□6大黄金思维法则：
1、 我就是顶尖的销售高手；
2、 销售是一场轻松又好玩的游戏；
3、 销售就是去帮助客户解决问题；
4、 任何的状况或被拒绝都是销售游戏中的一部分；
5、 只要成交才是真正帮助到客户；
6、 任何时候、对待任何人都要象对待自己的老奶奶一样。
□面对失败的5种态度：
1、 我从不视失败为失败，失败只不过是一种学习的经验；
2、 我从不视失败为失败，失败只不过是走错方向，所以我需要改变做事的方法和方向；
3、 我从不视失败为失败，失败只不过是暂时还没有找到成功的方法；
4、 我从不视失败为失败，失败只不过是给我更多练习和表现更好的机会；
5、 我从不视失败为失败，失败只不过是要赢得比赛的一种过程。
□建立亲和力的黄金招式：
1、 立即在心里默念客户的名字或职称至少4次；
2、 5分钟叫出客户的名字至少4次；
3、 使用有效赞美（3个步骤）――说出内心真实的感受；
――藉由“因为”使理由正当化；
――立即反问一个问题开始今天的拜访话题。
4、 立即使客户重回“高峰经验”――－男人的感情在事业，女人的事业在感情。
5、 不断使用“镜面映现”法则――客户都喜欢象他一样类似的人
6、 给客户一个好处或礼物；
7、 找出共同话题；
8、 找出客户的激励按钮（对他很重要的人、事、物或感觉）。
□倾听的3大好处：
1、 它能提供清楚的互动，使状况变少；
2、 它能让你听到可能带来订单的线索（有效的情报是全世界最重要的产品）；
3、 让别人觉得自己很重要。
5种最好倾听者应具备的认知：
1、 有好的眼神接触；
2、 说值得一听的话；
3、 说他们的语言；
4、 释放客户更多的记忆与想像力；
5、 让客户觉得从你的谈话中获益良多（销售高手都是教育家，为什么要选择我们《乐翻天》？为什么我们《乐翻天》是你最好的选择？）
不断倾听的法宝――发问：
1、 说服不是用说的，而是用问的（话多不如话少；话少不如话好；话好不如问得好）；
2、 轻松成交的核心：透过有效的发问，取得客户不断承诺的能力（列出产品的特色和好处；将特色与好处转换成问句――不要讲产品的成分，要讲好处；不要讲产品的理论，要讲故事）；；
3、 销售是一种让客户不断参与的活动（参与才会产生认同感――问句必须一次只问一
件事；问句不易超过25个字，太长不容易抓住重点）；
□神奇话术：
1、 我了解。。。（我明白、我知道、我理解。。。）；
2、 好奇的请问一下。。。
3、 你对。。。的定义是什么呢？
4、 为什么或可以请你多谈谈。。。
5、 这个对你很重要吗？
6、 我知道你不知道，如果你知道的话。。。
7、 还有呢？
8、 我们。。。
□顶尖销售高手的5大必备能力：
1、 让客户认识你；
2、 让客户喜欢你；
3、 让客户相信你（你必须有能力让客户相信与你合作是可信的）；
4、 让客户想听你讲话；
5、 让客户相信公司的产品/服务就是他自己想要的（客户购买的不只是“需要”，而是“想要”，你必须激发客户想要的欲望）。
□产品专家――介绍产品的3部曲：
1、 我们是谁？
2、 公司、团队、自己的辉煌记录；
3、 我们能为你做什么？――销售就是在贩卖信赖感；
――销售是一门科学，但使用起来却是一门艺术；
――客户要的永远多给一点，不要的永远少给一点；
――一张图片胜过1000个文字；
□轻松成交的6大关键：
1、 心想产品/服务对客户的好处（因为成交的目的就是帮助客户解决问题，帮助客户美梦成真，只有成交才是真正帮助到客户解决问题）；
2、 真正成交是需要大约测试5次左右；
3、 当内心愈平稳、讲话速度适当时，成交几率愈高；
4、 成交时要记得不只是要说“谢谢”，还要说“恭喜”（恭喜你作了这么好的决定，也谢谢你对我工作的支持）；
5、 成交时不宜有太夸张的表情，易带来不安全感；
6、 重播法则：当你决定拥有我们的《乐翻天》谍报时，你即将得到的好处是。。。――客户购买的是你的自信！
□异议处理的6大步骤：
1、 忽视（只当没听到，对方可能会忘记，特别是一些借口的时候）；
2、 倾听（只是听一下，不要去响应他）；
3、 反问（把问题当提问）；
4、 回答；
5、 确认（成交）；
6、 换档（顺便提一下。。。――成交后换话题）
知识＝专业知识＋必备知识 不断的学习、复习与练习，是迈向高成就的开始！
１、小事情做到了极致，就成了大事业
２、没有完美的个人，只有完美的团队
３、“第一”永远比“最好”更重要！（游戏规则的制定者）
