竞争策略，先把货卖了再说，等市场转好了，就不打了。但是你会发现市场根本不会转好，价格战还会愈演愈烈，你也会越陷越深。在我看来，商业就是由于信息不对称而产生的生意，避免大打价格战的方法是：1，挖掘你的产品的独特之处，与别人的产品“绝缘”;2，寻找更好的渠道，到没有太多同行的地方去宣传;

吸引消费者关注你的方法有很多种，有的是“虚”的，有的是“实”的，像“新店8折、聚划算5折、清仓特卖”这样的方法是“实”的，能够迅速吸引到一些爱比价、爱贪小便宜的消费者，但是只此一次，下不再来，这些人不会成为为你传播口碑的老客户。而“虚”的方法，像做些社会化媒体营销，新闻营销，创意传播，试用体验，老客户见面会等，虽然不能马上见效，实现“卖货”的目的，但是久而久之，品牌将在潜在消费者心中建立形象与知名度，时机一旦成熟，结果肯定会出人意外。就像“磁石”一样，磁性来自于本身

的特性，而不是借助于外力，想做品牌的电商们只需要长期做一件事情就够了，那就是培育出自己的“磁性”，让消费者主动被你吸引，慕名而来，视你为不可多得的拥有。“磁性”一词包含了一切你能想像到的东西：品牌，品质，口碑，病毒营销，价值，高性价比，独特的，精彩的，无法抗拒的，精神需求……

作为一家企业的CEO、客户总监，你能够说出20名老客户的名字吗?50名呢?当你记住了一定数量的客户以后，证明品牌的客户圈子正在形成，而你会为维护这些老客户们去做很多正确的、看起来是“吃亏”的事情，你也将从中享受到很多的快乐。

最后，让我们来个倒推：流量从何而来?从你的老客户中来;老客户从何而来，从新客户的转化率中来;转化率从何而来，从你的口碑中来;口碑从何而来，从你的好产品中来;好产品从何而来，从你的心里面来。

食品网购为何不温不火？

网络营销成为新的销售主渠道已经是无可争议

的大势所趋，从平台到商家都在的激烈争夺着。京东苏宁一战，更是将这种争夺推向了高潮。相比之下，食品电商却一直不温不火，虽然像中粮我买网等也做过所谓大力度促销，却未引起多大的关注。在习惯网购的消费者中，网购食品的次数也相对较少，食品在电商品类中的销量和活跃度，远低于家电、电子产品、服装等品类。

品类与网购渠道粘性低，刺激购买门槛高

为什么食品饮料产品网购爆发力不足呢？本质原因在于食品品类本身的特性与网购渠道的粘性相对较低。

线上与线下的价差，是网购生存的基础。大多数食品产品本身价格低，网购差价不明显。网购兴起于消费者对低价的刺激，但食品品类相对价格低，优惠力度不明显。比如原价23元的棒棒娃手撕牛肉，即使打上6折，也不过便宜10元左右，加上运费，消费者并未感觉到有多大的优惠力度，而家电等产品，动辄就能有上百元的差价，让消费者无法不心动。同时，超市食品类促销活

动灵活丰富，让线上促销无法充分施展。

另外，食品品类线下市场完善，超市、便利店、菜市场等几乎普及在消费者生活的各个角落，形成强大的食品终端网络，在产品的丰富性和购买的方便性上达到了很高的程度。消费者很难在家门口买到满意的手机，却能够买到满意的食品。消费者购买需求极容易从线下购买获得满足，网络购买的便利性被削弱。所以，不少网络热销产品集中在稀缺性、地域性产品上。

再加上食品是传统行业，许多企业对网络渠道不够熟悉，照搬其他品类经营，或者直接把线下经营照搬到网上，因此很难有理想效果。

激活食品网购“三化”

激活食品网络销售，必须将食品品类特点和网络特性有效结合，除了一些稀缺类产品，一般产品网络销售要争取做到三化。

首先，产品高端化、标准化。一方面，高端化能

够拉大折扣差价，降低网购物流成本造成的消费心理抵触。另一方面，产品标准化能够降低购买风险，降低消费者的心理抵触。非标准化的产品，消费者即使购买，数量不会很大。购买前无法见到实物是网购的最大特点，也是风险所在，京东或者苏宁易购上购买的iphone和实体店里购买的iphone是没有差别的，但是从网上购买的水果苹果，很难保证和超市自己一个个挑选的一样。因此，食品做网销，必须加强自身的标准化建设。网络销量不俗的德芙巧克力就是高端化、标准化的典范；佳沛奇异果能够做到每个净重上下浮动控制在5克以内，一旦出现促销、团购等活动，消费者就会大胆出手。

其次，促销形式组合化。单一产品很难达到足够刺激消费者购买的促销力度，就需要有目的的组合促销，扩大消费者“占便宜”的感觉。目前网络促销多数还是单一产品折扣和多买包邮等形式，与线下促销无异。组合促销可以多用大包装、礼盒装，还可以以大品类相关产品进行组合，如薯片、果冻等休闲食品组合、休闲食品与冲调饮品组合等，还可以跨品类组合，如食品和玩具组合

