员工培训课题
前提《心态调整》
知道不等于会做，会做不等于知道， 知道是知识，会做是智慧， 做好了才是财富，
多问，多看，多学，谦虚点，人一辈子活到老学到老，
错了没有关系、重新来过，做好了的不要骄傲需要学得还很多！争取做最好的自我。
品类管理：目的满足顾客需求，商品配置齐全，做到从大类
-中类-小类-细类的架构，根据卖场面积、销售为前提去组织，多抓商品宽度、深度，
品类分类案例，如：牙刷、牙膏、美发类是、袜子、盒裤、
衣架、玻璃杯子碗、筷子、隔热垫、，
商品陈列案例，地垫、碗、面膜、袜子，包包，太阳伞、毛
巾、拖把，今年内衣陈列方式，
销售逐见下滑顾客需求不大的品类：烫斗、衣板、高脚玻璃
杯、枕巾等、、、、、、、
顾客需求，结合本店消费层次，类型、规律、顾客的目标、
需要、愿望以及期望这些需求构成了我们的最初信息来源。怎样才能达到以及满足顾客需求呢？平常信息搜集，记录好发现问题及时处
理、反映、汇报，多向供应商询问、诉讨
要货订单：店名，商品品名，规格，数量，说清楚托运还是
装车，要货人，时间，回查追问。
返厂：联系，却胳膊少腿，包装，封箱，是返、是换、是维
修注明清楚，一对一的供应商装箱，一点点或者以小样商品装一个大纸箱？单据清楚，责任人签字，单价、合计金额，件数，
维修：商品出库登记本上面注明维修，**带走的，追宗！ 库存管理：堆放整齐、商品平直放，大小分类，用包装或者
纸箱封好标示清楚，方便查找，数量少的销售差的尽量不要放库存，
加价的规定：
针织：对不敏感的按35-40个点加价，敏感的市调后确
认加价，可以适当低一点，新奇特，觉得好看质量又好外面没有的可以适当高一点，
日杂对不敏感的按32-38加价，敏感的市调后确认加价，
可以适当低一点，新奇特，觉得好看质量又好外面没有的可以适当高一点，
我们的4项注意：商品，价格，促销，成列
商品：质量、爱护、管理、顾客需求，配置齐全，合理，定
位、、、、
价格：符合商圈定位，高、中、低档配置齐全，敏感商品的
定价，市调工作的开展，促销活动价格别人有我们没有？顾客反映我们的价格是高是低？
促销：（目的是拉动顾客），宣传力度，沟通 价格，敏感、
季节，需求量大不大？ （1）平时毛利率高的不要做，
（2）书包一定不要挑单品做活动，只需要把价格带搭配
好就行，
（3）一线品牌价格如果定价过高会流逝我们高端消费的
顾客，时常通过一线品牌大量促销，会达到我们价格与对手强势，
成列：分品牌、类别、包装，规格、体型大小、材质、味道、
相关、醒目，价格标实清楚明了，下重上轻、安全性、方便性，季节性，
知名品牌？是企业做形象的商品，现在的人品牌意识比较
高，我们又没有钱争，所以对类似的商品我们应该怎么？
（一定要卖，但是可以少卖，切记不能不卖）陈列方式，
一线品牌作形象， 二线品牌抓销售， 三线品牌冲毛利，
商品销售技巧！换着陈列：打开陈列：堆头陈列：
换着陈列：主要是堆头商品，定期更换可以给顾客新鲜感），。 打开陈列：指一部分商品，比如：毛袜打开陈列是不是看起
来要高档一些，内衣，散内裤，吊带背心等等。
堆头陈列：比如:不好卖又返部了厂的，季节的，库存大的，
高毛利的等等、、、、、这些方法第一可以提高销售，提升毛利率，处理库存大的，
价格带的作用：
1、根据自己店（区分客层）（销定客层）（满足的了商圈顾
客需求不）
比如：盒装内裤如**，最高到80元左右，**可能就50元左右，袜子**最高可以30元，**最多18左右，而且少
对部类商品的市调？和竞争对手根价没有必要，也不重要，价格带才是最重要的，高？低？那个价格带销售大？
十大问题的商品！
临期商品，过期商品，过季商品，变质商品，孤儿商品 破损商品，鼠咬商品，滞销商品，缺货商品，积压商品
临期商品
产生原因： 进货量过多
收货验收不合格，没有拒收日期，
到货后放到仓库不上架， 销售差，又不及时采取措施， 陈列位置不当，价格标示不清晰， 没有先进先出后果
