情景再现
这天恰逢礼拜一早上10点左右，苏宁卖场客流量少，各柜台都比较清闲。一位年轻女孩戴着墨镜，挎着非常时尚的包包走进手机卖场。刚进门就遇到守候在门前的OPPO专柜促销员。促销员问：“女士您好，请问您要买手机吗？”女孩问：“你都有些什么样的手机？”OPPO促销员说我们这有好多款最新的大屏幕智能机，女孩说我正要买大屏幕的手机。促销员赶忙介绍我这手机是OPPO最新款X909，屏幕大、上网快、主要是分辨率高，您看，字这么小都看得那么清楚，现在特价只需要2699元。女孩仔细一看，果然如此，但女孩却摇摇头，没有买，走了。
女孩继续在卖场转。走到了联想专柜。联想专柜促销员，问女孩想买什么样的手机？女孩说买大屏幕的。促销员接着问，我这里有很多款大屏幕的手机，4英寸、4.3英寸、4.7英寸、5英寸都有，你大概需要什么价位的呢？女孩说要买2000元以内的，促销员说正好我这有1999元的S820，屏幕有4.7英寸，你看看？女孩一看，果然屏幕很大。促销员接着说，这部手机是双卡双待功能，您可以插一张联通卡，一张移动卡使用，女孩一听，说，我没有必要插两张卡，那买这个太浪费了。
女孩继续在卖场转。走到了华为柜台，问女孩要买什么样的手机？女孩说买大屏幕的。促销员接着问除了屏幕大，你对其它功能有没有什么要求。女孩说只要屏幕大字体大声音大就行。促销员又接着问，像你这么时尚的女孩别人都要买像素高拍照功能强的，你为什么只要求要买大屏幕大字体大声音的？女孩说，我爸爸最近身体不好，正在住院，他说以前的手机屏幕太小看不清楚了。我想买台手机送给他。促销员马上说，你真孝顺！你爸爸的病一定会很快好起来！女孩听了很高兴。促销员又说，你知道吗？住院躺在床上的人特别无聊，就想找人说说话，上上网听听音乐什么的打发时间。女孩忙说是啊，我爸爸以前就爱看书上网什么的，但是现在住院躺着，最近眼睛又说不舒服，看不了书也上不了网，我想着要不给他买个大屏幕的智能机还能听听歌，等眼睛好点了还能上上网。促销员说，这款P6和这款mate都不错，屏幕一个4.7英寸，一个6.1英寸。你喜欢哪个？女孩说，还是P6吧，携带方便。促销员，是的我也这么认为。4.7英寸已经很大器了，看电影上网都很清楚，眼睛不容易累，携带也方便一些。我一会儿给你安装一个Big Launcher软件，安装后所有菜单，就连拨号、短信等也都是大字体+大图标。非常适合老人使用！这样这款智能机就和老人机字体一样大了，同时还能满足你爸爸平时爱好上网的需求。对了你爸爸不是爱看书吗？我一会儿给他安装一个手机阅读软件，他只要进入“听书”页面，手机就可以智能的读书给他听了。女孩一听非常高兴，说这款手机多少钱啊，促销员说2300元，今天苏宁活动，还可以返还您100元的券。女孩说那划下来是2200元，超出了我的一点点预算。促销员说我再送您900M流量吧，每个月150M。这样你爸爸用来“听书”更方便，150M流量包月还要10元呢。相当于省了60元。女孩又问，这有些什么颜色啊？我喜欢白色。促销员说你眼光真好，我给您查下库存，这块白色销的很好，不知道是否还有货。不一会儿促销员回来了，说，您运气真好！我们还剩下最后两台白色。女孩一听很高兴，说，我就喜欢白色，我爸爸也喜欢白色。促销员赶紧问：您现金还是刷卡？女孩说，刷卡吧。你服务真好，最近我男友也要换手机，过两天我带他过来看看。
案例评析 案例体现出的问题解析： 在这个案例中，我们可以看到：第一个促销急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。
第二个促销员在明确了客户的价位需求后，他推荐了对口价位的手机，但是他没有继续深入了解客户的需要，自以为是的介绍了客户用不着的功能，显然难以成功。
案例可取之处：