等。如今，很多大型电商平台已经成为综合产品平台，灵活的食品可以与其他品类形成买赠、凑单等多种搭配，有效提升销量和网络曝光率。

第三，标杆价格固定化。消费者体会的促销力度来源于价格的差距，而非绝对的低价，所以，如果没有一个相对固定的价格标杆，促销根本没有意义，甚至会造成不促不买的境况。黄飞红花生是网络热销产品，但其旗舰店却很少降价打折，始终与线下价格基本持平，而把促销差价让利给经销商。正是有了旗舰店和线下价格的标杆作用，黄飞红的每次促销才会吸引消费者。

网络无论作为营销平台和销售渠道，给了企业充分的创新空间，食品企业不能被传统经营方法所限，要将产品特性与网络特点充分结合，才能真正激活这一无疆界渠道，为企业揭开市场新篇章。

浅谈中小电商的网络营销方案

随着电子商务的蓬勃发展，很多中小企业也迈入了电商领域。然而很多中小企业的电子商城发展的并不是很成熟，在这样资金有限的情况下，中小电商网站来如何去做营销?该如何引来流量?该如何来提升销量?该如何打响自己的品牌?一大堆的问题困恼着这些中小电商们。今天就为大家来反响以下做网络推广的方法，希望对大家有所帮助。

网站营销的方法主要包括软文推广、百度知道、群发邮件和SEO等等，我们的网站初期在面临各方面缺失的情况下，首先应该以免费平台来吸引用户，辅助一些付费项目。 一、软文推广方案

1、打着分享的旗号，在百度空间和豆丁网发布你的网站推广的软文，注册多个账号给自己的文章打分，下载自己的文章，这样做的目的是让软文实现搜索排名靠前。主要就是拿下载数量和打分数量来排名的，懂得了这个原理，你就知道怎样让文字排名靠前了，但是你必须要保证软文的质量和宣传效果，让别人无限的下载这才是最重要的。毕竟自己的那些账号数量还是有所的，也不可能将所有的精力

都花费在这上面。

2、在一些知名度较好的论坛发布你的宣传软文，比如站长之家、站长论坛或者seowhy搜外等等，借助论坛的力量为你的网站赢得好口碑。在这些有影响的网站发布的文章很容易被转载，而且能很快被搜素引擎收录。要在这两个网站发表文章需要一定的技巧，首先得是一篇高质量的软文，文章内容不能超出网站的规定，要迎合网站的偏好。比如这两个网站的偏好就是分享和创新，在文章中融入具体的用户体验感受，从创新的角度来切入话题，介绍一些有用的营销方法，最好还能够在文章当中以具体的数据作为论证，这样通过审核的可能性就会很高。同时还要在相应的版块发布，这个去论坛观察下就知道了，这里就不再赘述了。

3.去新浪、腾讯这样大的门户网站去发布软文。这样做有两个好处：门户网站的受众广泛，就可以借此可以提升网站或是产品的曝光率，从而起到很到的很好的品牌烘托和产品推广效果;同时还可以为网站留下永久性的外链，从而增加网站的权重。而且一篇好的软文如果能实现转载效应，营销效果是不言而喻的。在这些门户网站

的软文营销性价比也是很高的，一般都只要50、60块钱一篇，因此单仁网络营销课程极力推崇这种推广方法。

二、百度知道推广方案

1、通过百度知道来推广的前提就是要注册几十个百度知道账号，每个账号的关键词都与产品有关，有用户通过百度知道来问问题的时候，百度帮助就会提醒你，那么你就可以立刻做出回答。当然也不用宣传得太露骨，不用所有的回答都加网站链接，不过每个问题的靠前几个回答都指向同一个答案的话，那宣传效果是很理想的。 2、注册的几十个百度账号还有一个用处，那就是在百度知道上自己提问自己回答，但是这得使用一个IP转换器来转换你的IP地址。提问应该以长尾关键词的形式，便于搜索。其实做百度知道也是很讲究诀窍的，回答问题不能天透骨，不能太过广告性。 三、电子邮件推广方案

电子邮件推广主要依靠邮件平台开发商，邮件平台开发商会与邮件商家分成，作为自己的平台，它不会给自己发送广告，因为用户会觉得很讨厌。像腾讯和网易等许多ISP邮箱服务商利用

平台商的软件就可以准确地发送群邮件，他们都设定了ISP邮箱规则的，如果不用这个软件，邮件就会默认发送到垃圾箱，或者只能发送少数的邮件，大概百把封之内吧，再多发一点就要验证许多激活码了。