４、服从，行动的第一步；视服从为美德（执行力的保障）
５、记住，这是你的工作！工作是我们要用生命去做的事情，工作就意味着责任（没有卑微的工作，只有卑微的工作态度）
６、３０岁前做事不怕，３０岁后做事不悔。
７、怀抱一颗感恩的心。
8、你可以不喜欢上班，可是你一定要享受工作的感觉－－任意创作
9、无论是一大步，还是一小步，我们总是要领先一步！
10、客户不购买你的产品，不是因为他不想买，而是你还没有让他明白为什么要买；
１１、快乐不是因为得到的多，而是因为计较的少；
１２、人的价值就是在受到诱惑的那一瞬间被决定的；
１３、所有的快乐，与征服自己的快乐相比，都是微不足道的；所有的失败，与失去自我的失败相比，更是微不足道的；
１４、忍而和齐家善策，勤与俭创业良图；
１５、做无品官，做有品事；读百家书，成一家言（王家大院楹联匾额）；
１６、心清似兰结有德之友，志坚如石弃不义之财；
１７、世事如棋让一步不为亏我，心田似海集百川方见容人；
１８、有容乃大怡江河曲曲弯弯流千古，无欲则刚看日月平平仄仄历四时；
１９、慎终如始；
２０、归真。
培训主题：《领导有方》---总经理的9级
培训时间：2007-7-7、8
培训师：刘铁锋
培训机构：影响力
“5、3、1” 培训心得：
5：-——“过程资产”（总结、传承）和“项目管理”（一切都将是项目）；
注：《项目管理知识体系指南-第3版》
——领导力比执行力更重要；战略比细节更重要；
——领导力的核心：影响力；影响力即：德、悟、度、能力、激情；
一个能影响他人的，才能领导他人；
——权威是怎么来的？20%是别人给的，80%是自己挣的；
——当领导就是：拿对主意，用对人；
高层领导：战略；中层领导：执行；基层领导：实施；
——领导者应该是聪明人还是有才能的人？
聪明人：不是不犯错误不摔交；同样的错误不犯第二次；别人犯的错误自己不犯；核心：善于学习，从自己和别人的错误中总结经验教训；
有才能的人：知道了；知道怎么了；知道该怎么了；
明白“应该是什么、实际是什么”是聪明人；明白“怎样使事物变得更好”是有才能的人；领导者应该是有才能的人；
——企业的竞争力=企业战略+项目管理；
企业的核心竞争力取决于一把手的综合素质；
——企业吸引员工的理由（企业知名度、工作环境、薪水、个人发展）和员工离职的原因（个人发展、工作环境、薪水、企业知名度）；
——减少“制度”增加“公约”；制度是员工行为的底线，激励比惩罚更有效；
——管理就是通过他人把事情办妥；一个管理者的本领如何，不在于他能亲自做成多少事，而在于他能发动别人做成多少事；
——思维定势即本性：心智决定视野；视野决定格局；格局决定命运；命运决定未来
——企业文化
——做正确的事（决策和选择）；正确的做事（方法）；把事做正确（结果）；
——决策的5要素；
——项目管理的主要内容（9项）；
——项目实施中的5大过程；
——项目管理的精髓；
——WBS；
——PMO的职能；
——SMART；
——如何提高执行力？执行力出问题的原因？
——授权的步骤；
3：——“过程资产”（总结、传承）和“项目管理”（一切都将是项目）；
——领导力的核心：影响力；影响力即：德、悟、度、能力、激情； 一个能影响他人的，才能领导他人；
——管理就是通过他人把事情办妥；一个管理者的本领如何，不在于他能亲自做成多少事，而在于他能发动别人做成多少事；
1：——减少“制度”增加“公约”；制度是员工行为的底线，激励比惩罚更有效；
曾经，一位朋友找我大倒苦水，说现在的员工越来越会推御责任了，好员工真难找。我问他怎么回事，他一五一十地向我倾诉如下：
最近，他策划了一个经销商会议，在外地举行，他安排一位副总负责此事，根据往年的业绩，一个经销商会议一般可达成500万的销售，今年他加大了投入，并且在去年的基础上，乐观估计可达800万，最保守也可以完成600万。他因为另有其他安排，就没
有参加此次会议。
本来以为可以在家静待好消息的，可是会议结束后，副总没精打彩地走进他的办公室，告诉他，这次会议只完成了300多万的销售，只完成了保守估计的一半。听到这个消息，他大惑不解，问道：
“为什么搞成这样？”
他的副总于是向他展示了一大堆为什么搞成这样的理由：
“因为这次选的场地不好。”
“因为这次请的讲师讲得不好，没有翩动性。”
“因为市场竞争越来越大。”
“因为竞争对手低价速销。”
“因为......”