第二个促销员有两个地方比第一个促销员聪明，一是他第一个问题问得比第一个促销员高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐手机，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的价位需求后，他推荐了对口价位的手机。
第三个促销员是一个销售专家。我们回顾一下过程：
女孩继续在卖场转。走到了华为柜台，问女孩要买什么样的手机？（探寻基本需求）女孩说买大屏幕的。促销员接着问除了屏幕大，你对其它功能有没有什么要求。女孩说只要屏幕大字体大声音大就行。促销员又接着问，像你这么时尚的女孩别人都要买像素高拍照功能强的，你为什么只要求要买大屏幕大字体大声音的？（通过纵深提问挖掘需求）女孩说，我爸爸最近身体不好，正在住院，他说以前的手机屏幕太小看不清楚了。我想买台手机送给他。促销员马上说，你真孝顺！（赞同客户）你爸爸的病一定会很快好起来！女孩听了很高兴（建立客情关系）。促销员又说，你知道吗？住院躺在床上的人特别无聊，就想找人说说话，上上网听听音乐什么的打发时间（激发出客户新的流量需求）女孩忙说是啊，我爸爸以前就爱看书上网什么的，但是现在住院躺着，最近眼睛又说不舒服，看不了书也上不了网，我想着要不给他买个大屏幕的智能机还能听听歌，等眼睛好点了还能上上网(引导客户解决问题)。促销员说，这款P6和这款mate都不错，屏幕一个4.7英寸，一个6.1英寸，你喜欢哪个？（让客户选择）。女孩说，还是P6吧，携带方便。促销员，是的我也这么认为（赞同客户）。4.7英寸已经很大器了，看电影上网都很清楚，眼睛不容易累，携带也方便一些。（看参数说话术）。我一会儿给你安装一个Big Launcher软件，安装后所有菜单，就连拨号、短信等也都是大字体+大图标。非常适合老人使用！这样这款智能机就和老人机字体一样大了，同时还能满足你爸爸平时爱好上网的需求。对了你爸爸不是爱看书吗？我一会儿给他安装一个手机阅读软件，他只要进入“听书”页面，手机就可以智能的读书给他听了(抛出解决方案)。女孩一听非常高兴，说这款手机多少钱啊，促销员说2300元，今天苏宁活动，还可以返还您100元的券(以利诱之)。女孩说那划下来是2200元，超出了我的一点点预算。促销员说我再送您900M流量吧，每个月150M。这样你爸爸用来“听书”更方便，150M流量包月还要10元呢。相当于省了60元。(深入以利诱之，并引导使用流量业务)女孩又问，这有些什么颜色啊？我喜欢白色。促销员说你眼光真好！（赞同客户）。我马上给您查下库存，这块白色销的很好，不知道是否还有货。不一会儿促销员回来了，说，您运气真好！我们还剩下最后两台白色(强调资源紧缺)。女孩一听很高兴，说，我就喜欢白色。促销员赶紧问：您现金还是刷卡？（快速促成交易）女孩说，刷卡吧。你服务真好，最近我男友也要换手机，过两天我带他过来看看（建立深入客情关系）。
回顾一下他的销售。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。同时过程中，还不断运用到了“促成式提问”、“让客户做选择”、以利诱之”、“强调资源紧缺”、“给客户认同感”、“促成销售”、“建立客情关系”、“看参数说话术”等方法。 案例启示
1、手机销售要时刻牢记，从向客户推荐变成向客户选择。
2、要学会“看参数说话术”，把手机参数通过拟定好的话术的形式介绍给客户
3、应充分了解客户需求，在根据客户要求介绍业务或与客户需求匹配的手机，不要随意推荐。客户有异议时，要充分了解客户的真实异议，并进行针对性介绍，化解客户异议 4、销售顺序不能颠倒，一定要深入了解客户需求后再推荐，可以按照以下几步：
第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。
5、销售过程中可以不断运用到“促成式提问”、“让客户做选择”，“以利诱之”、“强调资源紧缺”、“给客户认同感”、“促成销售”、“建立客情关系”、“看参数说话术”等销售方法。