1、好好运用公司的资源，跟邮件平台商购买软件，群发邮件。

2、有专门的发送邮件服务商家，他们手上有很多资源，可以请他们帮忙发送，成本不是很高，但不通用，客户资料是否准确没有保障。 3.邮件的内容最为关键。邮件发出去了，用户不乐意看也是相当于做无用功。因此一定要注重邮件内容的设计，图片必须大于文字，要突出产品的核心卖点，要给顾客行动的理由，促销类的邮件要突出价格信息，而加盟类的则要突出企业的公信力。

四、SEO推广方案

SEO在网站建设中已经越来越重要，它是网站不可或缺的一部分，同时又是网站运营推广的重中之重。

1、网站创建初期就要充分考虑SEO因素，这对今后网站的排名和搜索引擎收录有关键性

作用，只有从SEO的角度去设计网站，才能更容易被搜素引擎抓取到。

2、国内的网民虽然数以亿计，但是由于知识结构和水平的比例下降，大家都对搜索引起产生了深深的依赖，不像国外的网民学历水平比例上升，各种网络营销的方式方法五花八门。百度就是中国搜索引擎的龙头，仅仅凭它股价的飙升就知道。搜索引擎的SEO优化几乎成了网络营销的代名词，SEO排名上去了，人们通过搜索引擎找到你的机会更多了，网站的流量也多了，我们必须做好准备，在网络营销中打一场SEO优化的持久战。

SEO优化的战略战术

(1)SEO布局要在网站中完美呈现，方法不难，搜索一下就知道了。

(2)中小型企业的在网络营销中有很多现实的问题制约着我们，比如资金和团队，在没有资金和团队保障的情况下，我们不可贸然行动，我们优化网站就不能选择大公司的那种金字塔式优化，因为我们会把自己累到的。

首先我们网站内容的更新速度和原创性不能与大型网站相比，做外链的量就更加落后了，

如果盲目去追求优化主页和主要关键词的话，很有可能被百度降权，得不偿失。我们中小型企业的网站应该选择倒金字塔式的优化策略，主要是优化长尾关键词，主要有三个理由：

1.长尾关键词的外链不用很多，几个就足够支撑了;

2.其次长尾关键词的带来的流量精准度很高;

3.长尾关键词结合内容页的优化方式，自己可以把握网站更新的节奏，可以一边更新内容一边添加外链，用内容页提升的权重来带动栏目页和主页的权重，一举多得，不但网站内容得到充实，底层基础的权重也高了，团队自然而然也形成了，主页的优化也不用愁了，被降权的可能性很小。

在时代的潮流下，很多企业都一味的盲目跟风，但做电子商务是因产品、因企业而异，特别是中小电商，在人力、财力都受到很大的情况下，就会显得有点势单力薄，因此必须要结合自己的实际情况，找到适合自己的推广方法，才能在电商领域拓取更大的市场。

双十一繁荣：“实际上这是个幻觉” “191亿”，在第四个双十一，淘宝再次创造了自己的神话。11月11日00:10，淘宝交易额突破2.5亿元，00：37突破10亿元，8：10突破50亿元（去年淘宝“双十一”成交额），13：38交易突破100亿元。当天最终成交额191亿，其中天猫销售132亿，淘宝集市部分达到59亿。当天2.13亿用户访问淘宝，占到互联网用户的四成。而淘宝217家店铺销售突破千万，杰克琼斯、骆驼服饰、全友家居三家店当天销售额过亿。

一切似乎都欣欣向荣。韩都衣舍CEO赵迎光在办公室里跳起了庆功的骑马舞；双十一也上了CCTV，马云对着镜头说：“天猫购物狂欢节是中国经济转型的一个信号，新的商业流程和商业生态系统，将对传统商业系统进行一次性的，就像狮子会吃掉羊，这是生态规律，游戏已经开始”。

双十一对于中国电商而言，真的是一个应该被历史记住的日子么？

其实，与其将191亿销售额看作是一个单日销量，还不如将它看作是用起码一个月的消费透支换取的成就。对淘宝商家而言，在双十一之前至少要有半个月的客户蓄水期，此期间店铺成交率减低，而客服不停的告之客户将在双十一有活动以留住用户。而在双十一之后，毫无意外将迎来半个月、一个月甚至直到春节的销售淡季。

在双十一期间，买家通常将一段时间内的消费需求（甚至包括春节的年货）提前释放。高潮过后紧跟而来的将是宁静，在未来的半个月甚至是一个月内，卖家甚至只要在店里留几个值班的就行的。在这个意义上，双十一并没有创造多少的增量需求。

将一个没来由的屌丝节日变成一场全民的网购盛典，双十一确是淘宝的创举。在2009、2010年电商跑马圈地的时代，人们完全应该为它一次次创造的纪录喝彩，那意味着电商这个新行业在强大的传统土壤中的快速成长。