整改的方法
收货进行严格把关加强人员培训和管理，提高全员销售的综合能力
加强临过期商品的检查力度 加大临过期和滞销商品的处理力度 甩卖 清仓 买赠 换购 陈列调整
过期的商品
产生原因 商品管理无责任人→临过期无任何应对措施 后果
企业承担→损失资金→亏损
员工承担→扣罚工资→积极性下降→影响工作
处理的措施
过期前及时处理 过期前及时退货返厂
打折 叫卖 甩卖
已经过期的及时报损，不能留在货架和仓库
过季商品
产生的原因
盲目采购，大量积压 无供应商退货支持 促销不到位，监督不到位
节令影响力不大，时间短，比如圣诞节，情人节
破损商品
产生原因 保管不当
收货不认真，把破损的收了进来 陈列销售过程中被顾客弄坏
预防措施
加强收货管理，拒收破损商品
学会正确的储藏，运输，堆放，陈列方法 严防顾客有意无意地损坏商品
及时根据破损情况进行分类，与供应商调货
能换的换 不能换的打折处理 不能销售的报损
找供应商退货频繁，影响供求关系
滞销商品 危害
积压
占用资金，影响资金周转 客单价低 损害门店形象 浪费排面 降低盈利水平 员工重复无效工作 商品流不畅 顾客忠诚度下降 影响和厂商的合作关系
管理
谈判的时候，要对滞销品的处理谈好条件，比如一旦滞销，允许降价、换货、退货、贴价抛售等费用支持 当成常态化工作来做，规定：每个品类必须先淘汰多少个单品才能新引进多少个单品，一进一出。每个品类的单品数上限由采购总监决定
采取立体化手段清除滞销品：顺序是：先进货、降价促销、集中甩卖、最后回收剩下的给供应商，
变质商品
定义：在质保期内，但是质量已经变化，无法销售的商品 食品较多，百货较少 产生原因：
高温，如肉类、奶类、日化类
假冒伪劣，虚假生产日期、自身质量问题 保管不当，超市自己管理不当、顾客损坏
鼠咬商品
原因： 卫生环境 自然灾害 硬件设施
后果： 养鼠为患 影响恶劣
损害消费者身心健康 破坏环境
预防
加强清洁卫生工作，清理老鼠生存环境 堵住空隙，阻断路线 老鼠夹、粘鼠板
让老鼠找到、碰到喜欢吃的食物
孤儿商品
原因：
无价格商品，顾客根本无法购买 价格不清、有误，顾客不再愿意购买 收银速度、态度引发不满
顾客改变主意定义：被顾客选到，但因为各种不同原因丢在非陈列区域的商品
缺货商品
定义：库存为零或低于一定数字 对零售商的影响大于对厂商的影响 50%的缺货可以在24小时内解决
消费者对缺货的反应
48%的，无所谓，购买同品类替代品 52%的有明显反应
其中15%不购买这种东西了
31%的道另一家超市去买这种商品，但别的商品先在本店买好
6%的，立刻去别的超市购物
结合以上2、3，顾客的转店率是37%！！！很严重。
如何成为一个优秀的策划人？
1、少说多做，保持沉默 2、一鸣惊人，语不惊人死不休
3、勇于抄袭，善于创新 4、不怕丢脸，敢说敢做 5、不怕吹牛，但不吹破 6、有点个性，与众不同
钱是给内行人赚的，—世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人。 二、想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的 人 三、销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 四、带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。 五、没有不对的客户，只有不够的服务。
1. 人的一生中会遇到不顺心的事，会碰到不顺眼的人，如果你不学会原谅，就会活得痛苦，活得累。原谅是一种风度，是一种情怀，原谅是一种溶剂，一种相互理解的润滑油。原谅像一把伞，它会帮助你在雨季里行路。原谅自己没有成为富翁。。。。。。。。。。。。 原谅自己不能成就伟业，不能出人头地，原谅自己不能才华横溢，原谅自己吧！这样可能会让自己活的更加自我！