他越听越火，最后实在听不下去了，一拍桌子，打断了副总的话：
“说一大堆理由，没有一句有建设性的，那你在这里应负什么责任？”
副总见他这种态度，也没好气地回答：
“我是这种能力了，要不你试试看？”
......
可想而知，结果会怎么样，结果是双方都愤愤不平。
我问了这位老板一个问题：
“副总在找理由推御责任，你觉得是谁造成的？”
“当然是他了，这还用问？”
“是吗？”我说。
他听我这样问，思考了好一阵，“难道是我的原因？”
“那你说呢？”我反问道。
这确实令他感到很突然，因为他从来都没有思考过这个问题。
我告诉他，在大多数文化背境中，人们听到“为什么搞成这样？”或“为什么？”这样的话时，都会觉得受到了责备，因为这句话的假设是：“你在这里犯了错，才会搞成这样。”“你犯的错是什么？” 一般人听到这样的话，自然都会为自己开脱，因为人都有自我保护意识机制。所以，推御责任的行为多数由“为什么”这三个字而引起。
我的朋友听到这里，既觉得有道理，可又觉得不太可能：“难道用不同的问法，他就
能负责任？” “是的！”我说：“假如当初你不问‘为什么搞成这样？’而改成‘能把详细情况给我描述一下吗？’你说他会怎样回答你？”
“他一定会把整个会议的过程详细告诉我。”
“他会找籍口推御责任吗？”
我朋友想了想，不太肯定地说：“大概不会吧！”
看到他若有所悟的样子，我接着问： “等他把事情经过告诉你之后，你再问他：‘既然事情已经这样了，你觉得还有什么办法补救？’你想他会怎么回答你？”
“他一定会告诉我一个补救的方法。”这次朋友想都不想很快回答我。
“听完这个方法后，你再问他：‘这方法不错，还有呢？’他又会怎么回答你？”
“他当然会再想一个方法。”朋友回答依然很干脆。
“听完这个方法后，你再问他：‘很好，那除了上面你说的方法，还有没有补充？’他又会怎么回答你？”
“大概他会继续想办法吧。”这次朋友想了好一会才回答我。
看着朋友满脸疑惑的样子，我先不给他发问的机会，接着问：“当你觉得他的方法想得差不多时，你再问他：‘你说的都不错，那么在这些方法里面，你觉得那个较好？’他又会怎么回答你？”
“他一定会从中选一个可行的办法出来。”朋友又恢复了他的肯定。
“跟着你再问他：‘那接下来你打算怎么做？’你想他会如何回答？”
“他一定会向我提出一个具体的计划。”朋友兴奋地说，“嘿，怎么会这样呢？你这是什么方法？可不可以教我？”这次是朋友不给我机会继续问下去，反过来问我了。
“这种方法有没有效果？你的副总会不会推御责任？”我没有正面回答他的问题。
“当然有效了，你这样一连串的问题，好像谁都没有机会推御责任。你用的是什么方法，快告诉我！”
看着朋友迫不及待的样子，我告诉他，这种方法是NLP教练技术里最基础的语言模式。之所以这种方法有效，是因为根据人的心理反应特点设计的，每个人的潜意识里都有一个防护机制，就像你去推一个人，一定会遭到对方身体的自然反抗一样，这叫条件反射。“为什么”这三个字启动了对方的自我防护机制，所以，对方推御责任是很自然的事。当你让他有陈述的机会，将焦点放在你要的效果上，然后给对方一个选择的机会，几乎任何人都会为做得不好的事情尽全力补救的。
“人只会为自己愿意做的事情尽全力，管理者如果能将你想让下属做的事情变成他们自己愿意做的事情，那就足够了。因为没有人会将‘不得不做’的事情做得很好。”最后，我告诉朋友。从此，再没有听过朋友抱怨员工不负责任了.