但2012年的电商已经不再是用亏损换单量的年月了，深挖市场攫取利润已是经济危机下的生存方向。

如果说191亿能够代表什么？那也只是电商虚火。

淘宝双十一代表的是一场成功的价格战，但也只是一场价格战，背后是一万多家商家以利润换销量的流血狂欢，他们依然沿袭着亏损做规模的路径，而盈利，抱歉，依然没有实现。

天猫大卖家新光饰品和代理商UTC等卖家便表示，天猫双十一当日并不赚钱，基本达到收支平衡。UTC更表示其线下实体店和线上电商业务分别占到总体业务的一半，但电商业务并不赚钱，盈利基本来自实体店。

双十一在商家平稳的销售曲线上人为制造了一个高峰，带给整个产业链的是一次虚假繁荣。

191亿意味着1.058亿的订单量，客服、仓储、物流等环节直冲瓶颈，制造了巨大的压力。

以物流为例，11日申通完成600万快件、中通完成330万快件，12日申通将会迎来最大的峰值，预计日处理量将突破720万件。按照9大快递平均日处理300万件计算，预计3天能够完成这1亿单货物的中转，末端配送将延续到5-8天。

而为了应对这样的物流高峰，物流公司，例如中通，已经提前两个月招聘员工和购置物流车辆。当双十一的高峰过后，这些运力必将显得多余，到时何去何从？

与此相应的是一个月前凡客自建物流公司如风达通过裁员降低物流的虚火。

“不管什么工具也无法解决销售淡旺季的问题，一旦进入淡季如风达的庞大队伍其实是无力消化的。在一年前的电商泡沫之下，投资人及业界以为会有无数小电商遍地开花、一夜出现。而那个时候，对于快递业的需求将是井喷式的。

“实际上这是个幻觉。如风达的业务不是我不对别的电商公司开放，而是那个需求根本不存在。”凡客诚品CEO陈年坦然承认。

如果说双十一谁是赢家的话，只有一个——淘宝。商家在天猫经营需要按照销售额按比例实时划扣技术服务费，相当于线下商场的柜台租金。按照天猫规定，该提成比例为3%－5%。

按此计算，132亿元的交易额将助天猫进账至少4亿元－6.6亿元。此外，天猫还将向商家收取广告费。据某商家向网易科技透露，从天猫

首页广告位置点击进入并成功购买的每名用户，商家需要向天猫支付30-50元不等的流量广告费。

191亿日销售额的天文数字、三家日销售过亿的明星卖家，这一切的表象都在让淘宝的潜在客户——传统商家躁动的心更加躁动，但得知道电商全行业还没有迎来盈利的曙光，要想“触电”你得做好亏损的打算！

移动互联网风向标：哪些风生水起，哪些迅速陨

落？

哪些模式陨落？哪些有活头？

移动互联网已被证实是一块巨型蛋糕，但真正从中赚到钱的却少之又少，这是为什么？

AppStore模式作为移动互联网门槛最低、人数最多的产业模式，目前究竟面临哪些瓶颈，让众多开发者怨声载道？

资本市场对于移动互联网市场已渐渐回归理性，移动互联网近一年来究竟有哪些商业模式的创新？新兴的移动互联网模式有哪些陨落又有哪些前途无量？

在未来，究竟哪些细分领域有机会走出盈利

怪圈，实现商业模式与用户数量的双赢？又有哪些会成为下一个Color？

App应用浮世绘

移动互联网由火爆到理性，哪些风生水起，哪些迅速陨落？

李彦宏在2012年百度联盟峰会上抛出“移动互联网时代并非拥有足够用户就可赚到钱”。这被外界解读为给移动互联网泼冷水，鲜花和板砖纷至沓来。

DCCI互联网数据中心总经理胡延平并不认同李彦宏的观点，他将其形容为“江湖大佬”看“小弟马仔”的视角，把其他竞争者都当成是“菜鸟”。胡延平更强调为服务用户创造价值，挣钱是第二位，当年PC互联网也经历了一个从泡沫到繁荣的过程。

“等用户积累到一定规模，盈利模式自然会浮出水面”，大多数创业者都持这种观点。易观国际分析师孙培麟解读了目前商业模式缺失的现状：商业模式可以定义为核心能力+盈利模式，对于用户端来说，盈利模式仍旧脱不开电商、广告以及增值服务这三大块，移动互联网不是没有

商业模式，是没到讨论盈利模式的地步，现在还在聚集核心能力获取流量的阶段。

门槛最低的App模式

创办于2011年的最淘网,正在移动互联网的创业路上小心翼翼地调整方向，现在正推广今年5月份新推出的“唱吧”，被称作手机上的KTV，一个多月时间用户突破百万。而在18个月前它刚进入移动互联网创业时，切入的模式是移动团购平台，两个月后改为出售代金券的模式。从平台到应用，从电商到娱乐，每一次转型都是惊险的一跃，最淘网的经历是整个移动互联网创业者的一个缩影。

实际上，整个移动互联网产业链是一个非常长尾的产业，从最接近用户的移动终端（包括智能手机以及平板电脑等移动终端），到用户平时直接使用的各种App（Application，即移动互联网上的应用软件），再到更下一层的手机操作系统，以及最底层的基础硬件设施及构架方案供应体系，构成了全产业链的线性主干。再加上各种为App应用提供支持的基础服务，包括移动支付、移动广告平台以及应用开发平台等，就

构成了一条庞大且立体的移动互联网产业链。

现在的情况是，尽管手机终端风光无限，移动支付风生水起，移动广告平台的利润也羡煞旁人，但对于大多数人来，移动互联网最简单、最直接、门槛最低的玩法还是AppStore模式。

移动互联网App模式的潜力毋庸置疑，但众多细分领域真正做到“名利双收”的应用却并不多。

通过移动互联网细分市场代表性应用图谱中的分布状态可以发现，用户数量与商业模式成熟指数既密切相关，又没有必然关系。虽然拥有相对成熟商业模式的应用大多都是用户在5000万以上的应用，但既有移动社交领域的新浪微博拥有亿级用户却缺失商业模式的情况，也有移动阅读领域的云中书城这样仅有几百万用户，却拥有了相对成熟商业模式的应用。

实际上，App模式中数量最多的应用当属以墨迹天气（墨迹天气是一款免费天气信息查询软件）为代表的生活服务类应用，其用户数量普遍较多，但限于中小开发者资源的贫乏，导致生活服务类应用普遍缺乏平台属性，因此发展到后期

最好的结果仍然是被大公司所收购。例外是导航犬这类地图导航服务应用，因为高门槛导致初期发展较慢，但地图服务的属性却有着成为平台级应用的机会。

“流量为王”的入口大战

手机浏览器、手机安全、移动游戏、移动即时通讯、系统管理等领域既有足够的用户数量，又拥有完善的变现模式。除了移动游戏是传统的盈利模式之外，其他模式均是移动互联网入口层面的应用。手机安全作为制约着移动支付的瓶颈之一，一旦突破将颇具潜力；第三方手机浏览器更是因为HTML5的普及，有着挑战AppStore模式的机会。2012年第一季度，第三方手机浏览器活跃用户达到2.18亿，占手机网民的55.9%，而作为独占第三方手机浏览器市场份额49.5%的UC浏览器，其未来发展不可限量。但无论如何，作为移动互联网入口的应用，将流量变现的难度显然要远远小于其他应用。无论是与电子商务服务合作，还是依靠广告收入，亦或是作为内容分发平台，第三方手机浏览器等移动互联网入口的应用都可以迅速简单地将流量变

现。现在各大移动互联网入口级应用之所以收入没有实现井喷式增长，非是不能而是不愿，各大公司仍旧处于“跑马圈地”的阶段，除非现金流遇到极大困难，大多数公司仍然愿意“先用户，后商业”。

同样是对于移动互联网入口的觊觎，微博、手机输入法的前景就不那么乐观了。最重要的原因是他们在移动互联网的盈利模式均有重大缺陷，虽然目前的用户数量巨大，但缺乏流量变现的手段，未来发展堪忧。

以新浪微博为例，新浪CEO曹国伟在2011年第四季度财报分析师电话会议上透露，2011年新浪为微博投入了包括人员、基础设施和营销成本在内共计约1.1亿～1.2亿美元，而2011年新浪全年净亏损也达到3.021亿美元。显然，微博的亏损已经严重影响到新浪的整体营收。更重要的是，微博尽管用户众多，但活跃用户数量却一直不高。新浪发布的2012年第一季度财报披露，目前新浪微博用户数虽然已经突破3.24亿，但活跃用户占比仅为9%。活跃用户不多，常年亏损，今年4月商业化以来却仍以展示广告为主，其货币化进程又不被业内所看好，微博的未

来着实让人担心。

长期看好的“内容型市场”

移动阅读、移动音乐以及移动视频虽然分别受限于支付手段以及3G网络的制约，目前用户数量有所欠缺，但商业模式清晰，只需解决技术问题即可实现井喷式增长。

苹果无疑是移动互联网企业的标杆，而它的三个云平台AppStore、iTurn、iBook也可以看作是未来移动互联网的三大模式，即：应用商店、移动音乐以及移动阅读。显然，包括移动阅读以及移动音乐在内的内容型市场前景喜人，就像孙培麟所说：“移动互联网内容型市场长期看好，因为移动互联网是内容分发的高效且重要的渠道，和传统市场相比是真正意义上的，而不是市场的迁移。”

就以盛大文学为例，盛大文学2011年全年无线业务收入达到1.74亿元，同比增长188.2%。虽然盛大文学自己的应用—云中书城用户数量有限，但其收入其实主要来源于与电信运营商的合作。至2011年底，盛大文学提供的内容自中国移动手机阅读基地运营以来，总访问用户数

1.15亿。最重要的是，移动文学已经逐步培养起了用户的付费习惯，中国移动手机阅读基地中盛大文学提供的内容，2011年年度总访问用户数6800万，其中总付费用户数达到?100万，占总访问用户数量的38.9%。

陨落最快的LBS模式

若说App市场最出人意料的失败案例，当属LBS无疑。现在，既缺少用户支撑，商业模式成熟指数又较低的LBS服务已经步履维艰。

被视为2012年10大个人移动应用消费趋势之一的LBS模式，让跌眼镜。以嘀咕为代表的LBS服务遭遇了滑铁卢。符合手机特性的新模式为何会失败？艾媒咨询CEO张毅一语道破天机：“LBS只是一个工具，而不是应用。”

LBS运营商或倒闭或转型，但LBS并没有消失，而是从一种单一的应用服务变成了App各类应用的标配。曾经火爆一时的嘀咕网已从LBS转型成图片分享社交网站，一个小清新的在线分类图片墙网站。在进入移动互联网之前，嘀咕的定位是开放的微博客平台。李松用他投资人的经验在移动互联网苦苦探索。LBS和团

购是去年最火的两个领域，嘀咕网曾经尝试将LBS与团购结合。LBS与团购有许多相似之处，两种模式都是服务本地化商家，都需要用户到本地来享受服务，差别在于LBS的用户享受服务不受时间的，但是受限于空间；团购提供的是同城服务，因此用户并不需受到空间，但却需要提前预约，受限于时间。如果将两者结合，显然是一项令人激动的模式。

但遗憾的是，移动支付问题成为了阻挠这种商业模式的关键。

“瓶颈是计费，团购模式的关键点是团购网站自己先付钱，再付钱给商家，只有这样才可以按交易效果来收钱。如果用户直接到本地商家去结账，就没有办法跟踪本地商家究竟进行了几笔交易，也就无从计费。”李松认为，在PC上，现在是可以做计费的，可是手机上不行，因为人们还没有用手机付账的习惯。

究其失败原因，在于LBS没有找到独特的适合自己的商业模式。易观分析师孙培麟认为：“LBS的未来也逃不过电商、增值、广告三个模式，只是方式和时间问题，这方面海外已经有应用尝试利用信息获取次数的向用户收

费。”

实际上，移动互联网的支付手段已经成为制约移动电商乃至游戏发展的最大瓶颈，就像孙培麟所说：“目前移动互联网游戏和电商的瓶颈都在于支付没有闭环”。

提高网络营销转化率的一些方法 加入时间：2012年11月9日 浏览次数：55 来源：网络

每一个开展网络的人，都应认识到网络营销转化率的重要性。提高网络营销转化率并没有什么秘笈，需要的是站在用户的角度，用心去改进自己的网络营销思路，优化网络平台和流程，重视用户体验，善于引导用户参与互动，并积极维系与潜在客户之间的关系，追求可持续的网络营销。

1、营销型网站的建设

这是一个老生常谈的话题，但并没有得到充分的认识。特别是企业网站，相当多仍然停留在“公司介绍、产品展示、在线订单、联系我们”这一十年不变的套路上。以用户为中心并不是一句口号，而是通过用户的视角来审视，看如

何才能第一时间把网站的最重要内容体现出来，并且通过产品或服务的特色去吸引用户深入了解。

一个不墨守常规的网站，往往能给用户眼前一亮的感觉。不信试试?

2、提供丰富的产品/服务介绍信息 多数网站在对产品/服务的介绍信息上没有下足文章，这导致用户的兴趣全无。就好像来到一个装饰华丽的表演舞台，观众最期待的还是表演。表演的不好看，舞台再漂亮观众也不买帐。

有调查表明，在网上零售商为提升顾客转化率采用的各种措施中，其提供丰富商品介绍信息明显有利于提升网上商店顾客转化率。对于企业网站也是如此，产品的特点介绍越详细，产品展示图片越清晰，用户的兴趣越高。随着视频技术的发展，为你的产品进行视频展示已经成为一种时尚。淘宝网的一家内衣店的女店主目前已经用自己做模特来展示店内出售的内衣商品，反响很好――要是再来几段视频展示的话，量更要飙升了。

3、安全的网络平台和服务资质展示

调查表明，网站备案信息、经营资质展示、完整的联系方式、权威的网络安全认证标志等信息，能够增强用户的认可程度。只有用户在感到安全的前提下，才会进一步产生业务联系、在线购买等行为。

4、设计合理的促销与限购

小区内有一家新开的羊毛衫店，一开张就表明“只卖7天，低价促销”。7天后改说法了，“接厂家通知，再卖5天，降价促销”;5天后的说法是“最后3天，买一送二”;3天后的说法是“延期三天，一件不留”;再过3天的说法是“明天下午6点走，半卖半送”;2天后的说法是“厂车未到，见钱就卖，随到随走”――之后过了几天，羊毛衫全卖完了，他们真的走了，不过并没有走远，到另一个小区重新上演。一个月的时间里，这家羊毛衫店接连掀起5次销售高潮，在小区里创造了比商业街上同类店铺还要好的销售业绩。

现在也有不少网站在模仿这种“促销与限购”相结合的方式，有效的提高了用户转化率，取得了骄人的成绩。

5、优化流程

用户的转化流程主要体现在浏览过程、

购买流程、注册流程、互动流程等。我们千万不能去考验用户的耐心，而应该尽量让用户心情愉悦地进行每一步操作，并快速得到他想要的结果。简化流程是一项细活，需要反复地测试和揣摩。

6、在线客服工具的合理利用

在线客服工具是一个双向的交流沟通工具。用户可以主动同网站客服进行交流，网站客服也可以对用户的访问行为进行关注，并主动发出交谈邀请，帮助用户解决难题。

有数据表明，企业网站大多数访客由于不能进行及时的互动沟通和线上交流，超过98.5%的潜在用户将会流失。只是一味的被动等待访客电话和上门，企业只能抓住1.5%的访问者。由此可见，在线客服工具是提高网络营销转化率的有效工具。

7、精准的搜索引擎关键词

搜索引擎竞价广告是提高用户转化率的一种有效的网络营销方式。在对用户检索行为分析并在此基础上选择最有效的关键词组合，优化广告着陆页面内容的相关性，能有效提高转化率。

搜索引擎竞价的效果由多方面的因素组成，每日的消耗预算、关键词上词数量和报告分析等维护工作的好坏直接影响了搜索引擎竞价产品的效果。由于搜索引擎关键词广告具有一定的专业性，通过选择有实力的服务商进行广告维护，可以进一步提升网络营销效果。像上海火速等，是google正式授权的服务商，在搜索竞价产品销售和服务上经验丰富，值得信赖。

8、具有说服力的客户见证

客户见证是有效的营销技巧，但很多网站并没有充分利用客户见证到网络营销中来。在产品/服务展示的同时，展示该产品/服务客户的服务评价、使用体验，能增强产品/服务的说服力，增加用户购买的兴趣和信心。

在这方面，阿里巴巴做得比较到位。在对其诚信通产品的营销推广中，阿里巴巴大量使用了客户见证技巧，既有正面的使用体验，也有反面的没有使用用户的受骗经历展示。两者的巨大反差使用户从心理上快速接受了诚信通产品。

9、引导老客户进行转介绍

利用网络营销来引导老客户进行转介

绍比传统营销方法还具有优势。通常情况下，对于已成交客户，我们可以通过积分、折扣、等形式来促进老客户再次消费;同时，对于老客户介绍来的新客户，除了新客户能够得到比较优惠的价格，老客户也将得到积分或礼品等多种形式的回报。

10、重视邮件营销的应用(潜在客户的跟踪关怀)

电子邮件营销并非指发送垃圾邮件广告。电子邮件营销除了在开拓新客户上有其作用之外，更大的作用还在于对于潜在客户的跟踪关怀上面。我们通过自身平台的电子杂志订阅用户、注册会员邮箱、有奖活动参与者邮箱以及伙伴提供的相关电子邮箱等多种形式获取潜在客户的邮件列表，使用电子期刊、促销活动介绍、网站精华内容推荐、免费资源提供等多种邮件形式，吸引潜在客户继续关注我们的网络平台和产品(服务)，最终实现潜在客户的转化。

电子商务十年回顾：从春天到冬天 烧钱还得继

续

从1999年王峻涛创立8848、马云创立阿里巴巴，到2004年雷军的卓越网被亚马逊收购，电子商务作为一个超前的概念一直在经历试探、磨炼。2004年后，刘强东开始关闭线下专心于线上，2007年凡客起步，电子商务开始深刻改变了人们的生产、生活方式。

2008年，Groupon将方向对准团购，两年后，国内互联网一夜之间出现了上百家模仿其模式的团购网站，甚至在此后上演“千团大战”。

在团购网站竞相倒下的2011年，整个电商的融资环境由盛转衰，随之而来的是冬天已至的言论。现在，各大电商一面向外界宣告粮草充足，一面削减品类、裁员进行精打细算。它们通过一次一次促销施展魅力，试图挤占市场、冲高销售额，向IPO迈进。而在拼出胜负之前，烧钱不得不继续下去。

关键词：烧钱

疯狂投入带来经营风险

传统零售业卖一件商品得一份利润的模式，电商并不喜欢。他们考虑如何抢占市场份额，积累流量和用户，如何逼死对手，自己快速脱颖而出。他们所需的资金不来自企业利润，都是在烧投资方的钱。

由于融资速度赶不上烧钱的速度，许多电商网站近年来资金链断裂，甚至裁员关闭的消息频频传出。其中，奢侈品电商首当其冲。

虽然毛利高于普通品类，但奢侈品电商也因此承担着更多经营风险。比如，回款账期短、现金流压力大、广告费用高、员工薪酬高等等。

今年年初，奢侈品电商尚品网对中、低层员工进行大规模裁员，主要原因就是烧钱过快。

尚品网A轮、B轮融资分别在2011年前获得，2011年7月又宣布了5000万美元的C轮融资。但这笔最后未能按期进入。

再如其他奢侈品电商，2011年12月，呼哈网创始人连庭凯拖欠公司员工保险、住房公积金、工资，终被扫地出门。

今年1月份，网易旗下的“网易尚品”也宣告资金链断裂而关闭。

烧钱的模式已使得国内几家上市电商接连交出亏损的财报。

今年二季报显示，当当网亏损1.96亿美元，麦考林亏损490万美元。

仍在上市前跑马圈地的京东也一直是在亏损，不过刘强东表示，今年在物流上就要再烧掉36亿元。

关键词：上市 成功圈钱要先盈利

烧钱激烈的电商纷纷把上市当做圈钱的必要手段，但目前，这一方式也受到了资本市场的质疑。

当中国手游赴美上市打开中概股僵局，多玩YY也递交了招股书，京东商城、凡客这些早有IPO预期的电商网站最近却还没什么动静。

2010年10月26日，中国B2C第一股麦考林在纳斯达克挂牌交易，拉开了电商企业上市的帷幕。

随后不久，2010年12月8日，当当网也登陆了纳斯达克，当天股价大涨87%，吸引了全球投资者目光。最近一家IPO的电商是唯

品会，今年3月选择在市况不佳的环境下“流血上市”。

2012年已经快要过去，还有多家电商扎堆等待上市，赴美上市窗口何时开启备受关注。

由于中概股在美遭到接连做空，保持股价稳定和成长空间经受考验，现在企业更倾向于“先盈利，后上市”。

凡客在未能实现2011年底的上市计划后，过去半年进行了一轮内部调整，以裁员、工厂向东南亚迁移、缩减广告投放等进行成本控制。

而电商寒冬的到来更促使企业加快了IPO脚步。

京东商城在今年8月份在大家电领域掀起价格战，就被认为是为上市做准备，冲高销售额。之前，京东曾向投行披露财务数字，但估值并不理想。

关键词：价格战 赔本也要赚吆喝

价格战在传统领域一直存在，电商这里

把它用疯了。2009年，淘宝首次在11·11光棍节定下了5折促销的主题，经过四年，更多电商参与进来形成促销大战。按照商家意愿，这一天成了人工造出的“购物节”。

今年的“双11”又快到了，除了阿里系的淘宝、天猫、聚划算之外，苏宁易购、腾讯旗下易迅网、当当网、国美旗下库巴网等大部分知名电商也陆续宣布以各种形式加入战火。

按照经验，价格战带来的不仅是销售额、网站流量攀升，也会起到品牌营销效果。根据网易有道对“8·15”的统计数据，京东和苏宁易购的流量明显上涨，苏宁易购的流量涨幅达惊人的706%。

2012年，由于形势严峻，电商之间的价格战也格外频繁。从5月开始，国内大型电子商务企业发起了号称“史上最强的电商价格战”，到6月18日京东商城的八周年店庆达到巅峰。两个月后，刘强东发布“零毛利”微博主动邀战，于8月15日再次上演电商“混战”。

不过用户对于价格战最初的消费欲望已在消减，而且可比价商品不多、商品缺货、价格偷涨等现象，更打击了消费者热情，对商家“炒作”

的指责声增多。

关键词：冲击传统卖场 线下商家积极应战

如果放在今天，曾经8848在本世纪初的“72小时生存试验”将不再是个难题。淘宝、京东、当当网、1号店等电商网站已经从日用百货、3C产品、图书音像、生鲜蔬果各方面涵盖了生活必须。

网购的优势非常明显，首先，线下价格不具备竞争力，其次，货品全，上班购物下班取货更适合今天的城市人。在当当网等图书电商的冲击下，传统实体书店已陆续倒下。

虽然网购的前景不明，但面对此番浪潮冲击，传统卖场已纷纷放下身段，强调起购物体验和售后服务。为了证明存在的必要性，甚至自砍毛利，加入到电商之间的价格混战。不分时间、不分地域的便利吸引着消费者，也令线下卖场惧怕，于是，转型线上成为了国美、苏宁们的必修课。

尽管传统商家不愿意亲口承认自身没落，但显然已经看到电商在未来的一席之地，国

美、苏宁等家电卖场纷纷转型线上就是证明。实际上，苏宁把向线上转型作为重要企业战略，认为将来的零售线上、线下融合将会是标配，谁没有，谁落伍。不久前它还收购了母婴垂直B2C红孩子。

国美旗下库巴网、苏宁易购都积极加入了电商价格战，同时，线下实体店还要顶住价格压力。在今年“8·15”价格战中，面对京东的挑战，两家都喊出了“比低”、“线上线下同价”的口号。相比成本较低的电商，国美、苏宁线下要付出更大成本代价，毛利被拉低数个点。而且，无论线下、线上，参与价格战的相关业务都需要上市公司的供血，将影响到整体业绩。